为重振中国市场头疼的中兴 如何收获了北美市场？

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中兴通讯没有在这次ces(国际消费电子展)上生产新产品，但再次明确了未来的终端战略，即专注于高质量的产品。在竞争激烈的国内市场上，中兴通讯不能算是最出色的，这一转变对新教练曾学忠来说是一个沉重的负担。然而，美国市场的出色表现给中兴通讯带来了国内市场转型的时间窗口。

在北美，中兴通讯已成为全球四大智能终端制造商(预付费第二，后付费第四)，并成为第一家在北美市场份额超过6%的中国消费电子企业。在ces展会现场，记者看到中兴展示了以安全为重点的跨境phablet grandx max(国际市场代码:grand)，以语音控制为重点的Star 2手机，以及面向运营商的千元手机产品及子品牌努比亚z7。

此次消费电子展再次成为中国手机制造商在同一舞台上竞争的一场秀。一方面，这是消费电子领域最重要的事件。另一方面，在美国举行的消费电子展无疑是国内制造商渴望占领美国市场的最佳舞台。中兴通讯在2014年为转型做出了巨大努力，在本次展会上也获得了荣誉:之前在中国发布的《星2》获得了数字趋势评选的2015年ces决赛入围产品的顶级技术，是展会期间展示的十大最佳产品。作为转型后的三大终端系列之一，以语音为核心的星空系列正是凭借其智能语音功能获得了这一奖项。

对中兴来说，这只不过是转型和美国市场的一大好处。它早些时候登陆美国，看看中兴如何在北美发大财:

在大多数球迷眼中，麦迪逊广场花园是nba历史悠久的体育场之一，而在纽约市民眼中，宾夕法尼亚车站是一个交通枢纽。然而，对中兴来说，这是他们在美国立足的一个例子:中兴的标志在麦迪逊广场花园(Madison Square Garden)的大屏幕上闪亮，中兴与三支nba球队的新赛季合作会议即将在体育场举行。

自1998年涉足这个市场以来，中兴通讯终于成名了，尤其是在消费产品市场——智能手机上。美国是许多中国ict企业心中的一个风景点，是一个不可逾越的制高点:市场与国内市场存在巨大差异，技术门槛高。具体来说，在手机行业，美国是一个由运营商主导的市场，运营商对终端制造商的要求极其严格。联想希望通过收购摩托罗拉来开拓北美市场。目前，华为的终端没有其欧洲市场那么快，大多数其他国内手机制造商选择绕过这个市场，走向大海。

在这种背景下，中兴通讯在美国智能手机市场取得了不错的成绩:据sa统计，2014年第二季度，中兴通讯的整体市场份额排名第四(7.4%)，预付费市场排名第二(17.4%)，安卓市场排名第三(9.4%)。根据第三季度的最新数据，中兴通讯仍保持增长势头，市场份额攀升至7.8%，在北美的整体市场份额排名第四。根据itg的最新数据，中兴通讯在美国的预付费市场份额在第三季度达到19.4%，连续排名第二。

在激烈的国内竞争中，在转型中应对市场剧烈变化的中兴通讯没有获得明显的竞争优势，而在北美市场逐渐站稳脚跟的中兴通讯为自己在未来全球智能手机市场的竞争积累了重要的砝码。

中兴之所以能够开拓北美市场，与其一贯的营销战略、人才战略乃至企业文化密切相关。

从入门级原始设备制造商开始

麦迪逊广场花园(Madison Square Garden)位于纽约曼哈顿的繁华地区，这里不缺乏运营商。钛媒体记者参观了t-mobile和at&t运营商的零售店。当店员听到中兴通讯的消息后，立即知道了记者的目的，并向记者展示了中兴手机在商场的展示位置。

不难看出，与以三星为代表的日本和韩国品牌相比，中兴在苹果并不是一个强势品牌，它销售的产品基本上都是低端产品，但中兴在美国迈出了巨大的一步:打造自己的标志。

自进入美国市场以来，中兴通讯一直按照美国市场的游戏规则一步步前进。中兴通讯作为设备制造商，市场积累最多，其最佳渠道也是运营商渠道，美国也是运营商主导的渠道。从运营商最初的品牌开始，中兴通讯的标志在当时无法展示给人们。用中兴北美首席执行官程立新的话说，运营商将判断你的标识是否会在市场上发挥积极作用。

虽然中兴通讯从入门级的原始设备制造商起步，但并没有止步于此。通过扩大品牌知名度，中兴通讯真正成为了北美市场的一员。中兴通讯在北美最大的营销行动是与nba的合作。2013年，中兴开始赞助休斯顿火箭队，这种赞助确实产生了效果。中兴通讯在美国智能手机消费者中的品牌认知度从不到1%上升到16%。

当然，这只是美国，它不涉及nba和火箭对其他市场的辐射，包括中国。这一赞助也让美国几家主要运营商看到了中兴突破美国市场的诚意，并同意在手机上打出中兴标识。2014年，中兴继续与nba合作，并扩大到三支球队:休斯顿火箭队、金州勇士队和纽约尼克斯队。

此外，进入北美市场的另一个困难是各种标准和测试程序极其繁琐，对产品的要求极高。中兴非常清楚，一步到位没有捷径，只能按照运营商的要求。一直努力工作的中兴通讯终于敲开了美国四大运营商的大门。程立新说:

目前，我们已经获得了运营商的信任。现在，我们95%的机器都可以在自己的实验室里进行测试。过去，得到第三方认可的实验室需要花费金钱和时间进行测试才能被认可，这大大提高了我们的效率。

专利是经常阻止中国制造商登陆北美的最后一道门槛，这也是中兴的优势。尽管中兴降低了姿态，在态度上遵循市场游戏规则，但它必须在专利诉讼中予以抵制和强烈反击。一方面，中兴积累了很多:2013年中兴pct专利申请量排名前两位，4g lte的核心专利份额为13%，这是中兴应对专利战的坚实基础。

此外，在海外打拼多年的中兴通讯也拥有一支经验丰富的法律团队。自2011年以来，中兴通讯在美国市场取得了突破，也吸引了竞争对手和专利流氓公司的目光。程立新曾透露，自2012年以来，每月甚至每周都会收到来自美国公司的专利诉讼。

平稳适度，逐步打破游戏

敲开北美市场的大门，以上只是必修课，在美国很难打通任何捷径，而强攻显然不是办法。2011年初，华为收购3leaf技术资产被美国政府拒绝，华为当时的副董事长胡厚也拒绝了。在其网站上发布了一封公开信，邀请美国政府对此进行调查。美国政府和通信行业几乎不可能与中国制造商妥协，其中一个原因可能是华为未能尽早进入美国终端市场。一向稳健温和的中兴通讯能够逐步打开这个市场，这可能不是偶然的。

除了必修课，最重要的是了解这个市场的用户，掌握他们的需求。虽然中兴通讯在激烈的国内市场竞争中没有优势，但美国相对简单的市场环境适合中兴通讯的特点。

中兴通讯在北美市场取得重大突破的一个里程碑事件是，中兴通讯的手机销量超过了100万部。程立新表示，2010年和2011年，中兴在北美掀起了一波智能手机替换浪潮。当时，所有制造商都专注于后付费市场，而中兴通讯选择在预付费市场发挥自己的优势，但所有人都忽略了这一点。

当时，竞争对手把坏掉的手机拿到预付费市场进行销售。大屏幕产品不多，但是预付费市场经过我们的调查也有这个需求，所以我们第一个推出4？大屏幕手机。

最终，翘曲的名声开始在美国。第二代产品增加了前置摄像头，随后几代产品不断发展。目前，该系列已经达到了第五代中兴翘曲同步4g智能机，这是美国第一款增强型lte模式的boost手机。中兴翘曲已经成为中兴在北美市场的固定系列。

中兴已经尝到了差异化路线的甜头，继续选择避免遭遇强大市场敌人的方式。东亚用户更喜欢大屏幕，而欧洲和美国用户不喜欢大屏幕产品。这是业内的常识，但程立新并不这样看:

我们已经做了大量的研究，这并不是说美国人不喜欢大屏幕手机，但他们也有巨大的潜在需求。

基于此，中兴通讯在平板电脑领域推出了中兴zmax平板电脑等跨境产品，专注于大屏幕差异化路线，新产品一经推出，就收到了近100万份订单。在中国市场销量很好的中兴天机已经在美国转型为大屏幕版本，这也是市场所追求的。

至于中兴在北美市场的成就，由于上述几个门槛，国内手机制造商短期内无法实现大规模登陆。然而，有一点值得注意的是，像一加这样的新品牌，其玩法与传统运营商完全不同，通过电子商务渠道和邀请码销售，并通过论坛打开其知名度，因此一加这个新品牌在首次进入美国时就实现了近20万元的销售额。中兴通讯将来还会考虑新的营销和渠道模式吗？程立新说:

在电子商务方面，中兴通讯进一步深化了与易趣和亚马逊的战略合作，但我们的观点是你自己投资这个市场是可以的，但它最多只能占据5%的市场份额，而美国开放市场的整体份额是如此之大。我们已经获得了7%-8%的市场份额。

目前，这是事实，但开放市场有能力对运营商产生不利影响，如国内小米和原苹果。因此，在旧模式下，中兴仍能在北美保持良好的竞争优势。

吸引黑莓员工加入并命名淘宝

对中兴来说，无论是在国际市场还是在国内市场，它都必须对自己的产品施加压力。从b2b向消费终端转型的中兴通讯面临着巨大的挑战。

除了供应链全球化、生产全球化等战略，全球人才战略也是继2014年初上任的终端ceo曾学忠之后的一个极其重要的布局。因此，当中兴得知黑莓团队感兴趣时，曾学忠立即决定去加拿大指导谈判和联系。

人才决定企业的未来。引进黑莓是终端团队全球高端人才引进项目中最重要的任务之一。曾学忠并不认为引进黑莓团队是简单的人才招聘:我们计划在黑莓团队的基础上建立一个北美R&D中心。

自2013年以来，黑莓开始一轮又一轮裁员。在此期间，许多手机制造商如中兴、三星、华为和tcl都在关注黑莓团队的流动。2014年3月，黑莓再次宣布裁员。裁员涉及滑铁卢总部和渥太华产品R&D中心(该中心生产了黑莓的大部分畅销产品)，渥太华中心裁员108人，包括黑莓芯片设计和产品设计R&D团队。团队负责人开始联系上述企业，包括中兴通讯北美运营部。北美首席执行官程立新要求北美运营部全力推进项目进程。

如果能成功引进这些高端人才，不仅能进一步扩大北美本土人才的比例，还能在短时间内培养出一批高端技术人才。

北美是全球品牌、技术和市场的高地，曾学忠对此项目非常重视。

4月1日，曾学忠要求终端旗舰机团队和设计平台加入项目团队，并正式命名为淘宝。在前面，中兴北美销售办公室的总经理担任项目经理，与黑莓团队和当地政府沟通；在后面，中兴北美销售部门与R&D的各个部门进行沟通和协调。曾学忠和程立新担任委员会主任，并任命中兴通讯终端设计和R&D团队负责人为委员会成员。这显示了中兴作为专家团队对黑莓的重视。

北美优势，如何扩展到全球市场？

事实上，中国通信企业从北美和北欧老牌通信巨头那里引进高端人才总是有一个障碍，即这些高福利国家的技术专家很难适应中国企业的节奏和文化。

为了克服这个问题，中兴愿意对人才进行适当的调整。2014年7月10日，安排此次引进的前黑莓专家陆续回国，与各自的团队领导和同事进行面对面交流，熟悉中兴的R&D流程，并在各自专业领域与国内团队进行技术交流和对接，以促进其尽快融合。

对中兴来说，这次引入黑莓团队不仅仅是为了吸引人才。曾学忠希望实现一石多鸟的价值。他说引入黑莓团队的意义在于三个方面:

首先是提高中兴通讯在北美的品牌溢价和市场地位。北美是一个高端市场。对于中兴品牌而言，北美的设计理念对周边乃至全球市场都具有极大的辐射意义；

二是增强北美R&D队的实力。这个黑莓团队将参与或领导旗舰项目的开发。战略要点之一是提高中兴的芯片设计能力，这可以大大降低中兴的产品研发成本；

最后，由于黑莓专家团队在安全领域的价值，中兴在这个人才团队的投资将在未来所有安全战略项目中得到回报。据了解，2014年，中兴通讯专注于端到端集成信息安全解决方案的研发，成为产品差异化的亮点，这也使中兴通讯的手机成为2014年国家领导人的官方礼物。

在未来，the/きだよききだよ0/房间，可以发挥安全仍然是非常大的。曾学忠说。事实上，与黑莓团队有联系的不是中兴，而是曾学忠总结的两个主要方面:

一方面，因为充分理解并意识到人才战略是可持续发展的关键，中兴通讯让黑莓团队感受到了巨大的诚意。例如，中兴通讯不仅采用了整个项目运作来引进前黑莓团队，还提供了包括人力资源、财务、实验室建设预算等在内的全方位支持。，既高效又专业，同时也为专家设计了一种极具人性化的工作模式。

另一方面，在人才引进过程中，中兴也受到了加拿大政府、安大略省政府和渥太华市政府的高度重视，并给予了最慷慨的政治支持。

当合作最终达成时，一位黑莓专家哀叹道:我没想到会这么快，感觉就像做梦一样。

去年11月27日，中兴通讯正式宣布加拿大R&D中心在多伦多成立并投入使用。目前，淘宝项目招聘的R&D人员和专家已经参与了R&D的一些重点项目。