汽车后市场不得不提的“坑”：创业者总想“骑”在线下门店老板的头上

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作者接触并参与了许多汽车售后市场项目，并在年底看到了对汽车售后市场的无尽的回顾和总结。作者还对汽车售后市场进行了评估，总结了一些容易遇到的“坑”，希望能给企业家一些启示。

第一步:闭门造车，扩大车主的所谓“需求”

汽车售后市场业务非常广泛，但对于企业家来说，并非所有的售后市场业务都可以定义为“切入点”。即使我们不得不把现有的业务想象成车主的“强烈需求”，我们也不一定有资格。例如，在汽车保险业务中，尽管汽车保险客户的单位价格很高，市场容量似乎很大，足以忽略消费频率极低和利润点低的问题，但资源导向型业务并非人人都能获得。

最典型的一种是使用车载诊断和应用作为合作伙伴，切入汽车生活，甚至赶上“汽车网络”的概念，以刺激车主的消费或获取车辆数据。但事实上，由快克制造商开发的车载诊断系统在互联网上销售不佳。原因不是裂缝制造商没有开发匹配的应用程序，而是即使车主有分析能力，日常车辆状况数据也几乎没有实际应用价值。汽车状况数据本身是一个线性变化的过程，所以每天都要关注类似的数据，并在应用程序上添加另一个“一键式维护”或“一键式清洁”功能？

至于主流的“保养”，需求确实是最明显的，消费的频率和稳定性介于洗车和汽车保险之间。当潜在车主刚刚开始驾驶汽车并成为“后市场消费者”时，他们是第一批从4s商店接受教育和洗礼的人。即使最近有政策新闻可能会限制一些霸王条款，只要有“保修期”，车主是第一个受到4s和制造商影响的，这直接导致汽车售后市场的企业家无法在第一时间抓住和教育用户。即使车主在办理完保险后不想回4s店，但如果他在朋友或乘客介绍下找到了下一个家，他也不会轻易换到另一家路边店，尤其是对老车主而言。

对于后市场的企业家来说，他们只有在新车车主解除保险后，直到他们第一次在外面修理时，才有机会抓住用户。

虽然4s店的价格偏高，但服务质量、环境等因素确实比普通路边店好。凭借先入为主的印象和已经培养了2-3年甚至更长时间的习惯，他们占据了售后市场的主要份额。这是不能通过发送一些揭露4s店阴暗场景的手稿来颠覆的，路边店的优势基本上是由价格决定的。

对于企业家来说，仅仅依靠通过资源整合建立的价格优势，试图在有限的时间内吸引用户，直到改变车主的习惯，实际上是对“维护”提出了太多的要求。只有那些受价格影响最大、忠诚度最低的用户才会被这种影响力所动摇。今天，他们可以离开4s店或任何路边商店，第二天，他们也可以离开任何企业家的产品！

坑2:有必要将其标记为“o2o”

我们不要说“o2o”的概念是否适用于汽车售后市场，但如果在汽车售后市场开展业务时有必要给“o2o”贴上标签，它可能会在很大程度上受到这个概念的限制。

一般来说，分类信息平台和电子商务产品高举“o2o”的旗帜，因为它们需要强调引导用户在线到线下商店，这也受到商业模式的限制。但是，这不可避免地会导致引导需求前教育用户的问题，因为转化路径太长，教育成本高，对早期种子用户的质量要求会更高！

这里还有一个不太明显的坑。如果这是一个简单的分类信息平台，即使访问量已经达到从汽车服务商店收取广告费赚取利润的水平，它也将面临教育车主的问题。然而，分类信息网站提供给车主的信息是一次性的，教育市场的成本几乎看不到任何回报。这样，即使还需要支付教育车主和教育市场的费用，为什么不干预车主的交易以实现利益最大化呢？

因此，在汽车售后市场也有许多电子商务公司，要么以在线汽车零部件维修产品加线下商店建设的模式，要么以c2b等更多的互联网形式。这种模式项目的使用者需要教育，但他们可能不会形成转化；甚至那些不需要教育的用户也基本上购买自己的配件，然后找一家商店进行建设。刺激市场的杠杆几乎就是价格和名义上的所谓“担保”。最终，这些项目的最大价值可能只是提供与汽车相关的维护知识和商店的地址信息，而不是整个售后市场的服务。

对于试图教育用户和市场的环节，如果是唯一的途径，从网络产品设计的角度来看，很容易陷入自娱自乐的困境。因为与汽车相关的消费需求远不如快速消费品频繁，这意味着教育观众的机会太少；在购买行为上，它过于分散。最好是“吃饭的时候吃一顿没有点的饭”，这意味着用户太不可控；消费意识的概念很弱，不像女性购买化妆品那样清晰，这意味着教育使用者可能存在成本风险。

从长远来看，作者认为使用“o2o”的概念从互联网的角度切入汽车售后市场很容易成为一项不错的投资，但车主不会买。

然而，“o2o”对于在汽车零部件或维修产品供应链中具有优势的项目来说确实是必要的。因为线下商店作为售后服务，必须存在于整个交易中。但我们不得不面对“劳动力成本毫无价值”的坏消息，因为对于线下商店来说，主要利润来自商品销售，而不是建筑服务。当主要利润被电子商务拿走时，店主怎么能心甘情愿地保证服务质量呢？

坑3:居高临下，总是想“骑”在线商店老板的头上

目前，当“网络思维”盛行时，即使不谈论“网络思维”，企业家也不可避免地会对改革和优化传统产业持或多或少的居高临下的态度，后市场的企业家也是如此。在这方面，当面对线下商店的老板时，企业家很容易想当然。有了从线下商店分流水的想法，似乎有一个类似“救世主”的东西。

例如，最近流行的洗车产品，无论是网络产品还是无线产品，都利用价格补贴切入售后市场，引导车主去线下商店，让想洗车的用户可以一个一个地掌握，而且成本仍然很低！

虽然用户数据在上升，但企业家们错误地认为他们已经与线下店主达成了某种默契，但他们不知道洗车业务对店主来说是一个尴尬的业务内容，甚至一些汽车修理厂根本不提供洗车服务。对于洗车店来说，店铺经营所剩无几，但考虑到吸引日常车主和照顾老顾客，洗车店开了一个站，就像电子商务的“排水产品”。

但是对于商店来说，他们最想吸引的是自然顾客，而不仅仅是1元钱或者免费洗车的车主。尽管互联网公司的补贴似乎并没有在账面上亏本，但如果这些来洗车的车主没有倒向改造的可能，他们就会为洗车赚钱，承担新老客户被“劫持”的风险，而隐性成本和风险实际上是在增加。

事实上，“传统”的汽车售后市场行业本身也在试图向互联网发展。许多具有一定规模的线下品牌连锁店在互联网上有网上商店。你甚至可以在许多城市的团购网站上看到通用汽车维修包产品。

后市场的企业家需要线下商店，线下商店的主人也热情地张开双手，积极合作。然而，如果找不到长期可行的利润分配方式，目前的兴奋可能只是昙花一现，主动权掌握在汽车售后市场的企业家手中。

此外，在其他情况下也有许多创业项目，例如用供应链切入消费者终端；在服务环境中提供上门维护和洗车服务。在售后市场先驱者的不断实践中，后来者也试图以各种方式在汽车售后市场占据一席之地。

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