洋河股份为何销售不敌泸州老窖

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2010年之前，白酒行业呈现出“毛五脚”的趋势。2010年后，洋河取代泸州老窖进入前三名。现在情节又变了，销售市场“毛料脚”又出现了。据《证券日报》报道，五粮液、茅台和泸州老窖是春节期间白酒市场的前三名。值得注意的是，泸州老窖的市值只有300亿元，只有洋河股份的三分之一。那么，为什么洋河在销售上输给了泸州老窖呢？//

首先，洋河股份有基酒的缺点。基酒，也称为原酒。基酒作为酿造白酒必不可少的基础原料，其数量和质量影响着白酒的质量和口感，影响着一个品牌的未来。

泸州老窖拥有世界上最大、最古老的酿酒池群——1573国宝窖群，现已成为“中国第一窖”，共有10086个窖池，其中1619个窖龄超过100年，是独一无二、不可重复的，可以看出基酒的产量。可以说，国窖1573在基酒之后就有了市场。

另一方面，洋河股份正好相反:首先是市场，然后是基酒。数据显示，2003年，洋河蓝色经典上市后迅速占领高端白酒市场。2004年，洋河蓝色经典的年销售额超过7600万元。自2009年上市以来，洋河的业绩从2009年到2012年保持了每年30%以上的快速增长。

然而，很难掩饰洋河“到处买酒的尴尬”:2008年，洋河收购了东久基酒，2009年，洋河承认收购了五粮液基酒。2012年，洋河集团被曝购买散装白酒用于勾兑酒类产品。这说明洋河基酒的差距有多大。

一个聪明的女人不吃米饭很难做饭。在这个高度扩张的市场背后，如果不能形成自己稳定的基酒保证，洋河将失去市场的主动权，很难在销售市场上夺回“第三名”。

其次，在战略上，泸州老窖放弃了以往的模糊定位，盲目扩张为“简政”。相比之下，洋河股份提出的“双核驱动”似乎有些模糊。

根据泸州老窖的战略，今后我们将继续实施大单产品战略，销售重点将放在清理产品和优化渠道上。泸州老窖未来有五大项，即:国窖、窖龄、特种歌、第一首歌和第二首歌，其中中国窖1573仍是最重要的一项。

事实上，这一战略已经实施。泸州老窖的高层管理在去年12月底发生了变化:孙悦和张亮分别成为集团总裁和董事长。新一届管理层上任后，泸州老窖进行了大刀阔斧的改革，在半年内切断了近2000种经销产品，显示出改革的决心。

洋河股份有限公司也在其2015年计划中提出了双核驱动战略。根据洋河的双核驱动战略，洋河董事会也在去年2月10日进行了调整。以王耀为首的新一届董事会主要负责传统龙头企业的稳定发展；这项创新业务是由张雨柏推动的，他被提升为宿九集团董事长。

一个企业可以围绕一个核心聚集力量。如果有两个核心，并且其能量有限，那么就不可避免地会看不到彼此。对于业绩下滑、产能过剩的洋河股份来说，“双核驱动”是一个小玻璃，难怪有人直截了当地说“双核驱动是一个虚假命题”。

最后，泸州老窖在网络推广方面也更加活跃。

泸州老窖在2009年开始探索电子商务。现在，它采用了通过官方直接运营和多平台、多商店、多渠道合作整合电子商务资源的模式。合作平台包括京东、天猫和苏宁，垂直电子商务包括酒仙，官方直销包括京东旗舰店和天猫旗舰店。

数据显示，2013年泸州老窖网上销售额约为2亿元，2014年网上渠道销售额约为7亿元。

洋河股份缓慢触网。早在2013年底，企业的电子商务就开始了，在天猫推出了洋河官方旗舰店，随后推出了“洋河一号”应用。然而，正是这款应用暴露出它的使用频率和销售情况都不尽如人意，而且它的几款产品的价格都高于其他垂直电子商务。

此外，去年7月，由于销售价格问题，洋河股份遭到1919年白酒直接供应的报复。由此可见，与泸州老窖相比，洋河股份的触网更加“尴尬”。

综上所述，由于基酒储备不足、战略定位模糊、互联网转型困难等诸多原因，洋河失去了销售市场“第三名”的地位。如果你想翻身，这对正面临业绩下滑和产能过剩的洋河股份有限公司来说是一个挑战。(毛毛雨)