保险营销员破700万背后：个险利润率高 培训1天可上岗

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在保险推销员突破700万人的背后:又有一名员工获得了500元奖金，恶意跳槽现象“抬头”

差别最大的公司的利润率是银行保险渠道的50倍

“另一名员工赢得了500元奖金，并接受了为期一天的培训；同行们互相挖苦，恶意换工作。”这就是今年第一季度末保险推销员人数激增至700万的背后故事。

事实上，促使保险公司招募大量人员的逻辑是巨大的渠道利润率差异。根据长江证券(000783，Guba)最近发布的研究报告，个人保险和银行保险渠道的利润率差别很大，差别最大的公司的个人保险渠道的利润率是银行保险渠道的50倍，因此不难想象保险公司增加员工的动机。

训练一天后你就可以上岗了

回顾过去十年的营销人员数量，不难发现营销人员的数量自去年以来大幅增加:2007年，营销人员数量超过200万，达到201万；2008年，这一数字增加了55万，达到256万；2009年，保险代理人数为290万，增加了34万人；2010年为329万人，增长39万人；2011年为335万人，增加了5.9万人；2012年为2，776，800人，减少了570，000人；2013年为2，899，600人，增加了122，800人；2014年为3，252，900人，增加了353，300人；截至2015年10月底，超过505万人；今年第一季度，它超过了700万人。

在营销人员大量增加的背景下，保险公司如何增加员工？如何训练这个庞大的营销团队？新营销人员的资格是什么？薪水有保证吗？

一家上市保险公司的高级个人保险渠道员工李先生向记者介绍了增加销售人员的过程。据李先生介绍，保险销售人员的招聘流程一般包括以下几个环节:召开业务吹风会、组织初试复试、在职教育、缴纳风险保证金、填写《保险销售人员从业资格证申请表》、签订《保险销售人员保险代理合同》。

公司招聘营销人员的艰苦条件是20-50岁(特别优秀或有专业知识的，经分公司人身保险部批准后可适度放宽)；高中以上学历；过去两年工作过的同事不超过3个。

在培训方面，新员工在加入公司之前必须接受岗前培训。该流程包括公司领导讲话、公司礼仪介绍、保险行业介绍、公司情况介绍、产品解释、公司待遇和政策描述，最后签署“指导协议”完成培训。值得注意的是，岗前培训在一天内完成，培训结束后，许多受过高中教育的营销人员开始销售保险。

《证券日报》记者获悉，保险公司最近加大了营销人力的扩张。只要满足增加员工的条件，每增加一名员工(顺利完成新班级并办理进系手续)，将奖励500元；加入公司三个月内，符合公司成为正式成员的条件，并成功成为正式成员，并奖励新员工和新员工500元。此外，如果业务伙伴成功晋升为业务主管或现任各级主管成功晋升为高级团队领导，他们将获得2000元的一次性奖金。

事实上，增加雇员的动机反映在保险公司的开支上。数据显示，自去年各大保险公司大幅增加人员以来，2015年上市保险公司手续费及佣金支出为1218.4亿元，同比增长36.3%；管理成本1829.2亿元，同比增长21.6%。

对于许多刚进入保险业的人来说，工资是他们最关心的事情之一。从新增人员的薪酬体系来看，上述公司实行“基本责任制”。也就是说，如果营销人员在一个月内不开账单，他就没有工资。事实上，新增人员的“零挂”现象(一个月内无业绩)仍相当普遍，行业内每人每月新增个人保险保单数量徘徊在一份左右。例如，平安(601318，古坝)每人每月新增保单数量为1.2份，新华保险销售人员的活动率为48%。

该保险公司表示:“新员工的基本工资是公司给新员工增长的一项特殊资源。”并将新增销售人员的薪酬体系归类为第三档。第一档是新人的fyc(第一年提成)在600元(含)-1200元，并能得到责任人的基本工资600元；第二档是fyc，1200元(含)-2400元，你可以得到责任基本工资1000元；第三档fyc在2400元(含)到4000元之间，你可以得到1500元；如果fyc高于4000元，你可以得到2400元的基本工资。李说，新员工要达到第一个工资水平并不容易。

据《证券日报》记者了解，一些保险公司开始采取专职营销人员和兼职代理人两种措施来增加个人保险渠道的保费收入，但兼职代理人的基本工资远低于专职代理人。

挖对方的墙，恶意换工作

随着保险销售人员的快速增长，保险行业的挖人现象也开始上升。

4月7日上午，驻马店保险协会召开寿险专业委员会会议，研究解决保险资格证书注销后的相关问题，并对本期非法增加从业人员和相互挖人个人会员单位的情况进行了汇报。3月23日，乐山保险协会组织召开了寿险专业委员会主任会议，针对寿险领域存在的误导销售、恶意跳槽、同业挖人、客户资料真实性等问题，制定了自律公约。

挖人和恶意跳槽现象不仅使公司陷入“招聘-流失-再招聘”的恶性循环，而且增加了保险公司对营销人员培训成本的投入，使得保险公司的业务波动较大，经营成本持续上升。与此同时，保险推销员的频繁流动也给被保险人的索赔、续费、更换定点医院等带来诸多不便。根据《2015年中国保险业人力资源白皮书》，总体而言，保险业中自愿离职率最高的是保险销售人员，达到34.25%。从2011年到2013年，有508万人加入了保险推销员的行列，同时有502万人失业。

一位保监局的寿险主管表示，恶意挖脚主要表现为:夸大招聘条件，夸大优厚待遇；接收未与原单位解除或终止劳动合同的人员，或在原用人单位与该人员解除劳动合同前安排其试用期；在招聘过程中，大量同行业的其他保险公司或同行业的某个保险公司被调到营销人员中。

中国保监会副主席周曾表示，虽然人才队伍建设取得了一定成绩，但与行业的快速发展相比仍有一定差距。保险业应改革人才培养模式，充分发挥市场在人力配置中的作用，实现专业人才建设，走出保险营销员“高增长、高亏损”的怪圈。

渠道利润差距很大

大规模保险公司招募人员以丰富个人保险和压缩银行保险背后的驱动力是巨大的渠道利润率差异。

长江证券发布的研究报告显示，平安人寿个人保险渠道的利润率为43.5%，而团体保险和银行保险渠道的利润率分别为1.9%和3%；中国人寿个人保险渠道的利润率为60.1%，团体保险和银行保险分别为10.4%和2.6%；中国太平洋保险个人保险渠道的利润率为37.1%，法人渠道为5.1%；新华保险个人保险渠道的利润率为5.7%，团体保险和银行保险的利润率分别为-4.7%和0.9%，个人保险的利润率是银行保险的50倍以上。不难看出，个人保险渠道对保险公司利润的贡献更大。

简单来说，平安人寿、中国人寿、CPIC人寿和新华保险的利润率分别为31.1%、22.7%、29.2%和13.6%，同比分别增长0.7个百分点、2.6个百分点、4.7个百分点和2.6个百分点。由于新订单利润率的稳步提高，渠道综合利润率的提高主要得益于新订单保费结构的优化，其中高利润率的个人保险新订单比例进一步提高。