一个还未上线估值6个亿的网站是如何炼成的

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Mark Lore是quidsi的创始人，quid si最受欢迎的电子商务网站是尿布。在与亚马逊多年的价格战之后，罗勒将公司卖给了亚马逊。他已经在亚马逊呆了两年多，现在他创办了jet，准备再次与亚马逊开战。

尽管在线市场jet尚未启动，但它已经获得了1.4亿美元的新一轮融资，估值接近6亿美元。很少有电子商务初创公司能在正式发布前获得如此高的估值。

再试一次

新泽西州蒙特克莱尔市中心的一个历史悠久的商业区，以其餐馆、古董店和艺术电影院而闻名。资金雄厚的新电子商务公司通常不会选择这里作为攻击陷入困境的全球电子商务巨头的办公场所。但是在布卢姆菲尔德街，一栋三层红砖建筑，在一家高端比萨饼店的停车场对面，走上没有标记的楼梯，来到二楼，那是杰特的办公室。这家只有100名员工的初创公司是电子商务史上最大的赌注之一。

jet的创始人Marc lore是quidsi的创始人和前首席执行官，该公司最受欢迎的电子商务网站是尿布。他与亚马逊打了多年的价格战，然后在2010年以5.5亿美元的价格将公司卖给了亚马逊。Lore已经在亚马逊呆了两年多，现在他准备再次与它战斗。

他想重新定义批发购物电子商务。Jet计划于2015年1月开业，首先面向内部员工、亲戚和朋友，并于2015年2月20日开始有限注册。从服装、书籍和电子产品到婴儿用品和运动器材，所有东西都在网站上出售。在90天的免费试用期后，用户必须支付49.99美元的年费才能继续使用该网站。Lore声称，飞机用户可以享受比网上最低价格低10%到15%的折扣。

像好市多一样，捷达计划通过会员费赚钱，所有的利益都转移给买家。此外，像ebay和中国电子商务巨头阿里巴巴一样，jet将主要是一个交易平台，其他企业可以在其网站上相互竞争，为客户提供产品。但不同的是，如果买家能够控制即时满足的冲动，让jet决定以尽可能低的成本送货，他们就能节省更多的钱。例如，如果一个购物者选择多个订单进行一次交货，或者愿意等待一个提供较低运费的卖家，他可以享受较低的售价。

Lore在蒙特克莱尔公司总部的会议室里说:“最重要的是，我们基本上不在任何交易中赚一分钱，我们把所有的好处都还给消费者。”“我们希望建立一种不同类型的消费者关系。我们向您展示产品，不是因为我们想从中赚钱，也不是因为我们想清仓，而是因为我们认为价格非常划算。”

洛雷在魁地奇集合了他的老部下，筹集了历史上最大的种子资金。在出售任何东西之前，他从nea、贝恩资本投资公司、西方技术投资公司和accel partners筹集了8000万美元，并计划再筹集数亿美元。Accel曾经投资过facebook。这可能是自亚马逊以来对未经测试的电子商务商业模式最冒险的赌注。亚马逊本身在20世纪90年代末通过发行债券筹集了数十亿美元，当时它仍遭受巨大损失。

西方科技投资公司的合伙人帕特里克·李(patrick lee)表示:“这个想法非常宏伟。”"如果洛蕾这次是对的，它将比魁地奇大几倍."

2005年，Lore和他儿时的朋友vinit bharara共同创立了quidsi。当时，亚马逊仍专注于书籍、视听产品、电视机和厨房用具。Lore和Balala凭借优质的服务建立了自己的声誉，他们人性化的服务让顾客情有独钟。婴儿尿布和其他必需品装在蓝色、红色和绿色的盒子里，通常附有手写的便条，很快就送到了新生儿父母的门口。到2010年，魁地奇的年销售额达到约3亿美元。

然后，亚马逊注意到了魁地奇的崛起。那年秋天，亚马逊将婴儿尿布的价格降低了三分之一。洛蕾当时计算出亚马逊在三个月内一片婴儿尿布可能会损失1亿美元。魁地奇的盈利能力也急剧下降，在大衰退期间，洛拉被迫将公司出售给亚马逊。当时，该公司不可能筹集额外资金来对抗亚马逊的价格战。

洛蕾和巴拉拉在亚马逊还不到两年半。(巴拉拉是jet的投资者之一，但后来他创立了自己的公司，在线杂志咖啡馆。)知识是稳定的、复杂的和热情的。他试图避免批评亚马逊，但他经常忍不住。他说:“我想我已经尽力了。”"慢慢地，他们开始越来越想控制."

罗瑞离开后几周，亚马逊停止使用不同颜色的包装盒来送货以降低成本，但对罗瑞来说，这代表了一种他不同意的经营理念。他说:“这是一个非常合乎逻辑的决定，我肯定会看起来很好的数字。”“但你不能为了与消费者建立个性化联系而增加价格。”

Lore看着亚马逊的行动，而他试图提前退休，但失败了。他有两个十几岁的女儿。离开亚马逊后，他和家人在加州葡萄酒庄园度过了几个月。他还投资了18号地块，一家葡萄酒配送公司，但后来他把自己的股份卖回给了公司，因为他意识到自己对如何经营公司有自己的想法，但作为一个被动的投资者，他无法实现这些想法。

正是在北加利福尼亚起伏的葡萄园里，洛里获得了他对电子商务领域的洞察力。亚马逊(Amazon)、沃尔玛(walmart)和谷歌(google)等电子商务巨头正竞相提供最快的送货服务，以满足当今典型的网上购物者的需求，他们比普通消费者更富有，更关心便利性，而不是性价比。虽然电子商务表面上可以免费送货，但它经常通过提高价格来赚钱。“庞大的中产阶级将会花越来越多的钱在网上购物。对他们来说，价格是最重要的。”洛蕾说。

他受到好市多的启发，好市多发明了一种新的折扣零售类别——只对会员开放的仓库式零售店。好市多通常位于郊区，它的店面就像仓库，没有花哨的装饰，出售有限种类的超大包装商品，从而节省成本，并将节省的成本以较低的价格转移给顾客。好市多、山山姆会员店等连锁折扣店目前在美国拥有超过1亿付费会员。

Lore离开亚马逊几周后，他在纽约与accel的sameer gandhi共进午餐。他说他想把基于会员的购物俱乐部模式转移到互联网上。这只是一个初步的想法，但甘地给他开了一张100万美元的支票，因为罗勒一直很有野心，能够实现他的承诺。"当你准备好了，这是你的种子资金."甘地对他说。

Lore的首要任务是找到新的方法从电子商务交易中挤出成本。他从包装和送货开始。在jet中，客户可以将多个卖家的订单合并到一次交货中，因此运费更便宜。Jet将节省的成本转移给客户。jet会员添加到购物车中的商品越多，每个商品的价格就越低。

诀窍是说服购买者装满他们的购物车，而不是一时冲动购买一件商品。“我们需要让人们的眼界开阔一点，”迈克·汉拉汉说，他曾是魁地奇的执行官，现在是jet的首席技术官。“如果我们能教育消费者，‘看，如果你每两周买两件东西，而不是每周买一件，你可以节省几个百分点’，这实际上是一大笔钱。”

买家也可以通过选择他们附近的卖家来省钱。在高效的网上购物交易中，顾客只有在附近商店网上下单后才会购买。Jet更有可能将重点放在买家附近的商品上，从而将成本节约转移给买家。

Jet的模式在几年前不会成功，但现在几乎每个企业都已经推出了网上商店，并在寻找新的方式与亚马逊这样的电子商务公司竞争，所以这种模式可能会成功。到目前为止，jet已经与索尼商店、电子产品零售商tigerdirect、西尔斯家乡合作；直销店和数百家小零售商签署了合同。Babyage是一家位于宾夕法尼亚州詹金斯的喷气式飞机销售商。到东海岸的平均运费是每份订单5美元，到加利福尼亚的平均运费是15美元。网站定价通常包括可能的最高运费。但是通过使用jet向卖家提供的一套在线定价工具，你可以奖励最有效的交易。例如，一辆graco婴儿车在亚马逊上售价为119美元，而在jet上，美国东北部的买家只需108美元就可以从babyage买到。“这将产生电子商务方面的区域性专业知识，因为现在我可以以比亚马逊更低的价格销售。”杰特公司的首席执行官杰克·基弗说。

喷气机顾客可以选择是否使用借记卡而不是信用卡。如果他们选择借记卡，单个产品的价格将下降约1.5%。同样，他们也可以选择在一周或更长时间内交货，并选择陆运而不是空，以节省运费。捷达销售一些高消费产品，如婴儿尿布、狗食和厨房纸巾，这些产品将从内华达州雷诺市和新泽西州斯威兹市的伯勒斯的订单处理中心发货。

因为该软件可以用来跟踪客户在网站上做出的每一个可能的决定，客户可以看到累积的节省，并判断他们支付的年费是否值得。Lore说:“你根本不用考虑这个问题。”“美国的每个家庭都应该有一个喷气式飞机会员。如果你花50美元，你可以节省200美元。为什么不呢？”

反亚马逊

43岁的Lore是科技企业家中最罕见的。他是典型的新泽西人。他的偶像是布鲁斯·斯普林斯汀，而不是史蒂夫·乔布斯。他在斯塔滕岛度过了童年，他上中学的时候，全家搬到了新泽西州的林肯郡。他的父亲拥有一家电脑咨询公司，他的母亲在家抚养孩子。他的父母经常吵架，他说他对冲突的本能厌恶与他父母的不和有关。

Lore在他6岁的时候就显示出了创业天赋。他用幻灯机向全家人放映电影《友好的幽灵卡斯帕》，根据每张照片讲一个故事，然后向每个人收取5美分。14岁时，他用父母的钱买卖股票，并在交易会上转售棒球卡。

他童年的朋友巴拉拉称洛拉为“人工计算器”，他对数字的掌握几乎是陌生的。然而，Lore不喜欢在高中学习，经常偷偷溜进大西洋城的赌场(600558，咨询)，在21点桌上算牌。他的田径教练担心他大四时不能毕业，要求他提高成绩，否则他不能参加训练。Lore突然醒来，把他的平均分数提高到了3.9，在数学sat考试中几乎得了满分。他被巴克内尔大学录取，成为他家第一个上大学的人。

大学毕业后，Lore在纽约的银行家信托公司和瑞士信贷第一波士顿公司从事了几年风险管理工作，后来加入了日本三和银行的伦敦分行。他警告不要进行高风险交易，但成功交易信用违约掉期和其他新兴衍生品的黄金交易员总是无视他的警告。一天早上，当罗勒27岁的时候，他晕倒在办公室的地上，感到胸口像被电击了一样。这是因为压力和过度工作，而不是心脏病，但是罗勒接受了这个信号。他离开了金融业，开始展示自己的创业热情。

他的第一家公司，pit，允许体育爱好者对体育纪念品进行估价，并像股票一样进行交易。2001年，在公司成立不到一年后，他将公司以570万美元的价格卖给了体育收藏卡交易公司topps。劳里搬到了西雅图，负责托普斯的一个部门。几年后，他在女儿的私立学校参加野餐时遇到了另一位家长杰夫·贝佐斯。

Lore刚刚创立了quidsi，当时公司被称为1800diapers。野餐时，他对贝佐斯开玩笑说:“我希望能和你竞争。”几年后，在亚马逊收购魁地奇之后，当他们再次见面时，贝佐斯似乎不记得那次会面了。

洛雷说他对贝佐斯和亚马逊没有恶感。但在许多方面，他认为jet的企业文化是反亚马逊的，因为它以对抗、内部保密和刻意回避友好共识而闻名。它还要求员工签署竞业禁止协议。事实上，Lore被迫签署了这样一份协议，该协议于2015年初到期。

Jet没有年度绩效评估，因为Lore认为反馈应该是即时的，并以礼貌的方式进行。董事会的报告公布在网站上，所有员工都可以看到。Lore不要求任何员工签署竞业禁止协议。他说:“它一定会到来。”没有这样的协议，“它可以建立更高的忠诚度和信任。”

他说:“如果有人在这里不开心，看不到成长的机会，没问题，祝你好运，你可以去沃尔玛。”“我想向自己证明，一种不同类型的文化是可行的，但成功不一定非要这样。”

亚马逊几乎迫使魁地奇失败，但最终使洛拉成为亿万富翁，这些对亚马逊的含蓄批评也吸引了局外人的注意。“确实有很多被亚马逊收购的公司的创始人对此直言不讳。他们呆在亚马逊内部，学习亚马逊的经验，离开时也有一些抱怨。”channeladvisor首席执行官Scot wingo表示，该公司帮助其他零售商开展电子商务业务，并听取了jet的简要介绍。"他们走进亚马逊，带着一丝敌意走了出来。"

野心很大

Jet正在霍博肯建造一座新的办公楼，俯瞰哈得逊河上的曼哈顿天际线，该办公楼将在2015年3月公司面向全国的网站发布后不久完工。整个办公室将完全开放。萝莉没有为自己安排一张桌子。他说他将在全公司召开会议。

这家初创公司的成功很难保证。在网站吸引足够多的顾客之前，卖家不会使用它的服务。为了吸引顾客，该网站必须能够说服大量网上购物者尝试新的购物方式，并支付50美元的会员费。网上购物者已经很满意在沃尔玛、易趣和亚马逊找到低价产品。(jet计划将大部分种子资金用于电视、广播和户外广告牌的大规模品牌推广。“改变人们的行为习惯非常困难，但他们已经通过尿布证明，他们可以让数百万人从他们那里购买婴儿尿布。”温格说。

当罗瑞的强大竞争对手看到喷气机降价时，他们也有可能以更低的价格反击。这就是亚马逊以前的做法，让尿布陷入亏损。这一次，洛雷认定亚马逊没有精力打价格战。亚马逊正在花费数十亿美元向印度和中国扩张，同时继续在云计算和kindle fire等硬件上投入大量资金。贝佐斯可能会降价，但当投资者已经失去耐心时，这样做会加重亚马逊的损失:亚马逊的股价在2014年下跌了22%。

无论如何，洛里可能需要更多的资金。他正在与谷歌风投和其他投资者谈判第二轮融资。他也可能在海外找到兴趣——中国的阿里巴巴和日本的乐天都在寻求进入美国市场。他的好朋友巴拉拉说:“在我看来，他筹集资金的能力是无与伦比的。”“我这样说是出于恭维。他依靠数字、远见和执行能力来说服他人。这是一个非常强大的组合。”

Lore的许多投资者在魁地奇上赚了很多钱，他们似乎对这场赌博的规模和风险感到头晕。accel的Gandhi说:“我们投资财团中的每个人都意识到，如果我们这次想成功，我们将需要巨额资金。”“这是我们都喜欢做的事情:野心很大，任何环节都可能出错。”