雷克萨斯中国执行副总经理江积哲也;雷克萨斯中国副总经理朱江：复制在美成

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一个只有26年历史的豪华车品牌正在悄悄缩小与中国欧洲豪华车巨头的差距。2015年，雷克萨斯在中国终端市场交付了85，935辆汽车，其市场份额从2014年的第五位跃升至中国奢侈品牌的第五位。2016年1月，雷克萨斯成为销量同比增长超过40%的少数品牌之一，在中国销售了8773辆汽车，同比增长45.4%。

让豪华车竞争对手害怕的不是雷克萨斯的销售数据，而是其库存和经销商系统的竞争力。雷克萨斯中国执行副总经理蒋也向上海证券报记者透露:“经销商利润是评估我工作的主要指标之一。2015年，经销商的净资产回报率达到了目标的两倍。”这部分是由于雷克萨斯严格的库存控制。当许多大牌豪华车陷入高库存时，雷克萨斯经销商2015年的平均年库存指数在一个月内达到中国豪华车品牌的最低水平。

江也希望能向前推进。“雷克萨斯在中国扩张，在美国巩固。”因此，他的下一个计划是在中国稳步复制雷克萨斯在美国的成功。雷克萨斯中国副总经理朱江指出:“作为一个只有26年历史的年轻奢侈品牌，雷克萨斯在美国的销量已经远远超过了一些百年老店。在完成第一个25年的使命后，雷克萨斯将花更多时间观察和思考，找到自己的道路。”

记者:雷克萨斯在2015年实现了高速增长。2016年的目标销售量是多少？

蒋还说:2016年，雷克萨斯在中国有三个主要目标。首先，根据中国豪华车市场的结构变化，“雷克萨斯商业规则”，即黄金法则，正在进一步推广。第二，进一步提升雷克萨斯的品牌力。第三，雷克萨斯在中国的年销量首次超过10万辆。然而，我们不仅追求数字，而且确保经销商的利润和较低的库存水平。

(实现10万辆的目标并不难。在2015年的前八个月，雷克萨斯平均每月售出约6000辆汽车。但到了9月，随着新es车型的投入，我们的月销量跃升至9000辆。去年12月，雷克萨斯的月销量首次超过1万辆。此外，雷克萨斯rx要到2015年11月才会正式销售，其对销售的主要贡献将在2016年体现出来。

记者:2015年，雷克萨斯全球销量超过65万辆，中国销量仅次于美国市场，占雷克萨斯全球销量的12%。雷克萨斯在美国的成功经验也适用于中国吗？

朱江:作为一个只有26年历史的年轻奢侈品牌，雷克萨斯在美国的销量已经远远超过了一些百年老店。美国之所以成为雷克萨斯最大的市场，不是因为我们的产品比欧洲竞争对手更有活力，或者能带来更多的驾驶乐趣，而是因为我们提供的产品质量和服务以及所有以人为本的理念，这就是雷克萨斯的成功之处。

独创性是雷克萨斯的核心词汇。人类在哲学领域有三个基本问题:我是谁，我来自哪里，我去哪里。一年来，我们基本解决了“我是谁”、“我从哪里来”的问题；在接下来的两三年里，我们将继续交流“我是谁”和“我从哪里来”的问题，并开始交流第三个问题:我要去哪里？

记者:市场机遇在哪里？

姜还表示:很快，中国将步美国市场的后尘，逐步转变为以替代为主的循环型市场。这对雷克萨斯来说将是一个很好的机会。

目前，70%到80%的美国车主选择替代车辆。美国新车市场的规模为1700万辆，但二手车市场是其三倍。在美国，大学生上学时买二手车，下班后买新车，形成了一个循环市场。相反，2015年中国汽车市场达到2500万辆，但中国二手车市场约占新车市场的1/4。可以看出，目前中国新车买家比较多，但是二手车市场还不是很成熟。鉴于中国(汽车市场)的快速发展，一个类似美国的循环市场将在三、五年内形成。

记者:虽然雷克萨斯在中国发展迅速，但仍处于二线奢侈品牌阵营。2015年，中国二线奢侈品牌的市场份额总计约为4%，远低于第一阵营(奥迪、宝马和奔驰)75%的份额。雷克萨斯是想在未来保持第二集团的利基形象，还是应该挑战第一集团？

蒋也说:如果你太执着于追求销量或扩大销售份额，你很可能在很多方面都有偏见。这是先有鸡还是先有蛋的问题。事实上，如果你的品牌实力提高了，经销商的盈利能力也会提高，销量和市场份额自然也会提高。例如，去年我们实现了约86，000辆车的销量，但我们从未为了实现销售目标而增加经销商的库存压力。对于经销商来说，我们的方式是拉而不是推，我们必须在保证经销商利润的前提下实现销售目标。

朱江:雷克萨斯必须走自己的路，不能只是一个跟随者。因为追随者永远不会有机会超越他们所追求的目标，也无法与他们所追求的目标区分开来。

记者:雷克萨斯目前在中国有150家经销商，平均单店年销量为570辆，这实际上可以实现经销商的利润。在单店销量如此之小的情况下，考虑到雷克萨斯的低维护率(在中国，经销商通常依靠高额的售后利润来补贴销售损失)，雷克萨斯经销商的利润是惊人的。你是怎么做到的？

姜还表示:经销商利润一直是评估我们工作的一个重要指标。中国团队2016年的关键关键绩效指标之一是年销量超过10万辆。二是经销商的盈利能力，经销商应该在2016年实现更多的利润。

就销量而言，我们与竞争对手之间可能存在差距，但就销售产品质量和经销商利润评估指标而言，我们不能输给任何竞争对手。如果经销商大幅降价甚至亏本销售，这意味着销售量越大，损失就越大。我们要求经销商尽可能保持正常的销售价格，以提高净资产收益率，保护经销商的利益。如果经销商陷入亏损的困境，他们将无法为客户提供高质量的服务。

记者:2016年雷克萨斯经销商网络建设有什么计划？

蒋吉喆还表示:到目前为止，雷克萨斯经销商总共有150家，但仍有一些城市有空白色。从市场情况来看，我们正在考虑在2016年增加大约15家新经销商。从去年开始，我们推出了新的经销商模式，其投资是传统模式的1/3甚至1/4，约800-1000万。虽然销量会减少，但投资可以更快收回。目前，雷克萨斯新经销商已在珠海和石家庄建成并开业。