模式那么多 哪个才是二手车电商的正确姿势

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汽车售后市场逐渐变得活跃起来，钛媒体多次报道了这一趋势。之前，我们介绍了汽车售后市场的总体趋势和维修行业的细分。钛媒体的作者，南明邵毅，也分析了当前二手车电子商务模式。这个市场已经吸引了越来越多的关注，我们也欢迎更多的作者参与讨论。

年底，二手车电子商务突然流行起来

1月13日，JD.com和腾讯共同投资15.5亿美元开发易驾驶汽车，JD.com获得了多年深入易驾驶汽车的汽车经销商资源。今年，JD.com将在汽车电子商务领域发挥其实力，目标是数百亿美元。去年12月底，二手车交易平台人人汽车完成了第二轮融资，2000万美元的新一轮融资由中科创投和雷军顺威资本牵头。

回顾过去，58个城市宣布，58辆二手车已正式连接到二手车评估平台车冲。去网上市场“去市场买好车”，声称投资1亿美元进入二手车领域。阿里巴巴不甘寂寞，最近宣布推出淘宝二手车交易平台。

巨头的大量进入反映了二手车市场的巨大潜力。易观国际(Analysys International)刚刚发布的报告显示，2014年中国二手车电子商务交易额为60.52万辆，交易额达到340.3亿元，旧平台车易拍，派和邦迈位列前三。2014年，汽车电子商务行业出现了投资和融资热潮。二手车电子商务投融资案例超过10个，近50%的投融资超过1000万美元。二手车电子商务的交易规模在未来几年将继续快速增长。

C2c，c2b，b2b，谁有更好的机会？

然而，二手车电子商务的普及也使得许多企业“就像春天的大风，在夜里刮起来，吹开了一万棵梨树的花瓣”。目前这个行业的商业模式很多，但是从交易规模来看，没有一个企业能够成为这个行业的主流。例如，人人的车、优秀的Eslite车和好车都注重c2c模式，而新二手车、汽车珍品和安全好车主要是c2b模式。汽车轻松拍摄，心有拍摄和汽车享受拍摄是b2b模式。车王和奥康达是b2c模式。那么哪种模式更有希望呢？

让我们看看二手车从卖方到买方的历史，它需要经历三个阶段:生产(c2b)、流通(b2b)和消费(b2c)。在这个漫长的链条中，汽车销售者和汽车购买者这两个终端环节的需求完全相反。汽车销售商希望以高价出售，并达成快速交易。买家不仅要讨价还价，还要再三考虑性价比。你可以参考二手房销售。在中介干预的情况下，双方在达成交易之前通常要进行10轮拉锯战。

二手车只要不卖，就会不断贬值，还会增加保险费、停车费和维修费。业主对快速销售的需求往往大于价格。因此，在二手车产业链中，b端有一个自然的空寻租空间。然而，即使有大量的车辆来源信息和买家资源，c2c仍然是一个低效的平台。它在规模上无法与c2b相比。

在二手车行业，有一个流行的说法是，汽车来源的赢家赢得了世界，而c2b模式扮演了二手车来源供应商的角色。以林哲创办的辛凯二手车经销商为例。当顾客想卖车时，巡视员会免费上门看车，记录车况，然后通过无线拍卖的方式邀请300名优质二手车经销商参与拍卖，帮助卖家获得更公平合理的价格。

B2b选择了4s店的替代车辆来源。这两种价值观的最大区别在于，c2b模式将在最终消费者的眼中建立品牌，而b2b基本上不会。目前，4s店是一个相对集中的二手车货源入口，但是这个入口的竞争越来越激烈，在移动互联网时代很容易被拦截。

满足用户的轻、重集成是王道

另一个模式辩论是轻模式和重模式之间的辩论。光模式，没有实体商店，没有经销商链接，客户服务人员通过网络和电话与卖家沟通，以完成交易。在重型模式下，开一辆新的二手车来帮助销售是典型的代表。目前，新业务主要在上海开业，有11家线下店，月营业额1500辆，根据车牌统计，每月接待3500多名新客户。线下商店意味着沉重的资产，那么哪种模式更有前途呢？

二手车行业自然需要线上和线下服务的结合，但线下服务不仅可以通过电话网络通信或派人上门来解决，还可以通过实体店面支持来解决。例如，上海辛凯二手车帮售和平安好车属于c2b竞价模式，并为辛凯帮售建立了统一的交易中心。此外，在主要地区设立了检查店，以便客户预约检查汽车。平安好车在开业城市只有一家门店作为交易中心，同时选择与平安财产保险有业务合作的汽车修理厂作为测试点。

显而易见，平安好车想选择一种更轻便的方式来拓展市场。但是相应的代价是用户体验非常糟糕。另一方面，开设新店已经从去年初上海市场的7家扩大到11家。开一辆新的二手车o2o花了大约7年时间，但它也探索了许多宝贵的经验。从其店铺开业策略来看，它充分展示了实体店的价值。

据说互联网是一个轻量级的模型，但有趣的是，近年来互联网变得越来越重。o2o的普及表明，只有线上线下相结合，轻模式和重模式相结合，才能更好地实现对客户的服务，同时也设定了一个竞争的门槛，不会轻易被复制和超越。作为大众消费品，尤其是二手车是一种非常复杂的产品。只有关注用户，轻重结合，充分整合线上线下资源，轻装上阵，满足用户需求才是王道。

归根结底，中国的二手车市场是一个供不应求的市场，也就是说，汽车来源不容易获得。这可能就是以汽车销售商为服务中心的帮助销售模式能够胜出的原因。