2015年终端市场骤变，三家运营商各有什么招式？手机

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2014年11月5日、12月19日、12月23日，中国联通、中国移动、中国电信相继召开终端产业链会议，宣布2015年终端战略。虽然销售目标、补贴资源和定制需求与往年相似，但也有一些地方值得特别关注。对比解释如下:

一、三家运营商2014年的销售目标都实现了吗？

目标情况:中国移动的销售目标是2.2亿部，包括1亿部4g终端。中国电信的销售目标是1亿部，包括3500万部4g终端。中国联通在产业链大会上的合同销售额为1.88亿部，其中1亿部针对4200万部以上的lte终端。

成果:根据研究公司的数据，2014年国内市场终端总销量预计为4.2亿台。中国移动售出约2.4亿部，其中4g终端售出近1亿部，实现了目标。中国电信的终端销售额达到8000万台，实现了80%的目标，并且没有披露4g终端的销售额；有趣的是，中国电信2013年、2014年和2015年的销售目标都是1亿部，而2013年和2014年完成了8000万部。突破1亿台还是有点困难。中国联通的总销量为1亿台，离完成目标还很远；年底，中国联通放弃年初确定的3g/4g融合战略，再次提出双4g计划。

二.三家运营商2015年的销售目标和补贴来源是什么？

目标情况:中国移动终端总销售目标为2.5亿台，4g终端销售目标为2亿台，占4g市场的70%。与2014年相比，目标有所提高。中国移动希望抓住4g的先发优势，并做出巨大努力。中国联通只提出了1亿双4g终端的销售目标，但对3g终端和功能机没有目标要求。与2014年相比，目标有所降低，但在4g战略中，差异化战略是显而易见的。中国电信提出的总销售目标是1亿部，与2014年持平；其中，有1000万台功能机，对4g销售目标没有明确要求。中国电信似乎对4g缺乏信心。难怪中国电信在网络上的劣势使其难以施展拳脚。

补贴来源:三家公司的补贴总额超过400亿元。中国电信投资160亿元，直接补贴制造商6亿元，补贴特殊渠道30亿元，支持机器维修合同124亿元。中国联通投资50亿元作为“双4g终端万人俱乐部”的终端专项补贴和终端报酬，重点推广10款超过100万台的产品；此外，它还宣布将提供15亿元的电话费补贴。

中国移动尚未公布资源补贴情况，可根据各方面营销费用压力下降的相同比例进行初步估算。2013年，中国移动补贴了263亿元人民币，在两次电压下降20%后，这是170亿元人民币。此外，类似中国联通，有一定规模的电话补贴。

第三，社交渠道受到了前所未有的关注。这三个操作员有什么动作？

随着外部环境的变化，运营商也在降低自身渠道的销售份额，充分发挥薪酬等资源的杠杆作用，带动社会渠道的快速发展。三家运营商的共同策略如下:他们都为社会渠道提供不同金额的薪酬补贴和电话费补贴。例如，中国电信明确提出给予30亿元的特殊渠道报酬，并建立相互信任和充分保证的机制。两者都为深层合作伙伴提供金融服务，并进一步约束关系。例如，中国移动提议与上海浦东发展银行等金融机构合作，根据渠道合作为营销提供金融解决方案。可以看出，这三家公司在核心渠道提供商和关键合作伙伴方面做出了更多努力。

对于中小渠道的长尾市场，也需要特别关注。三家运营商意识到了这一商机，并推出了b2b平台。中国移动有一个终端公司b2b平台，中国电信有一个直供系统，而中国联通是一个沃伊沟平台。从平台的品牌推广、客户发展和交易情况来看，中国联通处于领先地位，已经发展了20多万客户，能够有效把握长尾力量，提高资源利用效率。为什么联通领先？我认为，一方面，中国联通电子渠道的集中发展在三大运营商中一直处于领先地位，另一方面，中国联通的终端系统相对成熟，因此没有必要大力培育产业链，社会化程度相对较高。

4.在全网通手机时代，三大运营商应该为什么而战？

全网通手机是指同时支持多个运营商标准的手机。直接终端补贴对整个网通的效果很差，用户可以随时更换竞争系统的卡号。根据市场调研公司嘉汉的数据，预计2015年整个网通手机的市场份额将达到37%。那么，这三家运营商应该为整个网通的手机销售拼什么呢？

首先是为网络而战，网络是服务的基础。对于同一个终端，如果用户考虑改变运营商的服务，首先要考虑的是网络情况，即信号是否良好。在这方面，中国移动拥有先发优势。

第二是营销，这是一个重要的手段。非客观因素通常在网络是否良好以及服务是否成功方面发挥作用，例如有效的营销，这也可能受到客户的青睐。中国联通的主要噱头是“双4g”，只是为了赢得市场。

三是争取资源，这是落实的保证。投资于网络和营销的资源不再被引入。外围渠道作为联系客户的最后一环，是一个战场。中国电信一直专注于全网通手机，并在资源方面投入巨资。主要通过各种渠道全面推广网通手机，提供机器补偿、电话补偿和终端资金政策支持。中国移动和中国联通提供了一定的话费补贴，但力度弱于电信。

5.定制手机去哪里了？

由于营销费用的压力下降，全网通手机的趋势以及终端制造商的退出，定制手机的市场份额正在下降。虽然三家运营商的A库和B库仍在测试中，但定制手机的方向正在发生变化，从为自有业务推广定制到为用户定制。通过分析三个终端的策略，可以得出以下观点:

首先，对于战略业务推广，我们仍然采用定制的方法。例如，中国移动在统一通信领域推广其业务，重点是本地化定制。中国电信的定制机集成了宽带服务。

其次，定制将是终端质量的保证。定制终端可以获得更多的补贴资源，并经历了严格的仓储测试。例如，中国移动在通信、用户体验、质量、安全、业务、管理等诸多方面提出了定制化要求。，并确定了严格的仓储管理制度。通过监测数据，中国移动发现流行机型定制终端的质量普遍优于非定制终端，定制终端将逐渐形成良好的口碑。

第三，根据用户的业务需求进行定制。这种定制在互联网企业中被广泛使用，如京东的深度定制手机jdphone、iQiyi和荣耀定制视频手机等。中国移动与厂商联合推出个性化定制专属营销服务，包括定制高清视频手机、移动支付手机、骨灰播放器手机等。