利率市场化下理财产品发展策略

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储蓄存款是商业银行最重要的资金来源。随着居民收入的增加、替代性金融工具的发展缓慢等因素，我国居民储蓄存款一直保持稳定增长。然而，近年来，随着银行理财产品的大规模扩张，它已成为投资者抵御通胀、拓展投资渠道的重要方式，也为商业银行规范存款规模、补充流动性提供了有效工具。

理财产品发展面临的挑战

近年来，银行理财产品发展迅速，目前也面临良好的历史发展机遇。然而，在经历了最初的爆炸式增长后，在监管更加严格、同类产品市场竞争加剧、利率市场化的背景下，银行理财产品也面临诸多挑战。

(1)面临外部监管压力加大的挑战。为有效防控银行理财产品操作风险中最受关注的资金池问题，银监会于2013年3月28日发布了《关于规范商业银行理财业务投资运作的通知》(以下简称《通知》)。对于这份通知，市场反应强烈，银行股一个接一个下跌，媒体也纷纷议论纷纷。市场的主要担忧在于:一方面，为风险资产拨备的需求将导致银行核心资本充足率下降，资产负债表上的资产质量下降，这将对银行运营产生影响。另一方面，为规范银证合作，银监会要求商业银行将银证业务纳入表内业务，这受到存贷款规模的限制。为了应对上述监管紧张的局面，商业银行必须尽快做出改变，谁行动快，谁就能占领更多市场，引领行业发展。

(二)面临日益激烈的市场竞争。数据显示，2012年，全国银行理财产品规模超过20万亿元，理财产品销量超过30000400倍。同时，我行将理财产品的设计、研发与渠道销售相结合，优势明显。然而，近年来，随着经纪、基金、保险等行业的快速发展，对银行的金融市场产生了一定的影响。

(三)面临利率市场化的挑战。在利率市场化加速的形势下，如何适应当前的趋势，如何应对产品定价、流动性管理、产品创新、客户服务等问题。也面临着许多挑战。在产品类型上，保本非结构性理财产品接近自主定价的存款，投资于稳定的高等级债券被纳入表内负债，甚至被纳入中国人民银行统计的存款统计。从某种意义上说，这些产品是银行争夺日均存款的工具，也是市场化利率的开拓者。因此，这些产品受利率市场化的影响最大。无担保的非结构化财富管理产品将向资产管理发展，并变得更加专业化，类似于基金。关联结构产品是利率市场化后理财产品的发展方向，有望实现重大发展。由于传统银行理财产品设计和分销的初衷，很大程度上是为了争夺存款和客户，而目前银行之间的竞争主要是争夺产品收入和销售渠道。

政策建议

(一)高度重视银行理财业务。一方面，随着利率市场化的推进，银行利差收入逐渐减少，中间业务是商业银行未来发展的重要方向。银行理财业务是客户资产管理业务，在未来银行业务的转型和发展中将发挥越来越重要的作用。另一方面，在当前金融环境下，大力发展理财业务仍是基层银行网点从其他银行抢客户、维持现有客户、增加储蓄存款的重要方式。特别是针对监管部门对存贷比的时间评估，月末理财产品和储蓄存款的发行和到期之间的互动非常显著。

(2)加大创新力度，丰富财务管理内容。目前，各银行发行的理财产品同质化严重。除收益率略有差异外，产品的结构和运作模式相似，发行的产品类型不够丰富。产品设计和营销的出发点是围绕银行的绩效评估，这意味着背离了代表客户进行财务管理的业务本质。目前，银行理财产品主要是短期和超短期产品。虽然产品收益率高于同期存款利率，但也相对较低。客户资金经常在理财和存款之间转换，客户的实际收入低于产品收入，不能完全满足客户的投资和理财需求。随着第三方支付、电子商务等新业务渠道的快速发展，银行的渠道优势不像泰山那样稳定。因此，随着客户需求的多样化，商业银行应加大产品创新，增强对客户的吸引力。

(3)充实金融营销服务团队，加强金融专业人才培养。要建立“以客户为中心”的业务流程和人力资源配置，加大金融营销服务人员的配置。传统商业银行主要是流程银行，专注于业务运营。然而，随着同行业竞争的加剧和客户需求的多样化，银行也需要从业务运营向营销服务转变，从销售产品向服务转变，改变过去销售产品的模式，为客户提供全面的金融服务。这一转变的关键在于充实客户经理团队，增加金融营销服务人员的配置，从而增强对个人客户的关注，强化服务，加强营销维护。要加强金融专业人才培养，提高金融服务专业水平，提高客户服务质量。一方面，要选拔一批具有银行财务管理基础知识和营销经验的业务骨干，充实财务管理岗位，做好资格认证工作，壮大财务管理队伍。另一方面，我们应该加强日常培训，提高员工的专业能力。要不断加强专业知识和营销服务技能的培训，加强与基金、证券、保险等行业的交流，充分熟悉各种投资市场。

(4)加强业务监管，完善风险防控。商业银行应进一步完善内部控制制度和风险管理，确保金融产品操作风险，规范金融资金投资和资本运营模式；提高客户风险识别能力，做好银行理财营销合规销售工作。严格做好客户风险评估工作，“把正确的产品卖给正确的客户”，杜绝欺诈销售、虚假宣传等违法现象。

加强客户教育和风险预警。在当前的银行投诉和纠纷中，金融服务是“重灾区”，大部分是由于客户对金融产品的误解造成的，很多客户不了解金融产品的风险。因此，商业银行应加强对客户投资和财务知识的教育，加强风险预警。

银行业监管机构应进一步加强监管，确保银行理财业务合规稳健运行，切实保护投资者利益。

(五)做好充分准备，迎接利率市场化的新挑战。2013年7月，国务院《关于金融支持经济结构调整和转型升级的指导意见》提出，要稳步推进利率市场化改革，让市场在更大程度上决定资金价格。利率市场化对银行理财业务影响深远，银行理财产品的定位、定价、投资方向和运营模式将发生巨大变化。商业银行应明确理财业务的定位，纠正其作为“吸收、存储、收集”工具的错位，回归“受他人委托，代表客户管理财务”的本质，转向客户资产管理服务方向。关键是通过提高金融服务水平来吸引客户和发掘客户，从而实现客户资产的增长。