百亿时代 看苏州金龙再腾飞

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苏州2015-01-16(中国商业电信)-在过去的2014年，所有国内客车制造商都经历了寒风和暴雨的洗礼。在持续蔓延到各行各业的宏观经济下行压力下，在空铁路和航空的挤压下，道路客运市场需求进一步萎缩，海外政局动荡，全球经济形势瞬息万变，导致出口风险加大等。在内忧外患的打击下，苏州金龙在艰难前行的公交企业中逆势成长，销售额超过100亿元，销售收入同比增长10%

用阿姆斯特朗成功登月的话来说，这对于苏州金龙来说是一小步，但对于行业来说却是一大步。此后，中国客车行业出现了两家年销售额超过100亿元的企业。同时，持续多年的“一关三龙”市场格局也将发生无形的微妙变化，这将对苏州金龙自身和行业未来发展产生影响。

经过仔细分析，苏州金龙可以在2014年这个行业不景气的时候交出如此耀眼的答卷。这种成功既有时间也有地点；站在数百亿座山峰的顶端，遥望远方，我们面前还有更壮丽的危险山峰。我们如何能利用这种情况到达一旦爬到山顶，一个人会看到，其他的山都出现在天空下的小矮人。？

抓住新能源汽车大爆发的时机

去年销售额超过100亿元，主要依靠两大板块的支持，一是新能源客车的爆炸性增长，二是海外市场的历史性突破。苏州龙党委书记、副总经理谢对此进行了分析。

事实上，在国家大力推广新能源汽车的大环境下，优惠政策仍在继续，极大地刺激和促进了新能源客车市场。根据中国汽车工业协会的数据，2014年1-12月，国内新能源客车销量达到2.02万辆，同比增长50%以上，与传统客车市场疲软形成鲜明对比。

在此基础上，苏州金龙2014年销售新能源客车2115辆，同比增长110%，总销售额20亿元，销售额超过100亿元。哈格新能源客车业务发展迅速，尤其是去年10月之后，更是集中爆发:210辆纯电动客车一次性交付南京市场，83辆纯电动客车交付常州公路集团，60辆纯电动客车交付苏州东方客运有限公司，45辆哈格10 m纯电动客车分批交付苏州东山精密公司，28辆哈格纯电动客车在佛山亮相

然而，苏州金龙在新能源客车市场的成功似乎来得很突然，但这并不仅仅是因为新能源汽车产业的整体快速增长和政府补贴的出台。

杜牧在《赤壁》中的说法与的不一致，而同阙锁二桥在晚春说得好。如果说苏州金龙只是在等待优惠政策，恐怕它去年在新能源客车领域永远不会取得这样的成就。毕竟，在中国大中型客车行业，海格既不是第一个推出纯电动客车的品牌，也不是纯电动客车数量最多的品牌。如果没有多年的艰苦努力建立的良好声誉，没有与业务伙伴建立的长期良好合作的信任基础，没有新能源客车领域深厚的技术储备，没有领导层对行业发展形势的长远眼光的准确预测，即使新能源客车行业的突发机遇摆在我们面前，我们也无法抓住。

这种前瞻性思维的重要性可以说是苏州金龙上下的共识。例如，去年苏州新能源公交车补贴政策于11月15日正式出台，今年年底出现了大量订单。如果在早期阶段没有充分的准备，订单将不会被接受，因为即使订单被接受，它们也不能按时交付。谢在接受记者采访时说。

有领导的远见是不够的，生产能力的调整和准备是保证生产的基础。苏州金龙工艺部部长陈最有发言权:早在去年上半年，我公司的高级管理和技术部门就通过分析国家政策的走向，预测了下半年新能源客车集中需求爆炸的可能性。6月和7月，生产能力开始调整，各部门进行了几次讨论，思考人力、财力和生产资料等的分配问题。改造厂房，提出技术生产计划。经过这些紧张的准备，10月份以后，我们已经达到了从接单到发货仅35天的生产速度，有能力满足大批订单的需求。

然而，纯电动公交车的技术储备开始得更早，因为这不是半年的临时抱佛脚的问题。事实上，早在推广插电式混合动力公交车时，苏州金龙就已经瞄准了纯电动公交车领域。据陈介绍，2013年，苏州金龙对新能源客车控制策略进行了72次技术改进，而去年的工艺改进多达176次；2014年推出第三代插电式混合动力系统，储能系统性能升级，成本大幅降低。同时，苏州金龙也充分验证了插电式混合动力客车的充放电率、充电循环次数、使用寿命、电池绝缘和电池性能。

就公交用户高度重视的安全性而言，苏州金龙早就布局好了。通过与供应商的共同开发，独有的纳米隔热防火材料可确保电池着火后30分钟内不会危及车内乘客，留下宝贵的逃生时间；研制的高压绝缘柜有效避免了漏电事故的发生；电池冷却系统保证了电池的散热性能；值得一提的是，去年12月，海格的两辆纯电动公交车通过了涉水测试，为客户在多雨地区应用新能源公交车提供了信心。

机会总是留给有准备的人。技术储备对企业来说就像一个人的才能。平时显然不能用，但在关键时刻却能创造奇迹。一个明显的例子是，去年12月苏州金龙交付给南京用户的210纯电动公交车吸引了人们的注意力。这可能是中国私人汽车租赁企业第一次同时购买这么多纯电动团体旅游巴士。在解释了选择苏州金龙的原因后，客户表示，除了与苏州金龙的长期信任关系外，产品特性满足南京通勤车租赁市场的要求也非常重要。长江三角洲地区雨量充沛，海格纯电动公交车通过了国家涉水测试，这让我们感觉使用起来更加舒适。

良好的信誉、长期的信任、准确的市场预判、先进的产能布局、丰富的技术储备以及多种因素的综合作用，使得苏州金龙在2014年下半年纯电动客车销量爆炸式增长后迎来了大量订单，在新能源客车之战中取得了巨大的成功。

海外市场取得了历史性突破

自古以来，军事家必须选择一个有利的地方作战。苏州金龙公司墙上的八个字，立足中国，走向世界，展示了公司的愿景和抱负。2014年，在国内客车市场整体需求疲软、市场竞争日趋激烈的情况下，苏州金龙另辟蹊径，在海外市场取得了巨大成就，可谓“墙内开花，墙外芬芳”。

除了新能源客车领域的成功，苏州金龙突破100亿大关的另一个动力来自海外业务的快速增长。2014年，苏州金龙在海外销售了6000多辆汽车，包括大中型客车、皮卡车和轻型客车；出口额达到26亿元，同比增长55%；年内，共有66个销售国家和100多个出口国家；去年海外市场占整个公司销售收入的26%。

2014年全年，国内客车行业出口市场整体表现良好。数据显示，2014年，中国客车出口呈现增长趋势。1月至11月，各类客车出口销售77200辆，同比增长34.73%。然而，增长背后隐藏着一些变数和危机。例如，去年卢布贬值导致中国汽车企业出口遭遇寒冬，全球经济形势和地区政治动荡也导致南非、智利、约旦等中国客车几大出口市场销量大幅下滑。

那么，海格巴士是如何在复杂的海外市场取得快速发展的呢？苏州金龙海外销售公司总经理马揭秘:满足客户需求，提高服务质量。他说:要给顾客留下深刻印象，有赖于服务人员的长期跟进服务，有赖于产品的不断改进，以满足顾客的需求。这个过程已经持续了很多年。海外市场今年表现较好的原因不是一夜之间就能实现的，这是整个公司持续投资海外业务的结果。

事实上，就产品而言，苏州金龙的海外模式多年来变化不大，但2014年出口却突然大幅增长，主要是因为公司管理层更加关注海外市场，加大了出口业务的资源投入，加快了海外市场的推广。谢飞明向记者解释说:例如，公司对海外订单的生产在产品质量和准时交货方面都做了更好的保证。

其次，海外一线人员的努力是显而易见的。最直观的一点是时间的延长和驻外员工数量的增加。这些努力工作的员工已经走遍了全球100多个国家和地区，2014年，他们在20多个国家为公司开拓了新的市场。

马表示:全球每年对乘用车的需求接近40万辆，而中国市场的需求超过10万辆。因此，全球对1000多辆汽车的需求已经是一个相对较大的市场。在这种思想的指导下，我们紧紧抓住每一个微妙的市场。从西非到中东再到南美，我们的销售人员不断拜访潜在客户。

苏州金龙自2012年以来一直与非洲市场保持联系。到目前为止，每次访问的平均时间已经超过了半年，在很多市场，销售和服务人员的驻留时间甚至超过了半年。从公司高层管理人员到一线销售人员，无论规模大小，都能把握市场的精神，为苏州金龙海外的快速发展奠定了坚实的基础。

在销售人员的努力下，公司有目标地满足不同地区客户的需求。我们根据不同的市场需求设计和制造产品。例如，专用车辆必须质量良好，沙漠地区的车辆应避免风沙和高温。马任涛说道。

另一方面，与斯堪尼亚的合作也为提升海外市场的品牌吸引力发挥了重要作用。自2006年以来，海格和斯堪尼亚已经合作了近十年，并成为相互学习、相互提高的战略合作伙伴。经过多年的磨合，双方越来越好。2014年，斯堪尼亚路黑格公司运送了400辆豪华巴士，销售额达4.5亿元，这是历史上最好的一年。尽管4.5亿元人民币的销售额对海外市场业绩的增长有直接贡献，但斯堪尼亚作为战略合作伙伴的地位对海格在海外市场的品牌溢价大有裨益。

一个企业的成功既不是偶然的，也不是运气。常言道，舞台上的一分钟，舞台下的十年，苏州金龙在海外市场的大突破和快速扩张，有赖于多年来一步一步的踏实和努力，这是公司对每一个市场的不懈开发，客户需求的充分满足，产品和服务的不断改进的结晶。

起飞100亿后如何再攀高峰

经营企业就像跑马拉松。当你落后的时候，你只需要跟上行业大军的步伐，当你领先的时候，你应该抬头看看遥远的路，调整自己的节奏，保持自己的优势，拉大差距。

苏州金龙达到数百亿的新水平后，下一站会去哪里？这是领导层必须考虑的问题。

100亿元的目标是我们在2011年提出的，经过努力终于在2014年实现了。对于一个靠自我发展的企业来说，这是一个非凡的象征，一个难忘的里程碑。谢告诉记者，管理层已经对这个问题有了答案。突破100亿元后，要保证150亿元和200亿元。

他认为，这需要从三个方面努力:第一，在当地市场精耕细作；二是海外业务不断深化；第三，不断培养企业人才。

虽然新能源客车和海外出口业务占苏州金龙2014年销售额的47%，但苏州金龙的主要销售收入来自国内传统客车市场。这是苏州金龙多年生存和发展的根本。只有当根深深扎根时，树木才能茁壮成长并结出果实。

谢认为，去年公汽路基本见底，今年的市场需求不会再大幅下降。未来，中国的公交市场将是经济型的世界。在细分市场中，刚性需求强、个性化程度高的校车是新的增长点。新能源汽车领域的技术日新月异，苏州金龙必须跟上产业技术的发展。这些将是未来中国客车行业的新常态。我们要做的是站在一个新的高度，保持新常态。

基于这一认识，苏州金龙将不断完善其R&D模式和生产模式，使其车辆朝着轻量化、低碳化和智能化方向发展，使其流程通用化、模块化和标准化，使其管理信息化、制度化和流程化，使其车辆与上下游产业链相结合，朝着从国内卓越走向国际卓越的目标稳步前进。

谢强调，公交市场出现了一个新的蓝海，即一个对产品价格不敏感、追求个性化定制和周到服务的社会群体客户市场。这就要求苏州金龙不仅要在未来提供高品质的产品，还要专注于汽车售后市场的服务，为客户提供一套从产品到售后的有针对性的解决方案，这也是苏州金龙即将推出的无忧解决方案的核心理念。

国内市场需要不断努力，海外市场的深化无疑是新战略的重要一步，也是跨国汽车公司成长的必由之路。用谢的话来说，目前苏州金龙的海外发展模式仍是比较初级的农民播种，未来还需要向本土农业深化。

在这方面，与百年老店斯堪尼亚的合作，为苏州金龙提供了一个很好的学习机会。谢表示，与斯堪尼亚的合作也提升了我们的管理能力和品牌实力，我们提前把握客户需求、为客户提供无忧解决方案的能力也大大提高。我们派遣优秀员工到瑞典学习，回国后将智能管理应用到工作中，形成良性循环。

然而，时间不如地点，地点不如人。不管目标有多远大，技术有多先进，如果一个企业没有足够的人才，它的成功和发展只会是中间的一座城堡。

一百亿是由人创造的。苏州金龙人力资源部副主任张李健明确表示，没有大量优秀员工愿意为苏州金龙买单，一切都是空.

众所周知，在世界500强企业所在的长三角地区，工作环境相对艰苦的公交行业的人才流失率非常高。特别是80后、90后追求个人发展、跳出思维定势的年轻一代进入苏州金龙后，培养和留住人才成为公司发展的重中之重。

为了解决客车行业招聘一线技术工人的困难，苏州金龙从去年开始筹建海格职业学校。目前已经进行了几轮人才培训，预计将于今年5月和6月正式上市，对生产线上的主要工种进行系统的专业培训和培训。该项目也得到了苏州工业园区政府的鼓励和支持，苏州工业园区政府希望以海格公交为平台，建设汽车产业人才培养基地。

为了管理人才的进步，苏州金龙建立了一系列的培训项目，开辟了自下而上的学习渠道。从一线班组长培训计划，到培养后备干部的鹰计划，到中层管理人员的高级管理人员培训计划(hmba)和高级领导人员的高级管理人员培训计划(emba)，都有一套完整的人员培训机制。可以说，去年苏州金龙海外市场的大幅增长与近年来公司吸纳了大量语言贸易专业的大学生，并经过系统培训后将其投入海外业务有着密切的关系。

自2014年以来，苏州金龙一直在不断培养人才，同时也发起了一场持续数年的人才保卫战。在提供有竞争力的薪酬体系和福利机制的基础上，保证每个员工都有一条上升的职业道路，让有能力的人可以得到相应的平台去发挥。公司还为员工提供各种培训和讲座，如学习精益生产知识的精益道场，关心员工工作和生活方方面面的海格公开课等。

从宏观的市场战略到具体的人才培养机制，可以看出苏州金龙已经有了一个经过深思熟虑的顶层设计，这将是其未来发展的内生动力和勇往直前的方向。新的一年伊始，站在100亿元的新起点上，苏州金龙再次腾飞，并明确踏上了通往新目标的征程。