进退之道

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内容简介:他年轻而成熟，擅长攻城战、拉寨，懂得撤退

贾明溪40岁了

上海大众汽车有限公司营销执行副总经理兼上海上汽大众销售有限公司总经理

贾明勇于1998年加入上海大众汽车有限公司，从经销商团队建设开始，逐步形成了一套自己的营销体系。2010年9月，他接任上海大众汽车有限公司营销执行经理兼上汽大众汽车销售有限公司总经理，将上海大众的营销力提升到了一个新的高度。

贾明勇的办公室完全是他自己设计的，如果不是亲眼所见，很难想象。办公室的布局非常特别。开放区和私密区被一扇古典的中国拱形门隔开。整体风格是深色家具和浅色墙壁。它简单而优雅，似乎有一个很好的放松方式。

贾明勇，现任上海大众汽车有限公司销售与营销执行副总经理，17年前毕业于上海同济大学建筑系，但他并没有为班上的学生做出通常的选择。当他意外看到上海大众的招聘时，他放弃了被别人视为金饭碗的华东建筑设计研究院的工作机会，踏入了汽车行业。

建筑是凝固的音符，汽车是流动的建筑。回忆起当时的选择，贾明勇回答了他的专业和汽车的关系。然而，与设计院的和风细雨相比，商场的竞争更加残酷。自称前锋的贾明勇，有攻城拔寨的精神，不乏学者的缜密思考与平和心态。在他执掌上海大众近五年的时间里，他几乎所有的产品都在细分市场中排名第一，包括大众品牌和斯柯达品牌在内的销售网点数量从2010年底的934个增加到2014年的1530个。在强大的产品实力和制度实力的支撑下，贾明勇为东方智慧管理的进退做出了巨大贡献。

锻炼自己

1月9日晚，在《奔跑，兄弟》原班人马和台湾当红原创艺术家林俊杰创作的热点《拉曼多》下，上海大众凌渡在新落成的上海国家会展中心挂牌。见证规模超过2000人，场面宏大。晚上20: 30，当led显示屏上出现145，900.00元和213，900.00元的价格时，现场响起了掌声，贾明勇知道起火了。

凌渡对上海人来说意义重大。作为上海大众自主开发的全新细分市场中的一款全新车型，凌渡肩负着突破上海大众传统形象的重任。在贾明勇的计划中，凌渡一旦上市就会成功。他甚至发表了一个大胆的声明，称凌渡的月销售额超过1万英镑是不成功的。因此，去年4月概念车在中国汽车市场上市后，它开始连续八个月升温，包括赞助浙江卫视的《兄弟快跑》。自从这个由韩国《奔跑的人》诞生的户外体育真人秀推出以来，csm50城市网的收视率一度上升到4%，堪比湖南卫视的亲子互动真人秀《爸爸在哪里》，从而赢得了赞助商英菲尼迪的青睐。毫无疑问，贾明勇希望借助类似项目为凌渡打开局面。在营销的铺垫下，他做了一个决定性的价格杀手。事实证明，他是对的。

贾明勇在营销方面非常大胆。2012年新桑塔纳上市遇到的问题是，基于大众pq25改进型平台的新桑塔纳与老桑塔纳本质上关系不大，但老桑塔纳在90年代曾与一汽捷达、神龙富康并称国产车，在中国人心中有着非常重要的地位。因此，关于新款桑塔纳是否会延续老字号，存在诸多争议。我们希望借助桑塔纳来加强其在中国人心目中的品牌形象，但削弱其产品的旧品牌形象是有风险的。贾明希告诉《全球企业家》。终于决定用桑塔纳了！

上市前两个月，新桑塔纳(New Santana)回到德国沃尔夫斯堡的雷斯特(Restart)，跋涉49天来到中国，重复了29年前的经典历史，取得了巨大的胜利。贾明勇透露，老桑塔纳退市前的月销量只有7000到1万辆，而新桑塔纳的月销量超过2万辆。

在重大事件中不要犹豫。贾明勇认为这是管理者必备的素质。我通常不喜欢花时间犹豫做还是不做，这是浪费时间。许多决策都有不对称信息，因此不可能进行100%的定量分析。一旦我们做出决定，我们会毫不犹豫地朝这个方向走，边走边调整。他告诉《全球企业家》。

贾明勇的大胆得益于早年的磨练。他在上海大众的第一份工作是设计。当时，汽车4s店的销售模式刚刚进入中国市场，强调整体标准服务，但在中国没有可效仿的经验。上海大众在全国开展试点项目，贾明勇成为第一代展厅标准的设计者。两年后，上海大众的特许经营体系的形象确立，但却发现没有管理标准。他转向销售管理流程，负责经销商返利系统的设计和评估以及经销商培训。

2006年，31岁的贾明勇被派往西北六省担任上海大众汽车有限公司西北销售服务中心总经理..等于去前线管理经销商。他告诉全球企业家，九个月的经验相当于九年的经验。

在分配工作之前，贾明勇并不知道自己的任期。当时的领导说我很书生气，所以我们出去打一架吧。贾明勇有点不服气。他觉得自己不是学者。但是当我上任的时候，我发现一切都不是我想象的那样。区域总经理的工作，范围从经销商管理和沟通，到消防、安全，以及公司庭院门口有多少区域用于清洁等。，对一切负责。

当时，上海大众在西北六省有40家经销商。最初的制造商认为与经销商的交流只不过是见面、吃饭和聊天。但是，贾明勇发现，改变必须从这种沟通方式开始。他把西北地区划分为陕西、甘肃、青藏和新疆，并逐一考察。每次他去一个地区，他都会先召开一个会议，然后与经销商一对一地交谈。

贾明勇有他自己的逻辑。他认为，当谈到一对一，经销商更容易告诉所有的企业和管理方法的建议，以及他们自己的困难和地方，需要制造商的支持。过去，每个人都有顾虑。别说十个人。如果这里有三个人，没人会告诉你真相。他说。

接下来的情况让贾明勇大吃一惊。他最初告诉经销商，谈话是自愿的，但他没想到经销商会在会议室外面排队。当他们困的时候，他们在沙发上打了个盹，但是没有人想去。因此，贾明勇与其他四位负责销售、营销、售后服务和网络管理的副总裁一起，从市场表现、利润和评估到运营困难，逐一讨论了问题。受不了了，副校长们轮流休息，贾明勇一直聊到凌晨4点，然后乘7点的飞机去了下一个地区。这种情况连续持续了四天。自找麻烦的贾明勇发现效果很好。6个月后，西北地区的销量达到了2.1万辆，这超过了他调回上海时的3万辆，超过了上海大众西北地区1.7万辆的年度目标。

贾明勇被这一经历深深打动，他对经销商差异化和团队管理理念的理解逐渐清晰。回到上海后，他负责上海大众网络的开发和管理，进一步将配送中心的数量从12个减少到10个，并在配送机构下设立了许多相当于三级机构的业务办公室，使其更具针对性。这样，尽管配送中心的数量减少了，但功能和功能变得更加完善和强大。现在，贾明勇已经在3月、4月和4月深入到了五线城市，完全摆脱了4s店。

前进和后退

精通国学的贾明勇懂得进退。2014年上半年，上海大众售出100万辆汽车，成为中场冠军。就在那时，他宣布退出今年的冠军赛。消息传出时，整个行业一片哗然。此前，上海大众、一汽大众和上海通用这三大联盟从未懈怠过，每年甚至每个月的销量都要竞争。贾明勇解释说，由于生产线的改造，2014年初没有设定高目标。如果没有这个特殊原因，上海大众会自愿退出吗？

在接受《环球企业家》采访时，贾明勇坦言，去年170万辆的目标是根据实际产能设定的，他并不认为自己一定要争第一。事实上，与艰难的直呼其名的斗争相比，他更倾向于自然和循规蹈矩。他透露，上海大众2015年的产能已达到200万辆，仍有希望夺得榜首，但决定放弃销售纠纷。后退战略让上海大众不战而胜。

贾明勇的国学研究是由浙江大学法学院张英航教授发起的，他提出中国人需要不同于美式管理和日式管理的中国式管理，这使他耳目一新。此后，他接触到中国管理学之父曾仕强，并在后者的影响下，开始深入研究包括儒、道、释在内的经典，并将其运用到日常管理中。

这种爱好也成为贾明勇减压的有效方式。他经常提到禅宗的一个故事:吃一口盐又咸又苦，只有当你把它放在杯子里的时候才咸，但是当你把它扔进湖里喝的时候就不再咸了。盐和那些盐一样，但是水的容量不同。因此，疼痛本身不会扩大，但心脏越小，它的比重越大，它变得越痛苦。当它达到一定程度时要小心，它的存在可以被忽略。面对压力，克服它是最重要的。不管你是去健身房还是跑步，这只会让你暂时忘记，但你还是要克服它，让它过去。贾明希告诉《全球企业家》。

对于贾明宇来说，2015年的压力不小。经过三年的布局调整，上海大众的家族特色已经逐渐形成气候，形成了波罗家族、朗逸家族和斯柯达快速家族。贾明勇透露，未来上海大众将推出更多的家庭产品，包括桑塔纳和帕萨特。据说，未来300万辆的销量需要上海大众有足够的产品支持。目前，除途安外，上海大众的所有产品在各自的细分市场均排名第一，在原有领域的推广有限。因此，上海大众必须不断开拓新的细分市场，以确保市场增长。

此外，斯柯达是贾明勇的心脏病。虽然斯柯达品牌去年累计零售车辆28万辆，同比增长26.4%，但业内人士仍对这个在中国已有7年历史的捷克品牌心存疑虑。每个人都对这个品牌有很高的期望。贾明勇承认，与上海大众品牌的蓬勃发展相比，斯柯达的表现实在不尽如人意。在他看来，问题在于品牌定位。就像桑塔纳以前被等同于上海大众一样，正是明锐在中国之初的迅速崛起，让人们在提到斯柯达时想起了明锐。特快专递上市后，贾明勇的团队从大数据研究中发现，消费者第一次比较的竞争车型是速腾和明锐，他们根本没有意识到这是一辆B级车。作为上海大众的代理品牌，斯柯达品牌也长期受到上海大众的影响，其独特的风格难以彰显。

贾明勇想做的是迫使斯柯达走出A级车的定位，摆脱大众品牌的影响，回归自己独特的捷克品牌形象。在斯柯达120周年纪念的帮助下，他决定从历史和文化开始，为斯柯达重新包装一个好故事。最美丽的战斗肯定不是明天就能赢得的。贾明希告诉《全球企业家》。