丰田中国高层大换血 拿钱补贴“造反”经销商

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丰田中国高层的血液交换:一汽丰田规避渠道，然后失去控制

就像全球市场一样，大众无法击败丰田，而丰田从未动摇过大众在中国作为一款神奇汽车的地位。然而，丰田的利润率远高于公众，这仍然保证了它的竞争力，这是公众最担心的地方。

本报记者周开平从上海报道

在追赶大众的路上，丰田在中国遇到了一个棘手的问题。一汽丰田不得不在2月份的经销商大会上宣布，它将花钱补贴反叛经销商。一汽丰田销售公司总经理蒋军在发布今年的计划时进一步表示:我不想给经销商带来太大的压力。

一汽丰田今年在组织结构和游戏风格方面做了很多调整。3月13日，姜军和他的团队成员在上海演奏了一首业余交响乐，这不仅让团队的主要成员出现在媒体记者面前，也让他们振奋起来。

中国市场的形势使得远在日本的丰田汽车总司令丰田章男在3月4日做出了调整计划。现年67岁的佐佐木将放弃丰田(中国)董事长的职位，并将接力棒交给比他小5岁的大西弘治。

2012年，当丰田放弃其在中国市场的保守主义，发布新的商业计划时，丰田章男派了一名特使去大雄中国，但该职位被安排在执行总裁佐佐木之后担任副董事长。原因是佐佐木已经在中国工作了10多年，对中国市场非常熟悉。他是大溪宏志全面管理中国市场的最佳过渡人选。

丰田有严格的报告层级，高管佐佐木只能向副总裁报告，而他可以直接向总裁丰田章男报告。丰田降低了在中国市场的等级，提高了其决策速度，这在大西宏志接手后真正实现了。

在过度激进化之后，它再次稳定下来

2012年，丰田(中国)发布了其云战略，并开始放弃长期以来备受批评的保守主义，与快速增长的中国市场打交道。当时，丰田(中国)喊出了每年销售100万辆汽车的目标。

然而，直到三年后的2014年，它才完工。现阶段，全球竞争对手大众汽车在中国的销量从281万辆增加到370万辆，这让丰田在日本的高管感到意外。

丰田(中国)雄心勃勃地设定了2014年110万辆的销售目标，而前一年为91.7万辆。丰田在中国的两家合资企业——广汽丰田和一汽丰田——必须承担快速增长的任务。

在激进的背景下，一汽丰田去年在2013年销量56万辆的基础上，设定了66万辆的销售目标，要求增速达到18%，这也滑入了漩涡的边缘。

一汽丰田在过去两年推出了许多新车型。预测市场后，理论上认为一汽丰田具有快速增长的影响。自2013年下半年以来，宜丰先后推出了三款车型，即新款rav4、新款Vios和新款卡罗拉。

然而，丰田(中国)和宜丰都高估了市场。整体市场趋势的放缓、大众神车的吸引力以及日本品牌力量的缓慢复苏，导致宜丰在去年下半年陷入有史以来最大的困境。

去年9月，一些经销商举行了集体抗议，因为大量的仓库超过了10倍的限制。今年年初，由于95%的经销商亏损，523家经销商要求宜丰补贴22亿元。一汽-丰田陷入了前所未有的孤独。在今年2月的经销商大会上，一汽丰田宣布将给予12.4亿元的补贴。

在此背景下，一汽丰田今年的销售任务特别引人关注。3月13日，一汽丰田宣布今年目标为61万辆，同比增长4%。这个目标远远低于去年65万辆的目标。蒋军告诉《21世纪经济报道》记者:今年设定的目标是脚踏实地的，不想给经销商造成太大压力。

制造商和经销商之间的关系更加微妙，销售压力和渠道稳定性之间的矛盾需要蒋军来平衡。丰田在世界许多地方都有订单系统，但在中国市场，消费者很难等车。

根据益丰之前发布的信息，2014年左右，益丰的产能已经达到70万辆，而空的产能是丰田最不希望看到的，这将给关注利润率的丰田管理者带来巨大压力。

宜丰制定了一个长期规划目标，计划到2020年每年销售100万辆汽车。按照今年的增长速度，2020年宜丰的规模将只有75万辆。这意味着今年是丰收的一年，未来几年销量将大幅增长。

用高端汽车与大众竞争？

去年的高销售目标与一汽丰田推出的产品有关。在过去的两年里，丰田在中国推行了一项复兴战略。一汽丰田的代表车型是新威士和新卡罗拉。尤其是新卡罗拉拥有最大的市场份额，一汽丰田对其寄予厚望。

然而，出乎意料的是，除了去年花冠销量同比增长90%外，其他七款车型均大幅下滑，包括Vios、Reiz、花冠ex等。，其中rav4下降最为严重。

宜丰面临的问题是，推出小汽车战略后，小汽车市场并未开放，原本具有一定优势的中高端市场份额也被挤出。锐志、普拉多和皇冠的销售额分别下降了80%、72%和86%。

因为利润率很低，小汽车在企业经营中的地位不高。因此，丰田过去忽视了中国的小型汽车。2013年，小汽车战略被提出，实际上是为了腾出空中高档汽车的空间，因为国家燃料消耗限制政策要求汽车企业在2015年达到6.9l/100 km。

一汽丰田计划今年夺回高端产品市场。3月12日，第14代C级汽车皇冠发布，然后新普拉多将推出。出售皇冠可以超越三个Vios，这是丰田的商业逻辑。一位企业内部人士表示。

皇冠不再推出3.0l车型，而是用2.5l和2.0t来代替，这也是原因。上面提到的人说。蒋军为黄冠设定的销售目标是每月销售2000辆车，今年下半年2.0吨上市后，这个目标将提高到每月4000辆。

就像全球市场一样，大众无法击败丰田，而丰田从未动摇过大众在中国作为一款神奇汽车的地位。然而，丰田的利润率远高于公众，这仍然保证了它的竞争力，这是公众最担心的地方。

燃料消耗限制政策一直是悬在头顶的达摩克利斯之剑。宜丰已将小型车、涡轮增压和混合动力三种产品纳入其长期规划，并计划推出和更新多达15种产品，准备与公众打一场持久战。