东方小贷：通过细分市场实现错位经营

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"市场可以细分，小额贷款公司应该有准确的定位."东方小额贷款公司董事长冯睿告诉记者，无论是资金还是市场资源，小额贷款公司在与大型金融机构的竞争中都处于弱势地位，需要错位经营。经过仔细分析，东方小额贷款在竞争中找到了一个有利的领域，即具有为目标客户群开发无抵押小额信贷产品和产品组合的管理能力。

目前，中国经济仍面临下行压力，经济运行将呈现“L”型趋势。受经济环境的影响，作为普惠金融的一部分，小额贷款公司的运营面临挑战。同时，也存在一些以小额贷款为名的违法活动，这也对小额贷款行业的健康发展产生了负面影响。

为了了解小额贷款机构的发展状况，保障正规小额贷款公司的发展，实现“好钱赶坏钱”，中国小额贷款公司协会组织媒体调研团赴江苏、浙江、安徽等省进行深入调研，走访了当地多家小额贷款公司和相关监管机构。记者在安徽省广德市参与了此次调查和采访，试图探讨在小额贷款市场如此激烈的竞争下，安徽广德东方小额贷款公司如何实现稳步发展。

市场细分是“王”

与其他地区不同，安徽广德地方农村商业银行以“小做小”为基础，无论从规模还是业务量来看，都占据了当地市场的半壁江山。在这种背景下，以小微企业和“三农”为重点的小额贷款公司的发展靠的是什么？

"市场可以细分，小额贷款公司应该有准确的定位."东方小额贷款公司董事长冯睿告诉记者，无论是资金还是市场资源，小额贷款公司在与大型金融机构的竞争中都处于弱势地位，需要错位经营。

通过仔细分析，东方小额贷款在竞争中找到了有利的领域。东方小额贷款具有为目标客户群开发无抵押小额信贷产品和产品组合的管理能力。冯睿认为，不同细分市场之间的竞争程度不同。5万元以下工薪阶层的贷款需求基本上被信用卡覆盖，消费金融公司、网上贷款公司等机构也在提供相关业务，竞争激烈；从5万元到30万元的个体户贷款需求基本上由银行经营性贷款或供应链金融来满足，竞争也很激烈；30-100万元的个贷市场对信贷技术要求较高，竞争相对较弱。当然，这不是绝对的。

经过充分的调研和论证，东方小额贷款深入到了个体户、农民和小微企业的贷款领域，从5万元到30万元，从30万元到100万元。数据显示，东方小额贷款自2011年成立以来，已向2000多家客户发放了近5000笔小额贷款，累计贷款金额超过20亿元，为促进当地县域经济发展提供了有力支持。

据介绍，东方小额贷款已经完成了从整体小额信贷流程到四级流程分解的系统建设项目，初步实现了业务流程的规范化运作。世界领先的小额信贷技术已经本地化和转型，它贯穿于小额信贷过程的每一个节点和步骤。

准确的定位和对风险控制技术的高度重视，使东方小额贷款在市场上站稳脚跟，逐步走出广德。2014年，东方小额贷款收购宁夏普惠小额贷款公司，并尝试在不同地方成功复制小额贷款产品和流程。

据悉，在安徽省之外，东方小额贷款分别在宁夏和江苏省经营着两家小额贷款公司，目前正在各地推广和复制小额贷款的业务和运营模式。

消费贷款已经成为一个新的增长点

身份证、银行流程证明、央行信用报告……年轻、经验丰富的东方小额贷款高级账户经理石仔细检查了这些证明，并不时向贷款申请人许胜娟询问一些问题。10分钟后，在安徽省广德市周涛镇四里棚小区的一栋三层楼房里，记者见证了东方小额贷款消费贷款2万元小额贷款协议的完成。

在这个看似简单的询问过程中，石已经背着她做了功课。石告诉记者:“这笔消费贷款主要用于客户在装修期间购买瓷砖的还款。当时，建造这座小楼花了徐女士夫妇多年的积蓄，所以他们不得不向亲戚借钱买瓷砖。我很熟悉徐女士和她的妻子。他们的月收入约为5.6万元，没有其他贷款。向我们借款2万元，期限2年，平均每月还款额1000元以上，他们完全有能力偿还。”在这么短的时间里，我通过东方小额贷款借了钱，还了我以前欠亲戚的人情债，徐圣娟心中的石头终于落地了。

东方小额贷款推出的消费贷款产品，满足了广德县大量城乡居民在大规模消费过程中资金短缺的需求。

陈女士从事零售和批发业务，她想给自己买一辆汽车作为交通工具。她看中了一辆价值8万元的汽车。在比较了银行和汽车经销商的贷款方案后，她发现东方小额贷款的利息并不比银行的高。最后，她从东方小额贷款公司借了3万元，期限为一年半，每月还款额为2020元。她轻松地买了她最喜欢的车回家。

除消费贷款外，东方小额贷款的产品还包括农户贷款、商户贷款和企业贷款，为县内小微企业、农户和个体工商户提供专业快捷的小额金融服务。

积极应对挑战

在一次采访中，记者了解到，当地的网上贷款行业并不发达。即使在长江三角洲地区，蚂蚁金服、京东等大型互联网金融机构也没有完全渗透到这一草根领域。然而，互联网金融的逐渐渗透是一个大趋势，这将不可避免地给地方小额贷款行业的发展带来新的挑战。

冯睿在这个问题上有自己独特的观点。他认为小额贷款的优势在于拥有第一手离线数据。网上贷款行业依赖大数据，大数据不仅杂乱无章，而且不完整，还包含一些毫无价值的信息。消费者贷款的优势在于线下数据。

当然，面对新的挑战，东方小额贷款并没有视而不见，而是在自身优势领域不断深化和壮大。

对于当前小额贷款行业面临的融资瓶颈问题，冯睿表示，资金方面和资产方面是相对应的。广德县东方小额贷款依靠股权资本和多年积累的利润，资金不是瓶颈问题。在他看来，资产是关键。从融资渠道来看，如果未来单个小额贷款机构的实力和规模不够，可以集合高质量的小额贷款机构发行资产支持证券(abs)。