车语录

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在线汽车销售已经持续了三年。为什么4s店还没有关门

□温嘉俊

自2012年以来，汽车电子商务的攻势越来越激烈，一些业内人士甚至整天喊4s店面临破产的浪潮。汽车销售模式的革命似乎已经到来...然而，三年之后，似乎很少有4s店真的关门了，即使有几家偶尔退出网络，这也是一种正常的调整，新开的比退休的多。

为什么网上卖车没有扼杀4s店？仅从数据来看，网上汽车销售非常活跃，数据相当不错。例如，2015年只有一辆“双十一”，阿里汽车售出6506辆，总交易量为7.19亿元；汽车家园共售出37117辆汽车，订单金额60.54亿元；在购车节期间，易车赢得了498万人，订单总数为532，000。

然而，这些数据是无用的，不会对4s车的销售产生任何影响。原因很简单，因为车到家，车轻松，根本不具备线下送货的能力，他们的网上汽车销售只是网上购物指南，最后实际交易必须通过线下4s店完成，所以这些豪华的交易数据实际上只是排水。

汽车电子商务公司不能独立完成全线交易闭环的根本原因是原始设备制造商不支持。目前的4s系统最有利于贴牌生产，4s店基本上属于贴牌生产。然而，汽车电子商务和原始设备制造商之间的关系肯定不会是仆人关系。随着电子商务在其他行业的发展趋势，如果汽车电子商务发展起来，甚至会发展成为原始设备制造商的抗议力量。因此，虽然从表面上看，原始设备制造商不得不表示支持，但这种支持往往只停留在口头上，一般不会给电子商务实质性的政策。

没有原始设备制造商的支持，汽车电子商务就像一个没有大米的聪明女人。退一步说，即使原始设备制造商意识到了电子商务的发展趋势和未来的重要性，他们也宁愿直接为这个市场买单，而不是把它交给其他公司，比如SAIC，它投入了巨大的财力，自己建立了一个汽车享受网络，即使他们遇到困难，他们也不会把它交给汽车之家。

最重要的是，现在汽车销售领域的竞争非常激烈，许多促销活动已经从偶尔的季节性促销发展到常年促销。在这种残酷的竞争下，汽车销售的利润非常微薄。如今，许多4s店都在等待年底制造商的折扣。更重要的是，因为他们被制造商的任务压垮了，甚至新车也会在销售中赔钱，4s店只能从维护和售后服务中获利。

当前维护价格异常高的原因是4s店需要收回售后汽车销售过程中损失的钱。此外，与销售汽车的一次性利润相比，维修和保养的利润持续流动，只要汽车处于使用寿命周期内，他们就必须不断向4s店寄钱。汽车电子商务公司很难参与离线维护，因为他们完全生活在网上。结果，他们拿走利润最低的一块肉，把最肥的肉留给4s店。

综上所述，至少从目前汽车电子商务的运营模式来看，他们没有取代4s的可能，而且他们在网上“招揽顾客”的能力越强，4s店交付的车就越多，这就为4s店节省了营销费用，客观上对4s店有利。因此，如果汽车电子商务公司真的想成为汽车销售的领导者，他们必须考虑改变目前的商业模式，至少在4s破产的预期浪潮中没有阴影。

“充值现金”的简单方法是先提价，然后打折

□丁道师

作为曾经的先锋，易使用的汽车在资本战争中失败了，先后被滴滴、神州和优步超越，成为市场上的二流品牌。

就在汽车行业认为易于使用的汽车受到抑制并退出市场之际，易道开始回光返照:在2015年11月推出“充值返现”活动后，它最近又玩了一次“充值返现”——充值100到100，并收取更多费用，发送更多信息。这无疑是一种巨大的勇气。然而，这种直接的半价方式，拥有最大财力的滴滴都不敢做。为什么先用汽车很容易？

在这方面，我们已经经历并发现，对于易于使用的车辆来说，所谓的将100充电回100背后有许多技巧。

在这次经历中，作者用一辆易于使用的汽车充值500元，到了1000元。我们做了一个从北京航天北到远大路世纪金源购物中心的测试。当提交车辆需求时，显示约22元，100%的现金返还相当于11元。但实际到达时，发现发生的费用为36元，同一条线路经滴滴快的多次测试，每次实际发生的费用约为10元人民币。

为了增强体验的客观性，我们在不同时间段对不同的路线进行了测试，基本上发现每次产生的实际成本远远高于预先估计的成本，系统提示的车内矿泉水、免费wifi等服务基本上不是由司机提供的。

有趣的是，容易使用的汽车甚至让外国牌照的汽车加入进来，这无疑大大增加了一些需要穿越主城区的汽车的用户使用成本，而这些新的时间成本和金钱成本需要由用户无条件承担。

以我不久前进行的测试为例。从北航宇桥到索菲特万达大酒店，提交汽车需求时，显示约56元，100%现金返还相当于28元。然而，实际到达后，发生的费用为83元，而且由于司机绕道(司机给出的解释是“外国牌照不能走长安街”)，司机在最初估计的34分钟内还从事了近一个小时的驾驶。

易于使用的汽车是典型的“双11式促销”，即通常所说的先提价后打折。通过这种方式，易用型汽车可以在短时间内获得大量的现金，尽管它们并不盈利，而预付模式下的现金流对企业来说非常重要。可以说，为了满足自己的利益，容易使用的汽车损害了消费者的信任。

事实上，在中国，专车之前就已经使用了“充值退款”的伎俩，但在中国，专车的前提是车是自己的，质量和服务是可控的。为了在短期内扩大市场份额，易于使用的汽车在启动活动时降低了进入门槛。在测试过程中，我们发现一些车主甚至在公司和公司的车辆上注册，成为见习司机。我们还发现，有些司机对路况和路标没有基本的判断能力，但他们也属于容易使用的司机。

为了避免商业竞争，从长远来看，只有现存的隐患才足以使其容易陷入永远毁灭的状态。当时，淘宝通过降低门槛来解决一些不可靠和假冒的商家，其市场份额在短时间内扩大了。然而，最终，大量用户逃离淘宝，陷入恶性循环。幸运的是，淘宝孵化的天猫依靠高质量战略做大做强，成功完成了用户转移。

现在，易于使用的汽车需要学习和吸收淘宝的经验和教训。如果你通过降低门槛让大量不合格的司机进来，同时降低价格和服务质量，你会“自杀”:最终用户逃离后，他们会选择其他旅游平台，易用性将吞下他们种下的苦果。