苹果经销商6000万跑路门背后：苹果中国对渠道大幅调整

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年底，收藏旺季已经到来，但中关村的苹果经销商(报价、咨询)却笼罩在阴霾之中。

这起事件的起因是一个小新闻——北京广达世纪的财务总监董伟和他的家人逃到了法国，并从下游经销商那里拿走了近6000万英镑的货款，包括许多中小代理商的存款和余额。

虽然这似乎是一个简单的商业欺诈，但它反映了苹果在中国对渠道的激烈调整。也许三年后，苹果将完全放弃过去通过iphone赚取差价的中间渠道。

普通一代被迫改变职业

“它的商业模式是不健康的，迟早会发生一些事情。”得知董伟逃跑的消息后，苹果授权经销商的负责人熊某叹了口气。他告诉《it时报》记者，广达世纪是中关村的一家神奇公司。当iphone 6刚上市时供不应求，中关村的经销商，无论大小，都没有办法索要商品。然而，依靠他们的内部关系，他们不断地从苹果授权经销商如方正世纪和数字中国那里获得供应。

熊说，有一段时间，许多代理商蜂拥上门，甚至排队支付押金。

“iphone 6刚刚上市，换手时你可以加500-1000元卖掉它。你认为你能挣多少钱？但是，这样一来，依靠人情来做倒卖生意，一旦任何一部分现金流和供应出现问题，就只能关门大吉了。”

在某种程度上，这种畸形的景象可以反映出苹果在中国渠道的变化:过去，经销商通过方正世纪、嘉杰科技、翰林汇、长虹嘉华获得商品，或者从一些高质量的经销商那里获得商品。然而，从两年前开始，最初的四大全国性代理商已经逐渐被苹果取消总代理资格，或者已经自愿退出分销业务。

相反，苹果开始支持垂直渠道，如高质量的分销商和线下直营店。原来的国有经销商已经变成了十二家只面向零售/行业客户的授权经销商，如尹田、艾士德(报价、咨询)、神州数码、中国邮政普泰。这使得中关村的经销商很难提货，还出现了一种奇怪的现象，就是向第三方公司支付保证金，然后排队等货。

“在做分销和批发业务之前，利润是千分之二，而这一切都要靠走路才能赢。线下零售相对较高，利润点在5%~6%左右

苹果前代理商方正世纪的一位负责人告诉《it时报》记者，在苹果制定不再偏向代理商的政策后，许多授权厂商被迫转向线下零售和行业客户。

不受欢迎的操作员

像苹果的大大小小的渠道一样，在苹果对自营渠道的持续支持下，过去出货量最大的运营商渠道已经感受到了痛苦。

“现在要想买到商品，你只能去苹果公司和社会中介排队等候。”

一家电信终端公司的负责人向记者感叹，iphone 4s和iphone 5发布时，都是集团公司批量购买的，根本不用担心供货情况，在苹果渠道的地位远远超过了方正世纪等授权经销商。然而，iphone 6发布后，运营商频道的地位开始直线下降。

此前，在苹果中国的供应地图中，移动、联通和电信三家运营商分别占据了30%、20%和10%的市场份额，这三家运营商几乎赢得了中国60%以上的市场份额，而这些机器都是苹果在定制机器中独家提供的。然而，在iphone 6时代，由于4g标准不同，只有移动继续采用定制模式，其终端公司率先收集了一批定制机(不支持cdma和wcdma)。然而，联通和电信采用的是全网通标准版本，属于全球整体供应渠道-

不仅对运营商，而且对高质量的分销商，商店，电子商务和其他渠道。由于缺乏定制的独家供应，运营商只能在购买时与社会分销商一起等待苹果的库存分配。

“(苹果)在12月份开始说这种情况可能会有所缓解，但当它遇到黑色星期五和圣诞节时，它的库存被供应到欧洲和美国市场。”负责人抱怨说，他之前和之后都和苹果沟通过很多次，但几乎没有效果。同时，我们必须应对来自离线渠道的威胁。“尹田和艾实德等零售商的线下分销能力非常强，苹果供货时优先考虑，但运营商现在在苹果渠道没有优先权。”

渠道扁平化改革

事实上，目前苹果在中国已经建立了一个更加平坦和庞大的销售网络:截至2014年底，苹果在中国已经开设了20家直营店，并支持了41家教育渠道经销商、12家授权经销商、49家优质经销商、13家行业客户(it集成解决方案)经销商和125家校园体验店。

显然，苹果正在中国市场发起一场“去流水线化”运动。一些苹果授权经销商表示，经销商在苹果内部分销商品的权利已经大大减少。相反，苹果的零售端有很高的期望，比如iphone 6(64g，128g)和其他紧俏产品，每次到达中国后，将优先考虑苹果自己的直营店、苹果商店电子商务平台和线下零售渠道。

另一个更紧迫的现实是，随着苹果对下游渠道的控制越来越多，行业客户的垂直市场不再处于良好状态。

“有消息称，苹果将把行业客户交给ibm来做这件事。到那时，我们将完全怀念苹果。”

嘉杰科技(Jiajie Technology)的一位负责人对记者表示，嘉杰科技主要从事行业客户的it集成解决方案，即将ipad、iphone等硬件产品与软件解决方案一起销售给客户，但随着苹果加强对行业客户的集中管控政策，这一业务已无法持续。

“分销无法做到这一点，在网下开设零售店的成本太高，而且没有竞争力。那时，我只能离开，否则我该怎么办？”

“总代和渠道是苹果在中国的独特模式，但它现在正在适应欧美的直销模式，并大力支持线下零售商。将来，中间的通道应该完全切断。最多三年后，苹果在中国将不再需要任何渠道提供商。”上面提到的人一起说。