跨国公司的“错路” 想成功得过三个坑

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德里克和领英背后的美国创始人团队对中国市场充满雄心，但他们必须首先面对一个尴尬的事实。在过去的十年里，欧美的跨国互联网公司很少在中国取得成功。

本地化是所有跨国互联网公司都需要讨论的永恒话题。众所周知的批评，包括总部直接干预中国业务的战略和管理、产品开发、适应环境的速度和执行的习惯，都有许多缺点。

“美国互联网公司已经粉碎了中国市场，经常指责中国的特殊环境。事实上，最根本的原因是这些美国互联网公司是否找到了合适的团队，他们是否真的本地化了他们的产品，他们是否像中国的初创企业。尽可能努力工作。”德里克说。

跨国公司的“错误道路”

在人人公司工作期间，德里克创建了糯米网，糯米网曾在团购行业获得市场份额第三名，但最终在2014年被百度完全收购，因为所有人都无法承担损失成本。

进入百度后，德里克对糯米网和百度发展的预期很快出现分歧。“百度本身确实存在一些问题，人员变动也很多，百度本身必须是一个团购平台，这与我想独立把糯米做成上市公司的方向不一致。”德里克告诉腾讯科技。

2013年10月，德里克收到了linkedin首席执行官杰夫·韦勒(Jeff Weller)的邀请，参加由linkedin组织的关于创业的内部沟通会议。在过去的两三年里，德里克和杰夫见过几次面，交换过几次意见。就在这次会面的前一天，德里克再次与百度沟通，结果令人不快，于是他与杰夫进行了一对一的深入沟通。

随后，领英董事长里德·霍夫曼也来到了中国。经过与他的进一步讨论，德里克初步确定了他的加入意向，并飞往美国与十多位领英副总裁进行了为期两天的沟通。11月底，德里克最终决定离开百度，加入领英，负责中国业务。

事实上，当里德2004年第一次来到中国深圳时，他就想出了把linkedin带到中国发展的主意，但当时他没有足够的实力。在领英2013年正式决定进入中国之前，里德和他的团队已经研究了中国市场四年。

“在接下来的几年里，中国将成为世界上最大的经济体，拥有超过1亿的专业人才。不进入中国将是一个巨大的错误。下定决心，让我们看看为什么原来的跨国公司会失败。”

在谈到外国互联网公司破坏中国市场的原因时，德里克首先引用了马云的观点。他表示，在华跨国公司通常由职业经理人而非企业家负责中国业务，他们的动机是让总部满意，而不是考虑如何满足当地用户的需求。红杉资本(Sequoia Capital)在中国沈南鹏建立了一个纯粹本地化的投资团队，成为为数不多的能在中国登陆的美国投资公司之一。

其次，从结构上看，它没有反映出跨国公司的重视。中国的负责人不能直接向公司的ceo汇报，他的职能偏向于销售或产品技术，所以他对中国市场缺乏耐心和决心。

第三，包括linkedin在内的跨国公司最早在中国也犯了同样的错误:“路径依赖”，也就是说，他们迷信在美国复制这些公司最初的成功模式。

“任何成功的跨国互联网公司都有这样的心态。由于其全球平台和产品经验可以在韩国、印度、澳大利亚和英国取得成功，因此它也必须在中国取得成功。”德里克说，然而，无数的例子已经证明，中国互联网的独特环境已经使其他地方很难在中国取得成功。

自2014年1月1日加入领英后，德里克成为该公司在中国的第一名正式员工。虽然用户和收入都很少，但德里克有权直接向首席执行官汇报，中国已经成为世界上独立于亚太地区的一个独立的市场区域。

“我不是传统意义上的跨国互联网公司的职业经理人，而是一个注重产品、技术和中国互联网游戏规则的企业家，在我周围建立了一支具有创业基因的团队。这有助于我们在中国做出更快、更大胆的决策。”

德里克说，从产品层面来看，简单的本地化和深度本地化是行不通的。有必要单独为中国开发自己的本地化产品，这是通过中国团队对创业理念的全面运用获得成功的唯一途径。

寻找爆炸点的慢速模式

德里克表示，去年年初linkedin正式进入中国时，用户还不到400万，现在已经接近800万。用户主要是在北方、上海、广州和深圳等十几个大城市有海外背景的中高端人士。下一步是渗透更多的本地化用户。还有200多个企业用户。

“当用户达到某个临界点时，他们会成长得更快，但在达到某个规模之前，专业社会化将是一种非常缓慢的突破模式，缺乏杀手级功能和爆发力。至少在美国，linkedin更像是一个维护在线联系的工具，必须通过离线连接来维护。”德里克说。

从linkedin的增长轨迹来看，从2003年到2011年，它积累了超过10亿用户，但上市后增长速度开始加快，其市值也增长了10倍，从30亿美元增至300亿美元。

当然，中国市场有其独特性。例如，用户更加依赖无线网络，对隐私更加敏感。无处不在的微信和其他工具已经取代了一些职场场景。

“大型综合平台可能无法满足各种需求。平时我们能维持的人际关系非常有限，生活中有很多松散的人际关系，很难在一个大的、综合的平台上建立起来。随着时间的推移，用户需要建立一个纯粹为维护个人隐私而工作的在线网络，从而证明他们的职业身份。”

德里克认为，职业社会化不同于微信等社交工具，信息和新事物都与工作场所有关。我们不强调dau、在线时间和登录时间，而是关注个人职业信息的完整性，并在换工作时保持更新，这与招聘网站正好相反。

“领英在中国的发展仍在探索中，需要很长时间才能积累，但幸运的是，盈利模式已经足够清晰。去年，公司的收入达到了一个非常可观的数量级。如果控制投资可以支持公司的利润。”德里克坦率地说。

Linkedin为用户提供免费的社交服务，依靠向企业提供服务来赚取收入，包括招聘解决方案、营销解决方案和销售解决方案。

其中，招聘解决方案是帮助企业找到那些被动求职的人才，占总收入的55%到60%；营销解决方案是基于用户数据的精确广告，占总收入的25%；销售解决方案是帮助b2b业务的企业销售人员找到相关的销售线索。德里克表示，未来不排除在中国建立一个更大的直销团队。