专车之战

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内容指南:互联网巨头在当地战场上付出了大量的金钱，战争即将爆发。看看最重的选手说的话

现在说特种车市场已经分化还为时过早。中国的特种车进入市场后，竞争真正开始了。1月底，神舟特种车强力发射。到目前为止，全国已经招募了1万多名司机，并部署了60个主要城市，远远超过所有竞争对手。根据客户需求，未来车队规模将会增加。我们仍在评估增加多少以及如何增强业务之间的协同作用。中国现有的船队规模大于后者的总和，这取决于市场的执行、管理和判断能力。

在未来的三至六个月内，依托国内6万辆常规出租汽车和丰富的牌照资源，中国专用车将成为市场第一。中国的汽车租赁需要平衡合作伙伴之间的话语权，这也是它与第三方公司UCAR科技合作，在上市公司之外独立生产特种车的原因。我们不想只赚一点钱就离开。因为从成本和未来的成功概率来看，专用车企业的胜算最大，影响力最大，投资最小。

特种汽车产品很容易仿制。你生产什么产品，别人生产什么，你推销什么服务，别人也能推销。在中国租车的优势之一是租车，这将使我们在制造特种车时拥有先发优势，但从长远来看，我们不能依赖它。然而，产品可以复制，但服务体验不能复制。如果你的商业模式不同，客户体验也会不同。以汽车为例。在中国租车是集中购买的，所以车型会非常统一。私家车乱七八糟，它不能做一些服务。例如，巴士改革后，政府的汽车市场肯定会很大，但他们想要20辆统一颜色的汽车，但私家车肯定做不到。除了车辆本身，服务和人员也需要标准化。

中国的汽车租赁不是靠吹来的，也不是靠政策保护，而是靠做来的。特种车辆最重要的是在法律法规范围内运行。现在有这么多的人把市场烧得这么好，把市场教育得这么好，这将为我们节省很多钱。今年，我们将专注于60个城市，开发5000万新客户。每个用户将获得50元的免费补贴，这将花费25亿元。这是今年的一大营销策略。我们准备好了一场大战。如果有这么大的市场，我们必须有足够的食物和草。中国汽车租赁公司刚刚发行了5亿美元的债券，利率仅为6.1%。借助资本平台、人才平台和客户平台，关键是站稳脚跟，稳步实施，尽可能多抓，尽可能多打。这是基本的方法论。

从用户的角度来看，对汽车只有两种需求:有司机的和没有司机的。这是中国租车和开车的产品结构。我希望在未来，当你需要一辆车的时候，不管有没有司机，你都能在神舟平台上遇到它。除了特殊车辆，c2c服务模式，如p2p汽车租赁和拼车也在规划之中。P2p汽车租赁服务将于3月和4月推出。所有产品的用户数据均可访问。用户可以通过一个账户登录获得上述任何服务，品牌和客户也可以一起营销。

根据现行政策，车牌是特种车辆发展的重要门槛。1月8日，交通运输部发表公开声明，肯定专用车服务的重要性，鼓励发展专用车，但严禁私家车进入平台参与运营。这是其他平台将面临的问题，也是中国的优势。仅在北京，中国就有13000个牌照，广州有8000个牌照。许可是一个重要的问题，它伴随着成本和客户体验。这是竞争的真正焦点。首先是成本结构，也就是说，当你生产这种产品时，你自己的成本结构是什么？成本结构意味着你卖给客户的价格。第二，顾客体验。也就是说，在相同的成本结构下，你的客户体验会是最好的吗？

作为服务提供商，中国必须与用户保持密切联系。2010年以来，行业最根本的变化是顾客消费习惯的变化，这体现在预订渠道和消费习惯的变化上。在中国，租车和专车这两种b2c模式需要组建团队和招募特殊司机。然而，自驾和驾驶都有巨大的需求波动，通常是高周末和低工作日。移动互联网时代的到来使得资源分配更加困难。到目前为止，中国汽车租赁公司仍然保持着每个周末召开高管会议的做法，即研究和应对这些新趋势。在我们的管理层中，每个人的办公桌一般都不乱，桌上有屏幕和数不清的文件，上面有背景数据。

价格、车辆库存和服务质量决定离线体验的成败，神舟在车辆库存和服务质量方面具有优势。以特种车为例。中国特种车司机是第三方劳务公司的全职员工。中国的汽车租赁业将接受培训和管理，要求他们不要挑三拣四。根据内部要求，车辆必须在接到订单后10分钟内到位。一些特殊车队是固定的和长期的，一些需要从短期租赁车队中临时部署。目前，在周末自驾的需求很大，但工作日很少，工作日只是对特种车需求的最大部分。这一部分与中国的汽车租赁有协同效应。

多产品预订渠道将是中国未来的优势之一。就整体预订渠道而言，除了应用，神舟还非常重视呼叫中心。电话预订在汽车消费中仍然很重要。在专车客户中，有相对成熟、传统和懒惰的客户，他们都不能被手机应用所覆盖。

专用车在中国不是一项简单的业务，而是一项重要的汽车租赁业务战略。大规模采购使我们的采购成本肯定比私家车便宜。业务是成本结构和客户体验的结合。中国的专车可能不是最便宜的，但它必须是成本结构和客户体验的最佳组合。如何让汽车和司机的资源配置产生最大效益？我不认为应用是o2o的硬门槛，但离线服务是核心。专车的真正体验不仅仅是应用，更是司机、汽车和安全的专业保障。顾客的核心需求是什么，我们应该分清。产品服务的本质在于汽车，而不是应用。应用程序的开发只是一个方面，还依赖于后台操作系统的开发和大数据的分析。

神舟专车与其他平台完全不同，它的特色体现在三个方面。首先是基本的商业模式。在中国的专车系统中没有私家车，所有的都是正规专业的租赁车辆。第二，司机的专业化管理。从司机招聘到日常管理和培训，中国有专业的流程保障。从招聘开始，司机应参加路试，提供无犯罪证明，有定期健康证明，并每两周进行一次定期返回培训，包括日常业务、礼仪、道路安全等。神舟的司机也有固定的基本工资，包括五险一金和雇主责任险。在此基础上，有动力做好。服务满意度占近30%至40%。如果司机得分低于5分，他们的收入将受到影响。第三，专业保证。有些私家车有保险，有些没有，这是不均衡的。其中有些是由保险公司投保的，但仔细研究后，你会发现其中有很多免责条款。如果出了什么问题，保险公司根本无法保证。中国每次乘坐公交车，最高保证额为100万元，这是在中国租车的承诺。无论保险公司是否赔付，神舟都将首先赔付所有问题。因此，在车辆使用方面，私家车的车辆管理肯定不及特种车。

现在每个人都在疯狂地抢夺汽车来源。我不需要它。我有现成的。他们花钱购买交通工具。我不需要它。我的供应是现成的。每个人都热衷于补贴，许多补贴都加到了私家车上。我认为把钱花在私家车主和黑车上是浪费。只有花在真正的顾客身上，它才是有价值的。中国的25亿元决定补贴所有客户，因此效率最大化。

最后，特种车的比赛需要拼三分。第一是线下体验，第二是综合价格，第三是快速反应。p2p汽车租赁模式的客户体验很差，效率也不高。大规模采购和大规模运营使中国的成本实际上更低。在资金方面，中国有一个融资平台，只要有客户需求，就可以提供。

目前，运营中的效率问题是如何评估数据和车队热点。什么时候取车，什么时候还车，什么时候是高峰时间，等等。顾客的需求在不同的时间和不同的地点是不同的，商店配备了不同的车辆。一般来说，由于高消费能力，一线城市对专用车的需求会更大。一线和二线城市在规模、成本结构和客户需求上有所不同，因此差异化定价是必要的。就客户需求而言，既有本地需求，也有异地需求。一线城市应该把重点放在本地客户上，而二线城市应该把重点放在服务不同地方的客户上。这种系统和方法已经存在，但是每个公司都有不同的运营和管理能力，纯互联网公司无法管理这些。我们有一个专业团队来研究这些数据，最终目标是客户可以在5分钟内到达汽车，甚至缩短到3分钟。

中国的汽车租赁公司不是传统的汽车租赁公司。我们必须在旅游领域打造阿里巴巴，我们必须在入口处打造。中国与携程和去哪儿没有任何合作，但通过直销将用户数据留在自己的平台上。我们的产品以b2c为主，c2c为辅的主要原因是b2c产品更专业，有更好的体验。能够调动线下资源的P2p，由于其盈利模式不够清晰，短期内无法成为独立的商业模式。

未来中国的汽车租赁将有两条腿，一条是自驾汽车租赁，另一条是专车租赁。这两条腿加在一起，将彻底颠覆中国人对汽车的认知和使用习惯。目前，我国特种车辆的发展没有瓶颈。首先，供应没有瓶颈，在可预见的范围内，船队可以根据需求无限扩张。其次，需求没有瓶颈。我们在企业市场已经有八年了，有成千上万的客户群。现在最重要的是如何尽快将信息传递给更多的潜在客户。

当中国的整个平台建成后，消费者买车时会做什么？使用我们的产品，您不需要停车位、停车和驾驶。平时乘公共交通工具，周末租一辆。有了一辆特别的车后，我过去常常在吃饭的时候开车。喝酒后，我找到了一个司机。现在我只是坐了一辆特别的车就离开了。可以预见，在三到五年内，人们的消费习惯将发生根本性的变化。未来的发展趋势肯定是这样的。

(采访《全球企业家》杂志记者史壮)