和投资人开会时可能踩到的几大雷区

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如果你带着解决即将到来的实际问题的心态来阅读这篇文章，恭喜你，看来你要么找到了一个愿意带你去参加合伙人会议的风险投资人，要么在你的大力推广之后，你的项目投资人会带你去参加有决策权和预算审批权的高管会议。

你带着轻松愉快的心情来参加会议，你的团队和支持者对能够来到这里感到非常自豪。你天真地认为你参加的每一次一对一的会议都是学术性的、富有成果的。我认为这次应该没有问题。醒来，你将面临许多问题。

1.信息不对称

当你遇到5个人以上时，最大的问题是信息不对称。当你去参加会议时，你的项目投资人(邀请你参加会议的人)已经非常了解你，但是会议室里的其他人对你的了解却不同。

这种情况在投资意向会议或风险投资合作伙伴会议上是真实的。有时，参加会议的合伙人已经提前讨论和评估了是否要投资你的公司，所以他们在会上已经完全了解了你的情况。但在其他时候，合作伙伴希望先见面，确认有多少人愿意支持投资你的项目，然后进行广泛的尽职调查。

无论是哪种情况，都不要以为整个会议室的人都知道你公司的一切。假设贵公司从事与电信相关的业务，六个可能参加的合作伙伴中只有三个是真正的电信专家，另外三个对电信行业只有一些肤浅的了解。这种会议给企业家带来的最大挑战是，只有少数参与者想进行深入讨论，而其他人已经疏远了。

因此，你应该在会前和邀请你参加会议的投资者讨论如何处理这种情况。了解参与者对贵公司的了解程度非常重要。在这个前提下，你需要和你的项目投资者一起制定一套解决方案。赢得项目投资者的支持是非常重要的，他们可以帮助你在会议中把会议引向正确的方向。

我通常的建议是，在你去开会之前，和你自己的团队一起设计各种可能的情况和对策。我可能会设计这样一句话:“我知道你们中的一些人是社交媒体领域的专业人士，而一些人可能不熟悉这个领域。”因此，我将在演示前介绍一些基本的行业情况，然后详细阐述一些细节。你觉得可以吗？ゥ

最后一个问题至关重要。你需要跟随会议室的氛围。即使参与者说他们想直接进入细节，如果你把他们的理解水平定得太高，他们中的一些人会不高兴。注意，如果一个直言不讳的人脱口而出，“让我们直接讨论细节，我们都知道社交媒体”，不要想当然地认为他可以代表所有参与者。要处理这种情况，我们应该注意方法。我建议你这么说——

嗯，听起来不错。我很高兴你愿意直接谈细节。但我还是想确保每个人都同意直接讨论细节。或者，在我们深入讨论之前，有人想花两三分钟听我介绍一些基本信息吗？

我感到惊讶的是，许多人在推销自己的时候经常被第一个演讲者所引导(相信我，融资是一个自我推销的过程)，但是这些人通常不能代表整个观点。

以我个人的经历向你展示信息不对称在实践中是如何运作的。我从未涉足金融服务，但我的三个合作伙伴已经在这个领域努力工作了20年。显然，我的知识储备和他们的处于不同的水平。我们公司30%的资金投资于金融服务。我的合伙人brian mcloughlin几乎参加了该领域的所有会议，做出了许多投资决策，并在该领域建立了广泛的联系。当与金融服务相关的初创公司来见我们时，他总是能立即发现关键问题，并想深入了解更多细节。他在这个领域的经验和知识比我好几千倍。在我们公司现有的投资组合中，金融服务领域有三四个项目，都是由他决定的，但即便如此，当这些公司来见我们时，他们仍然需要我在场，听取我的意见。反之亦然，我在saas领域有近十年的业务运营经验，当这种类型的公司来开会时，我就成了主要力量。

2.踢一个“乌龙球”

当你在会上示威时，有些人可能会问一个不相关的问题。他们在你的演讲中一直在思考这些问题，并毫无顾忌地脱口而出。当你和vc开投资意见会时，类似的情况很常见。有些企业家真的会把这些毫无意义的问题当成一回事，并不厌其烦地向提问者解释，试图帮助他们理解问题的含义。我把这个最常见的错误命名为“自己的目标”——我努力了，但只丢了分。如果这些问题不能反映你想说什么，回答这些不能从提问者的个人兴趣中得到答案的问题是浪费时间。

这种事情最近发生在一个非常好的企业家身上(因为我们决定再次投票给他，所以很明显这并没有杀死他)。他总是认为他应该详细回答提问者的每一个问题，即使这些问题对于掌握全局并不重要。显然，他的做法打乱了整个会议的节奏，使主题分散了。

为了避免这种情况，您可以使用我之前教过的abc规则(回答、沟通、沟通)，回答问题，将它们与您想要表达的主题联系起来，并返回到您正在与观众沟通的信息。郑重提醒:你需要区分问题是真的无关紧要还是反映了所有参与者都想探究的问题。如果是后者，你不能避免不直接回答，但这里有两个提示供你参考:

——“这个问题我解释得够清楚了吗？你的声明被参加会议的投资者所接受。

-如果你确认这个问题没什么好找的，你可以简单地说，“这是个好问题。你介意我稍后回答这个问题吗？在下面的演示中，您的问题将会有一些答案。(记住，如果你说你会在会后回来讨论这个问题，你应该在被问到的时候写下这个问题。(

3.遭遇“细节狂人”

你应该担心的第三件事是会见投资者和“细节狂人”。这种人会问很多关于你业务各个方面的详细问题。有时这些详细的问题对投资者理解你的市场机会、团队和竞争形势没有帮助。有时这些人心血来潮，有时他们想向你展示他们有多聪明，有时他们是个讨厌鬼。我在很多投资者会议上都见过这种人。不幸的是，这种人出现的可能性很大。

对于大多数投资者会议来说，这些人是彻头彻尾的死对头，除非他们真的是好意。让这些细节狂人控制会议的一个主要问题是，他们会让整个议程按照他们的计划进行，而不是你想要的。更重要的是，他们经常把会议的主题引向其他参与者根本不想关心的方向。

这种事情几乎发生在每一个风投身上，但通常是一种温和的形式。有时我真的对会议中启动产品的技术细节感兴趣。在向企业家询问技术细节后，我环顾四周，发现我的合作伙伴对这些问题不感兴趣。有时候，我的合伙人想知道一些创业公司的业务流程的细节，但我已经知道了这家公司的业务和市场情况，此时我只想在脑海里崩溃尖叫——“我想在深入了解这家公司之前了解它的整体情况，不要深究细节！这种对细节的痴迷不同于上面提到的无意义的问题。这些都不是无关紧要的问题，但是如果你过多地关注它们，你的投资者将会失去对你公司整体情况的高度把握。

无论如何考虑，你都应该把这件事处理好。以下方法将对您有所帮助:

-首先，你必须回答问题，向提问者重复问题并写下来。

你想知道我们与哥伦比亚广播公司签署的协议条款以及他们的新副总裁对此有何反应吗？让我先写下这个问题。

如果你能提供高层次的答案，你应该回答问题。

新任命的副总裁非常支持我们，我们已经见过他三次了。

对于这些不重要的问题，你应该把它们拉回你演讲的主题。你可以这样说:

这是一个非常重要的话题。如果你喜欢，我会在整个展览结束后回答。如果你能听我的介绍，你就能在上下文中看待这个问题，使它更容易理解。你认为这样可以吗？

-你的最后一个问题非常关键。如果他们的回答是“不，我现在想听你的答案”，那么你必须立即回答这个问题。你可以让这些细节狂人让你陷入一两次深渊，因为作为想要别人的人，你需要满足他们的需求。但是你需要确保满足这些人的需求不会以伤害其他参与者的感情为代价。你需要提前与你的项目投资者达成共识。当这种细节一再扰乱会议节奏时，你的项目投资者会帮助你让会议回到正轨，其他参与者也会对此感到满意。

-如果这些细节真的在追求你，你也可以尝试以下说法:

如果你会后有时间，我想和你分享更多的细节。我这里有大量的相关信息，很高兴能和大家一一分享。

通常，当你说这句话时，你会看到它的神奇效果。

如果你容忍某个合伙人或高管任意打断你的融资演讲，这会破坏你演讲的节奏，给其他投资者留下不好的印象。我曾经是一名企业家，但现在我在风险投资公司。我能更清楚地看到这种悲惨的情况。

4.被喜欢唱反调的人缠住

当与投资者会面时，也会遇到一个麻烦的情况，那就是遇到喜欢彼此意见相左的人。这种人总是怀疑一切，不断地挑战你——“谷歌可以轻而易举地做你所做的事情”，“你怎么能让大量用户接受像你开发的这种产品”或者“这个世界不再需要其他社交网络”。

很难与唱反调的人打交道，因为一旦他们开口，就会给整个会议室带来负面影响。根据我的个人经验，如果你想和反对者打交道，你应该承认他们的负面观点，但不要深入讨论，例如，“我理解你对谷歌的担忧，我们已经考虑了很长时间。”还有一句更简洁有力的话:“我相信我们公司关注的利基市场与谷歌不同。”他们更喜欢成为一个平台，但我们为用户提供服务。谷歌不能在我们想服务的人群中对我们构成威胁。如果你愿意，我很高兴会后和你进行一对一的讨论。ゥ

请不要因为上面的话而误解我。提出一些具有挑战性的问题是完全合理的，它们确实需要讨论。你需要警惕的是那些明显带有敌意或负面的问题，尤其是当他们不断被同一个人质疑的时候。你现在应该如何处理这些负面问题取决于当时和当时的情况。

如果质疑你的提问者走自己的路，会议中的所有人都会意识到他是故意的。只要你能专业地处理它，这个人的破坏力就会大大降低。不幸的是，如果你上钩并表现出同样的敌意，这通常会让你们看起来都很糟糕。使用“以后再谈”这个短语的另一个好处是，它给你一个稍后与投资者进行一对一对话的理由，这将有助于你进一步建立你们的关系。会议结束后，你可以趁热打铁，直接要求见他，给他看更多相关的资料。不管是什么原因，只要能帮助你与反对者建立关系，就能让他们从消极转向中立。

最后，与唱反调者和细节狂人打交道的核心思想是一样的，也就是说，不要让他们篡夺主人的角色，扰乱你和其他参与者的节奏。

5.让“沉默的伙伴”说话

企业家们经常犯的最后一个错误是忽视了会议场所的“沉默的伙伴”。仅仅因为有些人在会议中没有当面反驳你，并不意味着他们不会在内部会议中反对你的公司/产品。

作为一个善于自我推销的企业家，你的职责是让所有参与者畅所欲言，发现他们的真实想法。当然，他们的发言也应该是积极的，而不是消极的。激发他们热情的方法是问他们问题。当你注意到一个参与者不想说话，或者看起来心烦意乱时(我希望他此时没有在玩手机！)，迅速把他们拉进讨论。

找一个相关的问题，问问他们的意见，“鲍勃，如果我没弄错的话，你在安永任职期间，已经积累了一些社交游戏方面的经验。”我知道移动互联网时代的社交游戏将会和以前不同。你觉得这个怎么样？ゥ

伙计们，你们要做的就是让房间里的每个人都活跃起来。然而，无论你是在促销会议上还是在寻求风险投资的资助，他们通常都是集体讨论的结果。你需要吸引每个人的注意力，让每个人都知道你的公司在做什么。你还需要让他们敞开心扉，把他们的担忧和问题摆到桌面上讨论。为了实现上述目标，你应该问自己的问题，听取每个人的意见，对重要的内容做笔记，并与你的与会者再次确认他们是否完全理解他们的担忧。

我最近参加了这样一个会议。在会议之前，这位企业家已经和我们公司的两位合伙人见过两次面，所以我的合伙人比我更了解他。我在会上没有问任何问题，因为他们的谈话已经深入到我不理解的方面。会后，这家初创公司的首席执行官来到我的办公室，让我给他五分钟时间介绍公司。事实上，我们的谈话持续了30分钟，他了解了我对他公司的所有看法。同时，我也认为这位企业家是“伟大的”，他值得我们的青睐。

信息不对称、细节狂人、唱反调者和沉默的合作伙伴都是潜在的大矿。你必须学会用组织行为来处理这些情况，避免陷入困境。我上面所说的一切都证明了下一步对会议的成功非常重要。

6.会议前预览

你在这些重要会议上的表现与你是否提前做好准备密切相关。因为这是如此重要，我打算写一篇单独的文章。然而，为了这篇文章的完整性，我也将在这里向你介绍一些经验:有些事情你必须在会前知道。谁是参与者，他们对你有什么看法，他们在会议期间通常做什么，参与者之间的关系如何，参与者对你的领域了解多少？没有任何预先准备就在会议当天匆忙出去会给你带来比预期更糟糕的结果。

如果你想不做任何功课就取得好成绩，除非你已经有了一个可以赢的人。在参加合伙人会议之前，你应该确保你有足够的时间与你的项目投资者相处。他们可以在会议当天支持你，这会让你更加自信。判断他们是否真的会站在你这边的一个好方法是看看他们是否愿意尽可能地帮你准备会议。