梦想照进现实 移动转售这碗饭并不是那么好吃

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2013年5月17日，工业和信息化部公布了《移动通信转售试点方案》，明确试点于2015年12月31日结束。过去一年，MIIT已经向40多家私营企业发放了试点批文。年底完成试点后，剩下谁？

民营企业进入移动转售市场的设想和规划能否成为现实？

虚拟运营商有其自身的优势和资源禀赋。在国内移动转售试点企业中，有四种主要类型具有突出的特点:渠道型、行业型、互联网型和自有产品型；就目前而言，其余的都是创新的，因为他们真的不明白自己想怎么玩。

首先，虚拟运营商中最活跃的企业是渠道企业，包括苏宁、国美、尹田、帝信通、艾士德等传统渠道，以及以京东为代表的电子商务。在他们看来，这是一个运营商的渠道，他们的卡几乎销售，这是更合适的出售自己的170卡！

行业导向型企业一般都有自己的客户来源，有的还通过提供行业应用捆绑一批客户，如长江时报、用友、HNA、青牛等。对于这些企业来说，客户关系是现成的，在此基础上重叠的移动转售业务具有较低的边际成本，因此似乎不难做到。

互联网企业最有力的武器是互联网思维。他们有勇气颠覆一切。大的是阿里和小米，小的像苏州蜗牛。这些企业在产品设计和商业经验方面很有创意，他们的客户反应很好。甚至一些被操作者淘汰的产品也能在他们手中起死回生。

拥有自己产品的企业，如从事宽带业务的彭博士，金融行业的平安与民生，媒体行业的美丽，不仅受到关税和价格的约束，而且希望在做手机转售时实现多种产品的深度融合。随着移动互联网的发展，移动通信已经与许多传统产业交叉，未来趋势吸引了许多开拓者尝试他们的技能。

当民营企业满怀信心地进入移动转售战场时，他们并没有意识到理想与现实的区别；即使经过2014年的洗礼，严酷的事实让经销商意识到这碗米饭并不美味，但他们可能并不真正理解操作的复杂性。

首先是成本。虚拟运营商的钱会花在哪里？转售企业在实践中已经逐渐认识到:在开始的时候，他们投入巨资建设一个业务支持系统，并具备基本的开通号码的能力；然后，应该以高价从基础运营商那里购买资源，并且应该采用交叉销售或资源补贴来使产品在市场上具有竞争力。数字公布后，运营和服务将面临成本压力。你放得越多，损失就越大。它能在2015年逆转吗？

第二是规模。早期，为了准备运营，企业投入了大量的固定成本(如自建计费和客户服务系统)，必须发展到一定的规模才能稀释成本；对于希望通过转售概念在资本市场获得回报的企业来说，规模是关键指标。然而，如果你在大众市场上与基础运营商竞争，胜算有多大？预计到2015年底，虚拟运营商的用户总数将达到5000万。就我个人而言，我认为摊子越大，花的钱就越多，未来投入的成本也就越大，这种观点过于乐观。一个精心策划的私营企业知道如何前进和后退，这更合理。如果用户数量不能带来预期的收入增长，它会故意把钱扔进这个无底洞吗？

第三是时间。虚拟运营商2014年的主要任务是建立支持系统，梳理运营流程，设计产品和业务，并具备编号能力。另一方面，颠倒的批发和零售的压力迫使移动转售企业陷入与基础运营商的激烈战斗。虽然经过多轮谈判，各方都受到了压力，零批颠倒的问题终于得到了突破，离试点项目结束只有一年时间了。然而，大多数企业还没有想出、行动起来或学会如何进行虚拟经营。年底了，怎么解释？

如果这只是一个紧张的时间和沉重的任务，这不是最糟糕的困境。现在，对于虚拟运营商来说，关键在于:我不知道手机转售应该向哪个方向发展。

私营企业进行跨境移动转售。他们原本希望分享利润丰厚的电信运营领域的一块，但现在他们处于补贴可以发展的局面；几十个许可证的发行大大降低了许可证的价值，资本市场也不再对此感到兴奋。靠许可证投机很难取得成就。手机转售值得赔钱吗？

如果数字大规模发布，就需要继续投资。越是这样，转售业务获得独立利润就越不现实。如果不扩大规模，之前投入的巨额成本将是杯水车薪。那些在早期阶段就已经被编号的转售企业已经骑虎难下，这增加了那些观望者的担忧:做还是不做，怎么做，在真正的钱之前先看看过去的教训；时间和商业机会不允许你三思而后行，所以你应该在应该开枪的时候开枪。

那么，到2015年底，会有多少转售企业留下来？我不想做预测，所以让我谈谈我自己的看法。

渠道类型:运营商的生活越来越差，渠道代理商的生存前景也很黯淡。因此，在渠道提供商看来，手机转售是他们可能的转型方向之一。今年年底，一些渠道型虚拟运营商将会留下来，坚持进行手机转售，但更多的渠道经销商最终会因为成本效益等问题而选择放弃或被杀。

行业类型:拥有客户是一种优势，但如何在为客户提供产品、运营和服务的过程中与基础运营商合作，将是此类企业开展移动转售业务的一个重要事件。如果这个问题得不到很好的解决，下一个最好的办法就是成为一个行业代理，或者成为一个团体客户，你可以从运营商那里得到更好的价格和更大的利益，同时减少很多责任，获得相当高的收入。据估计，一些转售企业将作出这种务实的选择。

基于互联网:目前，基于互联网的企业推出的业务更像是一个销售代理渠道，或者是对一些传统产品的重新包装，几乎没有真正的互联网创新，这不可避免地让人失望。此外，互联网公司的特点是速度快，而且运营必须长期进行。如果一家互联网公司找到了平衡，他可以坚持下去；否则，退出只是时间问题。

自有产品:如何进行行业深度整合与合作，需要多方共同研究和探索。捆绑产品和关税很容易，整合不同企业提供的多种产品进行运营非常困难。从目前的情况来看，产业融合的退路有更多的成分，具体案例也很少。在2015年底之前，如果一些企业已经找到了方法和途径，即使他们刚刚起步，他们也不会从一开始就看到好处，我认为他们会坚持下去；对于那些思维不清晰的申请者，他们更有可能退缩。

创新型企业是最难分析和评价的，因为它们是通过创新和反复试验发展起来的，而公开的信息又与实际情况不同，有一种咬掉牙齿、吞掉东西的恶性力量。最终幸存下来的是英雄，英雄可以改写历史。其他人不问出处。谁说只有一种方法可以成功？出去才是出路。

一路向下看，到今年年底，几乎没有虚拟运营商能够盈利。对于老板来说，是否继续这样做确实是一个难题。

最后，从政府监管的角度看2015年手机转售的前景。

移动转售企业目前的困境在一定程度上与许可证发放有关。转售企业在向监管机构申请许可证之前必须获得基本运营商的批准，这使得转售企业在与基本运营商的对话中处于不利地位，这是零批倒挂现象的根本原因。如此之多的许可证的发放也让各方感到意外，但现在规则已经制定，我们必须这样继续下去。

许可证颁发后，监管机构一直在努力帮助虚拟运营商解决实际问题。应该说，无论是组织各方制定技术标准，还是解决零倒每个空的问题，它不仅积极应对虚拟企业所反映的问题，还帮助虚拟企业协调企业解决数字和政策。应该说，监管当局仍然相当强硬；然而，就效率和成就而言，传统的工作方式难以适应互联网的节奏。

根据计划，工业和信息化部将在试点后颁发正式的移动转售许可证，那么颁发的标准和范围是什么？也许监管当局已经大动干戈，即使用户数量很少，只要他们提出申请，他们就会给予正式许可；但是，也可以设置一个阈值，以及有多少用户可以获得权限。恐怕具体的答案要到年底才会揭晓。

如前所述，虚拟运营商不太可能在一年内盈利，而且编号的规模很难达到预期。这是否意味着虚拟运营的试点已经失败？我希望监管部门能够冷静面对和应对当前的困难，不要放弃，看到虚拟运营商市场开放的积极因素。面向大众市场的虚拟经营是困难的，这并不意味着面向特定用户的中小企业没有机会，移动转售仍有发展空间。

然而，这是一种痛苦的理解！