邮轮热隐忧：分销商盈利难 市场供需失衡

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经过长时间的发展，欧美国家邮轮产业的增长率一直相对稳定，而亚太市场的邮轮运力正快速显示出全球邮轮市场中心的转移。一艘又一艘豪华游轮正驶向中国，挖掘这个巨大的潜在黄金市场。

据公开数据显示，从2009年到2013年，全球邮轮巨头之一的皇家加勒比在中国本土港口搭载的乘客总数以每年60%至100%的速度爆炸式增长，嘉年华邮轮、丽星邮轮和地中海邮轮等邮轮公司不断加快在中国主要港口的部署。

与国外大宗销售的销售模式不同，这些邮轮在中国通常以租船方式销售，即代理商提前购买整艘邮轮的空间资源。在这种模式下，租船人需要全力以赴地推广邮轮产品，这在过去几年里为国内邮轮市场的普及做出了贡献。然而，这种模式也导致价格战、经销商难以盈利、市场违规等。，并日益成为行业发展的隐忧。

邮轮销售模式将会改变

国信证券(报价002736，BUY)指出，在过去的五年里，中国邮轮业呈现出超过45%的爆炸性增长。根据中国交通运输协会邮轮游艇分会提供的数据，2015年，mainland China邮轮预计运营629个航次，增幅为34.98%，预计全年将有248.05万名邮轮进港和出港旅客，增幅为43.89%。目前，中国邮轮市场接近亚洲市场总量的50%，居世界第八位。

如此快速的增长，除了巨大的国内市场潜力外，国内邮轮销售的独特包车模式也起到了巨大的推动作用。

芒果网副总裁白燕告诉记者，国外邮轮产品的销售主要是散装销售，而国内销售主要是通过旅行社和ota(在线旅游)包租。“中国人口基数大，消费水平高，这也是国内包车模式流行的部分原因。此外，特许经营模式可以统一配置资源、统一控制价格、扩大市场影响力和占领市场份额。”因此，特许经营模式在中国非常流行。

总的来说，租船的价格比开航的价格低，这可以给代理人带来更丰厚的利润，但同时，这种提前购买资源的做法也给代理人带来了更大的损失风险。

国信证券指出，对于代理商来说，首先租船的旅行社将承担邮轮销售的全部压力，如果销售未能达到预期，将承担损失。此外，在租船协议中，船公司将商定全舱费率指数，该指数一般在90%以上。如果最终销售额达不到这个指标，船上的二次消费就会受到影响，所以旅行社也需要根据失主的情况支付一定的违约金。

业内人士指出，2015年，由于不少租船人损失了2000万至3000万元人民币，2016年的盈利情况并不乐观。

智辉旅游的创始人刘兆辉告诉记者，现在各种各样的邮轮代理商都有很大的利润压力，而且由于产品同质化，市场上的价格战也相当严重。

前皇家加勒比邮轮中国区副总经理寿告诉记者，今年市场上的包机数量将减少，约为60%。“一些药物在今年中东呼吸综合征(mers)之前就已经包装好了。在三月和四月，今年下半年的租船数量将会减少。”寿小源说:“现在很多人说租船是在欺骗消费者。他们可能只购买10%的舱位，并说他们租船是为了表明他们的价格是最低的。”

此外，寿表示，邮轮市场上仍有很多“黄牛”，他们通过提前囤积乘客来获利，因为一旦销售滞销，租船人必然会降价抛售船舱以消化库存。在他看来，整个邮轮销售模式将逐步甚至彻底转变为小批量或散客销售，散客销售可以使邮轮市场恢复正常竞争。

单一客户来源带来销售压力

数据显示，2015年，中国邮轮接待出入境旅客248.05万人次，增幅为44%。一些分析师预测，未来中国邮轮市场预计将继续增长30%以上，到2020年，预计将达到900万人次。

中国巨大的市场吸引了越来越多的竞争对手。寿指出，从2014年到2017年，邮轮供给以每年35%至70%的速度激增，而中国市场的需求显然跟不上这一增速。供应的不断增加进一步增加了代理商的销售压力。"现在没有一艘船不弃舱。"寿小源告诉记者。

在刘兆辉看来，目前国内邮轮市场更多的是供给不匹配，邮轮产品同质化严重，不能满足市场需求，客户主要集中在老年人。

白燕还表示，目前邮轮航线和客源单一是市场的主要问题之一。“邮轮客源中的老年人，即50岁以上的老年人，占邮轮游客的81%，这是绝对的主力军。”

单一的客户来源也给代理商带来了很大的销售压力。刘兆辉指出:“由于邮轮产品的认可度不高，而且像一些OTA这样的销售主要是网上的，网上销售对老年人没有吸引力，销售压力仍然比较大。”

对于目前国内邮轮市场供给是否过快，白燕表示，“目前国内邮轮市场仍处于潜伏期，普及率较低，邮轮旅游模式尚未普及。与中国出境旅游总人数相比，邮轮旅游所占比例不高，中国中西部地区市场尚未完全开放。”

刘兆辉指出，旅游产品的供给水平没有足够的创新，邮轮产品在未来一定会有很大的市场潜力。同时，应该采取某些措施来改善供应不匹配。