从与陈年的陈年往事 说到凡客教训

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我一直很不愿意说出过去的名字，但上周末，一篇席卷微信朋友圈的文章(“老年:参与娱乐的公司会消失”)终于让我忍无可忍，决定是时候说出真相了。

这篇文章试图客观地记录事实和个人想法，但是因为有些事情涉及的时间早在10年前，难免会有错误和疏漏，所以就把我当成老年痴呆症吧。

首先，我在2005年遇到了陈年

我在2005年遇见了我的哥哥陈年。当时，博客还是一个新生事物，新浪博客还没有诞生。当我在网上随意搜索时，我发现在中国有两个著名的写博客的地方，所以我选择了很多it行业和媒体人士聚集的网站:donews，我在那里开了一个账户，建立了我的第一个网上巢。2005年9月4日，我写了第一篇文章“一个淹没的城市和我——”

那时，我们都自称是博客作者，而不是博客作者等等，因为我们都有平等的权利以书面形式说话和见朋友。大家开始注意到有一个叫“爱”的人，陈年就是其中之一。他还专门写了《爱去爱这样的孩子》。

被人命名，我受宠若惊，更加努力地写作，digging/きだよ 0每天/思考主题博客的点击率。

事实上，donews不仅仅是一个博客平台，也生动地支持了小人们的创业精神。它可以被描述为流行的所谓企业孵化器的先驱。后来，由于我的写作狂热，我开发了中国第一个离线博客写作和备份工具，并完成了另一项失败的创业工作。由于篇幅所限，我将在以后写一篇文章来讨论这个项目。

第二，我见到了敦煌网首席执行官王树彤

不管怎样，博主们在donews上互相认识了。因为我们去北京发布软件，我们终于在2005年12月底亲眼见到了所有的大奶牛。当然，我们必须变老。

在北京，我们希望处处吸取教训。通过donews平台的联系，我们已经等待了许多当时还是初创企业的小企业。详情请参见“2006北京互联网企业家印象”。现在回头看，我觉得有点难过。

值得一提的是王树彤在这篇文章中提到的“敦煌网”，因为我以前是易趣网上的一名网上小贩，我对电子商务有着深刻的了解，我很想去敦煌网看看有没有合作的可能。我在网上发现敦煌网的ceo和陈年是优秀的老同事，所以我请陈年把他介绍给我。他帮我通过第三方介绍认识了美丽的首席执行官王树彤。但是他告诉我不要说是他介绍的。当时我很困惑。我以为它们是旧的...善良。很多年后，我上网八卦。原来雷军、他和对是否卖有不同意见，王反对卖，可能是大家意见不一。

回首往昔，他煞费苦心帮我联系和安排了一个曾经见过我的新网友，他的心里充满了感激。同时，他可以看到他是多么珍惜友谊，愿意结交新朋友。

第三，我正在做易趣网上电子商务的故事

1.垂直和水平

2003年，当我第一次来到美国时，我开始在网上卖东西。在一个一切都是先做的家庭环境中，我意识到美国的免费互联网有一种天空宽阔的感觉——空让鸟儿飞翔。

因为在我去美国之前，我突然学习了英语，然后参加了当时的高级it技术培训，并获得了微软2000的mcse(微软网络工程师)和mcdba(微软数据库管理员)证书。在互联网上做一个小商贩很容易，也就是说，做一个时髦的电子商务。

由于美国是一个相对成熟的市场，在美国各地拥有各种大卖场的连锁店比比皆是，如诺德斯特龙、梅西百货、jc penney销售服装、瓦尔马特和target销售数码产品销售杂货等。无条件退款的便利和垄断的商业模式使得这些商业巨头根本不屑于网上销售。

网上销售的比例非常小。当时主要有易趣、雅虎和亚马逊，易趣是最大的，所以我选择了它。

起初，我卖带麦克风的耳机，因为那时，每个人的电脑主要是重型台式电脑，msn和网络游戏很受欢迎，需要在不影响周围人的情况下进行交流的设备是耳机和数据线上的颗粒麦克风。

耳机是直接从珠江三角洲的制造商那里进口的，最初由空装运，然后通过立方计算装运。

易趣上的销售非常顺利，所以我不断扩大耳机的种类，同时我也是易趣上最大的耳机电商。即使是大品牌也没有我在易趣上的销售额大，因为我的价格比他们便宜一半以上。

但是我很快就发现了一个大问题，那就是销售额不可能上升！

例如，我以前一个月卖100个耳机，但是我去工厂订购了10个以上的品种。按照我的想法，销量应该增加到每月1000个耳机。

但事实上，只有110种，也就是说，增加同一类别的颜色种类并不能带来销量的增加。

每个类别的垂直方向取决于客户总数。虽然我已经吃掉了一半以上在ebay上购买耳机的顾客，但是通过这个渠道购买耳机的顾客总数是如此之多，所以增加耳机的种类对整体销售几乎没有影响，因为对价格不敏感的人，也就是那些不缺钱的人，他们会选择在大卖场购买名牌耳机，而不会来ebay向我购买。 即使我的耳机质量是最好的品牌耳机代工，这比许多大卖场的中低价低。

为了增加总销售额，我应该怎么做？

既然垂直方向行不通，那就探索水平方向吧！也就是说，我们不应该在同一个类别上磨蹭，我们应该开发更多的其他类别，不仅仅是销售耳机，还要销售其他产品。无论如何，销售技术已经掌握，增加类别可以增加营业额。

那么卖什么呢？

由于当时易趣使用拍卖机制，你无法获得别人的真实销售数据，所以专业力量起飞，通过it技术抓取易趣上各种类别的实时销售数据。该程序连续运行了几天一周，并向sql数据库中注入了数十亿的数据进行统计分析。

原来易趣有两个类别卖得最多:手机配件和人造珠宝！

2.伙伴

我决定同时攻击两个类别，但是我对手机不感兴趣，也不擅长。我自己的人在美国。作为测试，我会买一些手机耳机空，并把他们带到这里。我找了一个亲戚合作，认为他是个男人，从事电子元器件行业，他绝对比我更擅长数码产品。我还给了他当时美国最大的两三家手机运营商的网站，告诉他在挑选商品的时候要根据这些手机型号来进货。

他也很快找到了制造商，给我发了各种各样的设计。根据我对电脑耳机销售情况的了解，我选择了手机耳机，这在当时的市场上也是一种罕见的款式。

当货物到达时，一上架就有人来买。开心。

然而，买方在收到货物后立即发送了一封电子邮件:

耳机和他的手机型号不匹配！你不能用它！

他们还说他们非常喜欢这种款式，不想退款。他们只是想让我送他可用的耳机。

但我没有。第一批进口商品有各种颜色和品种，但只有不到10%的型号可供选择。原来，我的亲戚不知道是英语还是什么，所以他们不努力学习品种，把我交给他的任务转移到制造商那里，帮助他们选择型号。当然，制造商并不关注小客人，所以他们根据他们通常的大货模式来匹配他们。然而，中国市场和美国市场的手机型号不同，所以它们伤害了我。

考虑到手机配件的及时性和我缺乏一个技术上强大的合作伙伴，我不得不放弃。

许多年后回顾过去，我发现我的判断仍然是正确的。易趣网上最大的电子商务公司是我那年追踪到的一家，名为eForce，由三个中国年轻人在2000年创立。目前，它的总部设在洛杉矶，在珠江三角洲设有分支机构，仅在美国总部就有多达200名员工。

那家公司的三个合伙人每人抓到一个，其中一个是手机发烧友。因此，在创业的过程中，合作伙伴非常重要。你看到其他人成功了，可行性分析也表明他们可以做到，但是他们还是不能没有运气。

如果手机配件无法制造，那我只能退而求其次了。制作人造珠宝和爱美是女人的天性。在这方面，我不应该向别人求助。

3.库存危机

在网上查资料，中国最大的小商品市场在义乌，最大的人造珠宝批发市场在福田市场，所以我拿了现金直接去了当地，我在那里住了一个星期，没有去每家商店，所以我有太多的选择。

珠宝有很多种，如胸针、手镯、项链、耳环、戒指、脚环等。，而且每种款式都是多种多样的，这给库存管理和网上销售带来了很大的困难。

首先是库存管理:

人造首饰每打装12包，为了满足顾客对颜色的需求，同一款式的每打可以有3到6种颜色。如果有100个品种，可能有3到600种不同的东西，但我估计至少有500到1000个品种，不算颜色。

对所有东西进行编码，登记购买价格、数量、仓库位置等。

它也应该贴上标签，每个零售包装都应该贴上标签，以便在交付时可以快速匹配。

一般来说，批发货物应该有一个最低限额，通常是5打，所以仓库里的货物堆积成山，甚至库存也是一项永远无法完成的工作。

二是售前管理:

如果是在传统的小店，我会打开100种商品的包装，放在货架上，但是网上销售要复杂得多。

首先，假设有四种颜色，这意味着我必须拍摄4x100=400个项目；

为了促销，我通常从不同的角度为每一个项目拍4张照片，所以我必须挑选出4x400=1600张100个品种的照片；

但是拍照不是拍一张张得一，你要慢慢拍，所以至少要拍5000张！

无论是以上库存还是售前售后，我的花色品种有一千多个，所以管理的难度可想而知。

接下来是销售管理:

尽一切努力分析销售情况，例如:

什么时候和什么品种更好，例如，每周7天，每天24小时，开发自己的小程序，定期拍卖广告；

同时买家是什么样的人，这将导致他买甲，也可能买乙，所以我们在页面上做相关的品种推荐广告，开发独家广告节目等等；

接下来是交付管理:

对应易趣的成功销售记录，然后去看看实际的付款，然后打印邮寄标签准备交货；

拿着标签找对应的商品，面对成千上万的品种，不同的批次被放置，而且个头都很大；

还需要与客人进行多方面的沟通，及时处理问题。

慢慢地，人们发现因为品种太多，它失去了控制，有越来越多的股票。这是一种感觉，仓库不能做它应该做的事情。

4.利润和成本分析

从当年的业务记录来看，营业额构成如下:

21%是商品成本；

20%是邮费；

22%是易趣费用；

10%其他固定费用和税金；

30%是没有人工成本的毛利

如果按照这个比例，需要不断增加销售额，扣除工资后，销售额高达30%，这就可以算是投资回报。

本来我是自己卖耳机的，但是为了扩大类别，我决定做人造首饰。那时候，我在美国和中国总共有4.5支全日制和半日制的小团队！

问题非常严重，主要表现在易趣费用的比例急剧上升:

√广告成功率越来越低:

因为易趣当时采用了拍卖机制，所以每次广告刊登时它都会收钱，而不是每次发布的东西都卖出去。如果卖起来不容易，贴出来就是浪费钱。如果我贴了10个广告，卖了2个，成功率会是20%。假设每则广告为0.1美元，10则广告的总额为1美元，这两次成功销售的共同成本为50美分，但如果成功率变为1，则成本为1美元。在我的总成本中，易趣的成本占22%，这将跃升至44%，而我原来的30%。

√ ebay的收费越来越高:

作为当年最受欢迎的在线商务平台，它的地位类似于今天的淘宝，店主欺负顾客，尤其是作为一家上市公司。为了保证季度和年度业绩的高增长，刺激股价，这种费用越来越高，导致其在像我这样的小型电子商务公司的运营成本中所占的比例越来越大。

√滞销商品没有机会上架；

虽然已经进行了预售调查，但发现义乌的商品与真正购买后的当地市场还是有所不同，比如胸针。美国女性喜欢大一点的夸张款式，而义乌的商品一般都比较小，所以人们不会买，画的设计水平也比较落后。它也是一朵花，义乌的商品很尴尬。

对于这种商品，我们不得不不做广告，因为如果我们做了，就会继续降低上述的成功率。但是没有机会暴露，就像沉入大海，永远呆在架子上。

√仓库存货激增

滞销商品的种类逐渐积累到80%，也就是说，80%的商品都没有售出。

从以上商品成本来看，原来的商品只占销售额的21%。如果只有20%可以出售，21%可以除以20%=105%，也就是说，商品的实际成本已经超过了全部销售额！

我不得不整夜分析数据来面对现实，情况越来越糟。

经过一番计算，根据易趣的收费和我珠宝库存的成功销售比率，我得出了一个不幸的结论:

如果你继续这样做，你做得越大，你失去的就越多！

由于在电子商务平台ebay不断增加上市广告成本后，畅销或叫卖品种的利润率越来越低，在2:8的比例原则下，20%的销售品种不可能承担80%的滞销品种的采购和库存成本。

除了易趣，我还尝试过其他在线销售渠道，比如雅虎和亚马逊。然而，尽管这两家静态网上商店的成本很低，但它们一点也不受欢迎，我的扩张也没有效果。

薄利多销在任何时候都不适用。如果你的存货太多，而且大部分都是卖不出去的滞销商品，那么花在储存和管理这些“不良资产”上的人力、物力和财力就会拖累整个商业模式的运作。

对于低价商品来说，成本的轻微增加将是致命的，因为你没有太多的余地来应对由于不同的奢侈品利润巨大而导致的成本飙升。那时，我没有把自己的人工成本考虑在内。对于一个成熟的发达国家来说，劳动力成本的比重越来越大，如果工资上涨过快，很容易导致低利润企业的倒闭。这种现象在今天的中国市场很普遍。

人们经常看到许多所谓的大公司突然被抛弃。事实上，借助今天强大的数据分析技术，这种突发事件是可以提前预见的，但是企业的领导者们却对此毫不在意，他们投入了足够的财力、人力和物力来构建一个强大的企业数据大脑。

好的商品流通业务模式不仅要注意总销售额和利润的增长率，还要注意商品流通天数和资金周转率:

如果商品流通的平均天数持续增加，这证明你的库存不容易出售，这种后果将在一段时间后显示出它的巨大危害；

当库存增加，资本周转率下降时，企业的现金流最终会被切断，这意味着周转不灵。

我不想等到营业额停止运转，所以在2004年底，我选择了自动关闭我的公司。当销售额达到最高水平，仓库里满是存货时，我的电子商务生涯失败了！

2008年2月，易趣上的超级卖家在看完这则新闻后，举行罢工，抗议那些在易趣上全职卖东西的大卖家，因为易趣一直杀鸡取卵，这使得电子商务在很长一段时间内都没有生存的机会。

因此，近年来，当网上销售在中国蓬勃发展的时候，当很多学生都渴望网上销售的时候，我会给大家一个建议:关注你的库存！仓库里的存货不多，但是现金越来越少了！

有办法做电子商务吗？

对于小投资者来说，尤其是那些在传统行业中拥抱互联网的人，只要你自己销售有形产品并推销商品，我认为成功的机会非常小。

网上销售需要大量的it技术，以我的专业背景这很难。如果传统行业的老板不了解自己，他们雇佣员工就没有竞争力。

回顾当年易趣网上的电子商务，能实现的最大的事情就是上面提到的前城，没有别的了。他们的销售品种是手机配件，近年来享受了智能手机快速发展的甜头。此外，它们也是数字产品。与传统产品相比，类别仍然相对较少，销售和库存管理相对容易。

易趣也成功地从电子商务平台改变了方向，而这个平台并不是它真正的动力来源，这将在下面详细分析。

5.万科作为电子商务公司所犯的错误

在阅读了我作为易趣电子商务的失败经历后，你可以理解万科曾经走过的旅程。我认为万科是我当年失败案例的放大版。

根据文章《告别电子商务困境:回归品牌常识》的描述:

艾瑞咨询发布的《2012年中国b2c网站交易市场规模报告》中，万科占据了中国b2c市场1.2%的份额，分别位于天猫、Tesco、苏宁乐购、亚马逊中国、当当、国美和Vipshop。之后，它排名第十。”

“万科的不同之处在于，它是唯一的独立品牌电子商务，而其他九家都是基于平台或渠道的电子商务。”

这种独特性正是万科的致命伤害！

因为别人不需要压货，但是每个顾客都是自己压货的！所以它先倒下了。

在旧的自我反省和其他人在网上写的文章中，他把那段时间走的弯路总结为两点:

产品质量差导致销售滞销；

为了增加销售的盲目扩张，连拖把都卖了；

我不知道这是为了宣传，为了维护公司形象，还是他真的这么认为。如果这是他的真实认知，我认为这个企业的未来是令人担忧的。

我曾经总结过易趣的销售模式。它是一块蛋糕，只是水平的，但不深。对你来说，通过单一产品变得更大更强是异想天开。我认为每个顾客都是如此。

然而，不同的是，我根据数据及时调整了策略，我宁愿冲走也不愿承认失败。

然而，陈年说，他被雷军“骂”了一顿，好像他从来没有看到过商业数据，这对于一个拥有10000多名员工的企业来说真是难以置信。

我估计主要原因是万科不重视it技术。发票管理已经是一项非常成熟的技术。作为大型企业，销售库存的统计是必要的，还有每天商品的平均周转天数、资金周转率等。万科应该有足够的财力来实时跟踪上述关键数据。

第六，2014年见

由于个人生活的变化，从2010年开始，我基本上停止写博客，不再关注互联网行业。去年，我决定重新开始。我已经多年没有联系国内市场了。我想我应该回去拜访我的老朋友。

8月，我回了中国，去了北京，提前联系了一些人，但是我老了就联系不上了。就在一天，我在微博上看到万科在一件免烫衬衫上举行新闻发布会，所以我去找了公关部的人。我没想到会马上得到回应，并邀请我参加，所以我匆匆赶了过来，因为我想借此机会见见我的大哥，并预约拜访和叙旧。

假装来自媒体，我设法溜进会场，最后一直等到会议结束。我挤着脸迎接被人群包围的老人，问他是否记得我。我已经8年没见他了，但他仍然记得我很瘦，会场很吵。我情不自禁。我问了他们公司的人，说新产品发布了，老人很忙。我想改天再谈。

因为我不知道规则，我在会上拿错了东西，后来离开了北京。我认为亲自送会更好。没有预约就打扰老年人是不容易的。我就去万科公司看看。

与其他大公司不同的是，万科除了客服外，连公司总机都没有，这在网上是找不到的。我想坐出租车去那里。一定有前台，你可以把东西交给秘书或前台。

单长水远乘出租车来到北京郊区亦庄，一下车我就傻眼了。两个保安在大院门口的空地上放了一张桌子和一把椅子，我必须让受访者打电话到值班亭确认一下，然后才能让我进去。

我不知道万科有什么公司，也不知道怎么报道老名字。我说你可以请接待员帮我签收。答案是:不！

我从未见过如此严格的安全系统，甚至在美国的9/11会议上也没见过。

本来，我只是想悄悄地来，悄悄地走，但骑虎难下，所以我不得不硬着头皮打我的旧手机。我八年前才有这个号码，我在那一天之前打过电话。如果没人接电话或关机，我没想到那天会发生。我告诉他我只是想送点东西。如果他没有空，请派人下去取。

他说他很忙，但他派了一个年轻人下去取。

交接后，我又留了下来。我无法回到滚滚黄土。我在亦庄没有看到出租车。我的手机是暂时从朋友那里借来的，没有安装出租车软件。我不得不请求这个年轻人的帮助，最后我还是打车回了酒店。我还让那个年轻人把那个老年助理的微信给我，以便以后联系。

七.万科仍存在的问题

1.围绕万科首席执行官的圈子越来越窄

从过去的交往中，我认为衰老是忠诚的表现。至少自2005年以来，他的手机号码一直没有改变，这表明他非常怀旧，值得称赞。此外，他最近的宣传中多次提到小米创始人雷军。兄弟的感情在他心中占了很重的比重，但我认为这种性格对一个企业家来说是一个致命的劣势，因为当人们变老的时候，他们会不自觉地缩小自己的社交圈，进行创新。

亦庄紧闭的大门让我感受到了近年来衰老的变化。他不再是那个可以写“爱生这样的孩子”或者热情地安排网民去见那些不方便联系的老人的人。可以想象，普通顾客或小伙伴有很多机会面对衰老，坦诚说出他们的真实想法。

“谈论和谈论Nasda，没有丁白”可能是成功的标志，但毕竟，目前从资本的角度来看，万科以巨额融资尚未上市，为所有股东套现和赚钱，因此不能被视为成功。

一个首席执行官每天说他被同龄的兄弟骂了一顿，改变了经营方式，这可能会暂时赢得大家的同情，但经过深思熟虑，为什么在这样一个拥有成千上万人的大企业里，以前没有人提出过类似的建议呢？

如果有，但不被接受，因为对方不是一个成功的人，一个著名的人或一个好兄弟？然后，如果今天一个错误被改变了，明天还会有更多的错误。

如果不是，那就更可怕了！为什么人们不信任你？

和我一样，虽然我加入了他助理的微信，也经常和这个美丽可爱的小女孩在微信上互动，但我真的会通过她去陈年反映我对万科的真实感受和建议吗？

老实说，没有。因为我试了两次，这个企业和我没有关系，我为什么要像一个怨妇一样纠缠和诉说我的心？！

我还是觉得和陈年有过一点私人接触的人都有这种感觉，我觉得别人更不敢说一句话。

创业之路是曲折的。过去，我听不进“小人物”的意见。关闭自己的首席执行官将来会听吗？

作为一个企业家，我认为最可怕的是我认为我已经知道了一切。如果我周围没有人反对，我怎么能不绕道呢？

我经常提醒自己，在创业的路上，我不能一口气说完。我不需要成为偶像，也不需要脑粉。正是这些不同的声音最珍贵。即使人们说错了什么，他们至少可以时刻提醒自己。

2.生产和销售的思想落后了

自从8月29日万科举办白衬衫发布会以来，人们经常在网上看到，他们“反思”万科走过的所谓“大平台弯路”，炫耀现在的衬衫产品有多好。然而，从以上分析可以看出，万科从来都不是一个“电子商务平台”，而只是一个压自己货的大型电子商务公司，这也是阿里巴巴和京东能够上市的原因。他们是真正的平台，他们没有库存危机！

然而，万科最近的营销思维似乎被产品质量的好坏所困扰，这就像强调通过生产和销售取胜的理念。只要有好的品质，酒不怕巷子深。

然而，这不是时装业应该有的态度。服装是一种相对数字化的产品，属于石器时代的范畴，实用性只能吸引在当地销售商品的爱好者。所有具有品牌溢价的商业理念应该首先在精神层面上挑逗顾客的心理需求，而不是满足功能性的基本需求。

3.与目标客户的差距

无论业内朋友圈里有多少讨论万科的文章，都不等于产品和真正的目标用户之间的“相遇”。

自从参加万科免烫衬衫发布会以来，我在我的导弹组(我所有的长期读者)中多次提到万科，所以有人知道这件衬衫后就去买了。我也借此机会进行了调查。结果如下:

真正需要无铁衬衫的人从事的职业是公司会计和保险领域的销售人员，环境创造了需求；

位置集中在北方、广州和深圳，这与人们的穿着习惯是一致的；

已婚男人的衣服大部分是妻子买的，万科的宣传不能吸引80后的妻子；

很多人仍然知道万科推出无铁衬衫是因为我的推广，因为每个人的印象都是万科的产品是“卖高价商品”；

网络促销不是万灵药。我认为万科应该加强研究，如何快速将产品信息推给真正愿意付费的目标客户。此外，在大数据趋势下，直接获取客户的第一手信息是最有价值的资产。

大多数在网上嘘和看热闹的顾客的人不一定是真正购买非铁衬衫的人！

8.对万科的建议

没有建议就批评是没有意义的。让我们来分析一下万科的未来。

我认为万科还有翻身的机会，但他需要严厉的治疗。解药分为两个方面:长期大格局和短期小调整。

长期的大模式是指易趣。让我们先来看看以下易趣十多年来的股价趋势:

上图从高到低包括易趣、亚马逊、雅虎和百思买。

最低的雅虎和百思买无话可说。如果他们活15年，他们只会混日子。谁知道雅虎曾经有一个类似易趣的电子商务平台业务？它表现不佳，被亚马逊和易趣赶出了九条街。

百思买是一种传统的商店形式，也是“电击伤”的受害者。

值得讨论的是，从股价增长趋势来看，蓝线最高的易趣(ebay)和下方绿色的亚马逊(Amazon)已经稳步达到新高，而易趣曾在2004年或2005年左右创下新高，然后暴跌，最终在2013年回升至峰值。

从表面上看，亚马逊似乎不如易趣。事实上，作为一个大卖场电子商务平台，每个人都知道亚马逊做得更好，那么股价是多少？

答案是ebay在2002年以15亿美元收购了贝宝贝宝(paypal PayPal)，贝宝是由埃隆马斯克(elon musk)创立的，埃隆用自己的那份钱成立了三家公司，包括发射火箭的spacex公司、电动汽车的特斯拉公司和太阳能装置的solarcity公司。

2002年，15亿美元是一笔巨款，但今天，十多年后，贝宝成为易趣最有价值的资产。根据2013年的数据，贝宝贡献了ebay营业额的41%。没有在线支付巨头贝宝贝宝，易趣的股价就无法回到它的家乡。

回归主题，你为什么想谈论易趣？与万科有什么关系？

我认为万科剩下的优势有两个:

1.投资者是业内知名的风险投资者。如果你放弃这家公司，最初的投资将被浪费，这个数字是以1亿美元为单位的。花费的巨额资金已经积累了目前的万科品牌，至少它有一点社会知名度。因此，即使作为一个空壳公司，它也值得进行另一次资本运营。我想这就是万科去年底再次获得巨额融资的原因。如果不是因为那笔钱，万科早就因为糟糕的营业额而被甩了；

2.自2007年成立以来，万科的社会知名度一直在波动，但老顾客心中总是有一丝曾经存在的感情或认知。

以上两个先决条件构成了万科可能有机会抓住互联网金融的浪潮，学习易趣早期收购的核心业务，如网上信用卡，然后在新业务中获得盈利模式，补贴目前看来不可能长期发展的品牌电子商务模式。

事实上，这种解药不仅仅针对万科，所有互联网电子商务平台或品牌电子商务公司都只能走这条路。

在近期的小调整中，品牌互联网和移动互联网电子商务业务应得到加强。

1.建立旧客户档案

互联网金融需要大数据分析，其基础需要加强数据分析能力。我不知道万科目前保留的300人中有多少人从事这方面的研究。然而，从我们导弹集团的小伙伴那里，他们称赞了万科的无铁衬衫，却没有提到万科和他们之间的直接互动。

直邮在美国是一项成熟的技术，是根据客户的特点直接销售产品的最有效方法。例如，自吹免烫衬衫的顾客如何在第一次销售后获得对方的联系信息，然后定期直接销售，这在技术上很容易实现。

2.挖掘年轻设计师，培育他们的品牌

在今天的时代，衣服已经成为消耗品。锋利工具的管理要求款式第一，款式第二，款式第三。世界上任何一个大品牌背后都有灵魂设计师，即使是看似没有风格的棉花品牌，背后都有根据不同季节设计风格的专业时装设计师。

万科的宣传中没有这样的人，只有老的在宣传如何制造高科技，但这不是时尚产业运作的标准模式。

事实上，万科目前的服装风格路线可以参照178亿美元的gap集团，分为gap、老海军和香蕉共和国三大品牌。

我认为一个年轻有为的服装设计师，有足够的实力与老年人共进晚餐，是目前每位顾客最迫切的需求。如果他不确定能找到最好的，他也可以试着同时支持2~3场比赛。

3.打开美国市场

我把在万科新闻发布会上得到的免烫白衬衫给了我的亲戚。他没多久就回中国开会了，所以他带着衬衫。一天，他接到了一个长途电话。原来他是特意想告诉我这件衬衫很好，很满意，合身而且没有起皱。他说他在美国从来没有买过这么好的白衬衫，穿西装再合适不过了。

我认为作为一个单一的产品，这个产品是成功的。既然已经做得很好，我们不妨把它发扬光大。

自2014年以来，美元对人民币进入上行通道，而人民币对其他国家货币走强。由于万科的免烫衬衫是在越南和其他东南亚国家生产的，当汇率下降时，生产成本将会节省。如果美国市场能够开放，售价将为美元，呈现持续上升趋势，这将为万科带来更多的额外利润。

此外，在美国的销售也可以建立自己的远程销售团队，采用互联网加直销的方式，避免被当地经销商拦截。

最后，我祝愿每一位顾客在未来有一个更好的方式。这是不可能的。

附言

这篇文章已经写了几天了，写得越长，就越说明方向在不断变化。我想这不仅仅是写给陈年的哥哥，也是为了分析万科的案例。它还回答了我过去经常被问到的关于网上销售体验的许多描述，以及我自己对互联网电子商务的看法。对于从事传统行业的学生来说，这也可能给你带来很多灵感，避免一些弯路。

此外，我还希望对自己过去的失败做一个回顾和总结，以便为其他正在创业或即将创业的学生提供一个案例，因为我相信对于创业者来说，做出正确的选择比挽回面子更重要。我不得不说，忠告是个坏消息。

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“老年:参与娱乐的公司将会消失”

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wiki paypal解释

《告别电子商务困境:回归品牌常识》

《易趣卖家走过巨大的反馈里程碑》

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