【谁在创业】一点租车：自助式“钟点车”市场有多大？

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继上海市交通委员会查获12辆涉嫌非法营运的滴滴专车后，北京市于1月6日宣布将严格查处“借助网络平台和手机软件非法营运的黑车”。随后在几个城市发生了出租车罢工，关于这种特殊的汽车服务平台是否符合规定的讨论一直在激烈进行。基于P2p的分时租车服务已经被推到了风口浪尖，其是否具有“合法运营”资格是本次监管的核心内容。

目前，国内主流的分时租车服务有四种:第一种是以滴滴、快为代表的p2p非自驾平台，涵盖了具有合法运营资质的出租车和上述“黑车”；第二类是以日常用车和哈哈拼车为代表的p2p非自驾平台，车辆来自私家车；第三类是以pp租车和朋友租车为代表的p2p自驾服务平台。车辆来自私家车；第四类是o2o分时自助租车平台，以小汽车租赁和汽车共享为代表，车辆来自租赁公司和制造商。前两类租房者不需要驾驶资格，而后两类租房者必须有驾驶资格。

一个小小的租车过程:自助，自动驾驶，还车到位，每小时租金

如果严格用“合法经营”来划一条红线，只有第四类不受此规定影响。一点租车属于四级平台，是分时租车平台，按小时收费，没有店铺。城市的每个角落都有车辆。目前，在10个城市有570个租车点。用户在租车点自行取车和还车，并在整个过程中按照标准化流程进行自助服务。

使用小汽车租赁的过程如下:安装小汽车租赁应用程序后，用户在线验证驾照和其他信息，通过该应用程序搜索附近的车辆，并根据使用汽车的时间进行任意时长的预订。用户支付预定费用后，可以到汽车的停车位，点击应用程序中的取车按钮，车门将自动解锁，汽车钥匙将放入汽车，汽车使用后，汽车将停回到原来的位置，应用程序或刷卡锁门将完成汽车返回程序。

自助租车的标准化流程降低了租车的人员成本，并且不依赖商店和客户服务。目前，北京总部有50多人租车，其他城市的租车人数不足90人。团队分为核心层和执行层。在核心层，许多技术团队来自华为，运营成员来自百度，还有易于接触的经理。

去年8月，当时的汽车租赁业务量覆盖全国5个城市，用户超过2万人，并获得绵石1000万元的A系列融资。现在，汽车租赁的业务量覆盖10个城市，用户数量已经扩大到50万。与此同时，正在进行新一轮融资。

当前价格是多少？如何获利？

小汽车租赁公司的创始人兼首席执行官刘曾经将小汽车租赁公司比作一家社区便利店，几次提供标准化服务。事实上，汽车租赁的盈利模式更像是一个二级经销商。车辆来自汽车租赁公司，停车场属于公共资源。汽车使用权按小时出售，以赚取差价。

在使用过程中，用户需要根据使用汽车的时间长短支付小时租金，根据行驶距离支付里程燃油费。不同城市的车型和官方网站公布的汽车租赁和销售价格有所不同。例如，桑塔纳(7l2)和捷达是北京的主要车型，每小时租金为15.9元/小时，里程燃油成本为1.2元/公里。石家庄车型主要是标志207和别克凯越，每小时租金12.7元/小时，里程燃油成本1.2元/公里。

指捷达车在中国的日租(24小时)，209元，平均每小时8.7元。虽然刘文杰没有透露租车公司和议价能力，但我们可以参考数据大致猜测空酒店的利润。

你的目标是谁？如何推广它？

汽车租赁经营的关键是如何减少租赁车辆的闲置。一是扩大市场，增加用户数量，二是如何选择停车地址，让用户更有效地租车。

就像其他创业团队一样，租车来扩大新用户的市场策略并没有明显的优势。目前，它主要依靠朋友圈的口碑+分享和游戏营销。我曾经在我的朋友圈里推广赛车游戏，那天有10万人参加。然而，这种推广方法的转换率不高，缺乏持久性。同时，很难建立用户的品牌信任。

除了拓展市场，用户操作的重点是提高老用户的保留率。目前，租车客户的保留率为50%。

刘对说:“一个小小的租车公司愿意成为某个细分市场的一员，而这个细分市场中的人群的肖像已经很清晰了。”即拥有自动驾驶能力和短途旅行习惯的固定用户。

产品价值——“随时随地”，如何保证供应？

作为汽车租赁市场的“双向交易者”，汽车租赁的价值实际上是在时间和地点上为用户提供更灵活的选择。然而，其他汽车租赁公司缺乏灵活性，因为管理起来不方便。小汽车租赁如何确保“随时随地”都能提供汽车？

刘说，要实现“随时随地”，一个小汽车租赁必须放弃追求高客户单价的传统租赁模式，接受低客户单价、多用户、多频率的模式。因为高客户单价会使小汽车租赁过于依赖少数用户，失去已经被明确描述过的准确用户，被迫与神州、怡海等传统汽车租赁巨头竞争，这对运营资源有限的小汽车租赁来说是不明智的。

“任何地方”都与选址有关。与传统互联网公司的团队结构相比，汽车租赁的地面运营团队更多，他们负责非常重要的选址和推送工作。每个城市都有几个人，分散在10个城市，人员变化很快。该团队通过数据分析和感觉来判断选址。据刘介绍，选址失败率仅为10%。

(图为1月25日官方网站的租车截图，每个图标下有一两个型号)

下一步是什么？

刘对传统的汽车租赁行业并不乐观。

“因为传统的汽车租赁公司更依赖个人，也就是销售经理的能力和关系，一旦经理离开，他们可能会带走大量的用户。事实上，可以预计，未来的汽车租赁将会消亡，因为商店本身将会阻碍第二次汽车租赁体验。”

在他看来，租车模式不依赖于商店，标准化服务模式易于推广和复制。刘计划今后在全国100多个城市发行。除了一线城市，二线和三线城市将是汽车租赁的驱动力。面对限购政策，刘承认这不是一个难点，因为“租赁市场的彩票规则是不同的”，同时，基本不受彩票限制的电动汽车可以作为替代品和补充。

刘说:“事实上，对我们来说，汽车不是资产，汽车属于租赁公司，停车场不是。真正的资产是用户数据。不排除将来我们会推出用户习惯的衍生产品，例如，为经常去快捷酒店的用户提供避孕套。”(老虎嗅注:事实上，快速酒店出售它。(

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