以客户需求为导向、坚守保险保障原则 恒安标准力推“产品零件化组合”

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恒安标准副总经理兼首席运营官刘冬雨:

恒安标准以客户需求为导向，秉承保险保障的原则，推行“产品零部件组合”

文本/叶琪

有一种背景色叫做持久性；有一种成功叫做坚持。在这12年中，恒安标准在一次枯燥的旅程中扮演了一个精彩的故事。

恒安标准人寿保险有限公司(以下简称“恒安标准”)自成立以来，始终坚持传统、低调、务实的发展模式，不受动荡的市场环境影响。近年来，随着保险业的快速发展，出现了“谁出名谁规模大，谁就有市场”的逻辑。这确实是一种营销手段，但有些事情要做，恒安标准愿意成为一个坚持者。”对话中，恒安标准副总经理兼首席运营官刘冬雨目光坚定。

出于这个原因，刘冬雨认为，“这种选择不仅是恒安标准经营战略的结果，也是一种先天的基因。恒安标准-英国标准人寿保险公司和天津TEDA国际控股(集团)有限公司的两个股东，前者是一家经历了一百年的国际人寿保险公司，后者是一家经营综合金融业务的国内知名企业。两者都是稳定可靠的商业模式。”

当然，“最根本的原因是恒安标准认可保险的本质是保证。如今，市场非常繁忙，有人从中获利，有人跌跌撞撞，但不可否认的是，市场正在逐渐走向成熟。在此背景下，公司也进行了一些细致的变革，探索消费者对保险的深层需求，开发更多高品质的产品，丰富公司的产品线，满足不同客户在不同人生阶段的多样化保险需求。然而，所有这一切的前提是风险管理和控制，这不仅是从运营稳定性的角度，也是从消费者利益的角度。”

刘冬雨表示，恒安标准下一步将在“加强特殊产品研发、客户细分和区域研究”方面进行创新，推动公司内外部“融合”，实现更高水平的发展。

跟着课程走。2014年，在中国市场经历了12年发展的恒安标准终于扭亏为盈，实现净利润833万元。2015年，恒安标准再次创下新纪录。未经审计的企业利润达到9043万元，新的个人保险渠道单一加权标准保费达到2.82亿元，同比增长24.6%。全年累计综合收益率为7.78%。这些经营业绩来自恒安标准12年来的稳健经营，反映了市场和客户的认可。市场的“投票”也反馈了公司的业务发展，更好地支持公司在产品开发、客户服务、系统建设等方面投入资源。恒安标准将继续坚持回归寿险原点的战略，沿着持续健康发展的道路稳步经营，确保对市场和客户的承诺。

以客户需求为导向

恒安标准的产品设计有一个特点，那就是“产品零件组合”。

刘冬雨解释说:“2014年，我们开始了担保产品的零部件战略。市场上常见的证券产品有两个特点。第一，产品包含安全和储蓄功能；第二，所有的保险负债都打包成一个产品。我们认为，该产品规模大，覆盖面广，保险责任范围广，但保护的深度不够，不能准确匹配每个客户的需求。因此，恒安标准打破了担保产品的传统开发思路，将担保功能和储蓄功能进行了分离。所有的保险责任都是分开的，因此我们可以根据不同客户的需求，以最低的保费提供最能满足不同生命阶段客户需求的高健康和人寿保险保障。”

据了解，目前恒安标准件产品可以为客户提供:重大疾病防护、轻微疾病防护、恶性肿瘤防护、癌症原位防护、女性特异性疾病防护、女性特异性癌症原位防护、老年人意外骨折防护、老年人恶性肿瘤防护、儿童特异性疾病防护和呼吸系统癌症防护等。客户可以根据不同生命阶段的不同需求进行灵活匹配和组合，帮助客户更有效地管理生命周期风险。

以恒安标准最新的恶性肿瘤专项保护计划为例，它是一种典型的成分组合产品。该计划由七个产品组成，即主要风险和附加风险；在保险时代，它可以覆盖30天到60岁出生的不同人群；在保险期间，您可以选择终身保护或定期保护；在保障责任方面，包括恶性肿瘤保障、癌症原位保障、癌症原位保费豁免、保费退还等功能，以及行业内首创的恒安标准推出的靶向药物医疗保险，可为癌症靶向药物医疗费用提供报销保障，保险金额高达40万元。基于零部件产品的灵活组合，准确定位客户需求，给消费者更多空选择，真正为客户提供全面专业的安全服务。

今后，恒安标准将继续探索客户需求，加大公司产品创新力度。“首先，我们将加快针对特定责任的特殊保险产品的研发，努力使此类产品不仅提供补偿，还提供医疗服务资源。第二，加强客户细分，研究客户风险意识，推出有针对性的保险产品，提升客户保险体验，帮助客户降低生活风险；在客户细分方面，之前已经进行了一些尝试，下一步将是加强数字化能力以支持这一愿景。最后，增加区域研究；我们正密切关注区域政策的变化，选择一些发展势头好、政策优惠的地区进行产品创新，先试后推。"

公司秉承“以客户需求为导向”的经营理念，摒弃只注重保费和业务规模的评价体系，更加注重客户需求，从而提高保险产品和服务的科学性和针对性创新，增强专业化经营和差异化服务能力，不断提升核心竞争力。

“恒安标准将更积极地回应政府提出的供应方改革。”刘冬雨对其目前的发展战略发表了评论。

实现内外发展的融合

从公司的管理风格来看，“恒安标准希望实现内部整合和内外整合，因为只有握紧拳头才能握得更紧、更快、更灵活。”刘冬雨表示，内部整合主要是通过“人文论坛”实现的。“所谓的‘人文论坛’是恒安标准建立的与客户面对面交流的论坛，通过这个论坛，总部、分支机构和客户紧密联系在一起。一些基金公司销售基金产品，他们都是投资总监和投资经理，所以我们投资团队的专业人士也可以直接到第一线，直接面对客户。2016年，“人文论坛”活动进一步升级和系统化。该公司的财务、精算、风险管理、法律、客户服务和其他专业人员直接面对客户，帮助一线营销人员发展和提高他们的保留率。”

刘冬雨进一步表示，“这种内部整合是整个备份与一线的整合，甚至是整个备份竞争力的竞争。如果我们必须用一个综合体来代表所有的备份竞争力，我认为产品市场应该是一个引领或代表整个备份能力的综合体。支持一线参与“人文论坛”只是起步阶段。最后，整个支持竞争力应该整合到公司的产品中。客户服务、投资、风险管理、财务管理和所有其他优势应融入公司产品和市场活动的竞争力。”

如果“人文论坛”代表内部整合，那么更高层次的整合就是内部和外部的整合。“这是指公司整体与其他组织的合作营销。以银行保险为例，为什么银行保险业务难以发展？原因是与银行“整合”的能力很差，就像两个齿轮不能咬合在一起，每个齿轮都有自己的方向。

因此，要实现与银行的整合，需要多管齐下。在产品方面，了解银行需求，在彼此允许的范围内进行产品创新；在人员方面，如果前线不能提升，投资部、产品市场部、精算部、财务部、法律合规部可以提供协助，与恒安标准的整个团队一起为银行保险服务；在系统方面，主动寻找差距，找到差距并与银行系统联系。"

此外，在互联网战略方面，刘冬雨强调:“2015年，恒安标准的电子项目取得了实质性进展，尤其是在易捷的电子核保和自动核保方面，营销团队的满意度明显提高，节约了成本。客户满意度的提高起到了很大的帮助作用，今后将增加这方面的投资。”

“在‘互联网加’时代，最重要的是提高内部应变能力。如果外界与你联系，你无法回应，最好不要联系。一旦不良影响形成，就很难弥补，这就需要前述的整合与合作。当然，在努力工作的同时，我们也需要积极适应市场发展。顾客获取信息的渠道越来越多。因此，我们必须实现各种渠道信息的统一、完整和便捷，比如开通微信、微博等各种类型。信息咨询服务等。，以及一些涉及保险股票客户的保单服务。”

刘冬雨最后说:“有些人一提到互联网就谈商业模式，但商业模式不是一个小公司可以轻易决定或改变的，也不是投资多就能形成的，而是现有的商业模式可以完全融入目前一些新的商业模式。目前，虽然市场上有一些场景设计的财产保险产品，但我们仍在慢慢摸索人寿保险。我们希望通过不同行业之间的跨境合作取得突破。这实际上是一种新的商业模式，在这种模式中，每个人都聚集了他们最好的能力，并以新的形式展示传统产品。在新技术领域，小公司需要最大限度地发挥他们的潜力。例如，一些公司考虑自建或共享云平台。我们会选择后者，因为投资和维护成本太高，时间太长。我们希望成为最快的。与现有资源直接连接以避免错过发展机会的最简单方法。”

刘冬雨