爱施德 去中介化大潮下的挣扎与转型

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2月27日，全国手机承包商艾士德发布了2014年度业绩报告:公司实现营业总收入484亿元，同比增长20%；营业利润-5358万元，利润总额3276万元，上市公司股东应占净利润2927万元，同比分别下降105%、97%和96%。

曾几何时，像艾士德这样的国家级承包商和许多省级承包商都定义“渠道为王”。除了诺基亚早期放弃国有分销模式之外，艾士德几乎可以获得任何手机品牌的代理权。然而，在互联网时代“去中介化”的大趋势下，这种行业中的大规模中介并不容易生存，其表现也经历了跌宕起伏。

通过一个成熟的企业，你可以触摸到行业发展的脉搏；清楚地看到行业的大趋势也可以预测大多数it企业的发展前景。本文试图分析艾士德所处的手机行业，以及在手机行业的变革下，艾士德的挣扎和选择。

首先，行业变化背后的艾士德核心供应商名单

2009 -2013年是3g时代的五年，三大运营商空之间竞争激烈，国内承包商的话语权逐渐下降。功能性机器被智能机器所取代，手机品牌在国内市场的份额也是一个接一个。这些也可以从艾士德核心供应商的变化中看出:

ASD核心供应商的份额占其采购成本的80%-90%，这些合作品牌的选择决定了ASD的发展乃至生死。通过与ASD合作关系的变化，我们也可以看到这些品牌的变化以及手机行业的快速变化。

1.三星和苹果都占据高端市场。三星是ASD的最大合作伙伴，这与三星在国内市场的第一地位相称。自2009年苹果从中国联通引进(报价600050，咨询)后，艾士德成为苹果的重要合作伙伴。高端品牌产品中ASD的布局逐渐形成了三星和苹果两个焦点相互权衡的局面。

2.海外品牌正在逐渐衰落。在高端市场，索尼爱立信和摩托罗拉逐渐淡出。2011年，索尼独家投资索尼爱立信，成立索尼移动，索尼爱立信正式退出手机市场。同样在2011年，谷歌收购了摩托罗拉，摩托罗拉的国内业务变得越来越惨淡。

3.经营者的话语权得到了加强。2011年，中国移动成立了一家终端公司，以加强在产业链中的话语权。一些高质量的产品，爱士德，无法直接获得，所以他们不得不从移动终端公司进行二次代理，这大大降低了毛利。从表中可以看出，2011年和2012年，移动终端公司是艾士德的核心供应商。2012年，艾士德遭遇了自14年前成立以来的首次巨额亏损，而运营商话语权的加强是一个重要因素。

4.国内品牌已经强势崛起。虽然诺基亚、摩托罗拉和索尼爱立信等海外品牌已经退出市场，但国内手机品牌正在强劲崛起。自2012年以来，华为和小米已成为艾士德的核心供应商，两年间合作份额从13%上升至25%。

第二，失宠:三星的两次渠道改革，艾士德都是受害者

2010年底，三星在中国市场进行了首次渠道改革。将国有承包商的“分销”模式转变为“分销+直供+平台直供”模式，促进渠道扁平化，在一定程度上也是“去中介化”。具体实施策略是从2010年12月开始减少国内承包商和合作模式的数量，同时通过平台或向苏宁、国美等国内主要电商连锁零售商、部分手机专业连锁零售商和部分区域性手机零售商提供直接供货。

这对艾实德有多大影响？2011年，购买三星产品的份额从2010年的62%下降到41%，份额下降了三分之一。在这种背景下，出于补充民族包装产品的需求，艾士德加大了与苹果产品的合作，并开始从移动终端公司引进大量产品进行二次代理。三星改革以来，艾士德的利润逐渐下降。

2014年底，三星在中国市场进行了第二次渠道改革。这一改革是为了将国有承包商的“分配”模式转变为fd模式。Fd模式是省级包装和直供模式的折中，即手机制造商在省级设立代理商，只负责建立资金和物流平台，不负责开发下一级客户，三星直接与零售商对接。这样，进一步压缩了渠道层次，降低了中间利润空，加强了对终端的控制。具体实施是将中国市场划分为31个省、65个地区，在全国范围内邀请fd平台厂商。正式招标始于去年11月底。从竞标结果来看，65个平台大部分是由该省的当地代理商赢得的，几个国家承包商各自赢得了几个省，而艾士德只赢得了大约5个。

这对艾实德有多大影响？就三星产品而言，2015年三星有可能不再是ASD的核心供应商，ASD必须从平台厂商那里获得很多三星产品，所能获得的利润甚至更少。2015年1月，澳新银行行长乐嘉明辞职。在2012年加入ASD之前，他曾担任三星电子中国移动通信事业部销售总经理。这一系列行动也标志着艾士德已经完全走出了最甜蜜的“三星时代”，需要更大的转变。

通过三星的两次变革，我们也看到，在商业上没有永远的朋友，而三星的改革让艾士德受到的影响最大；没有永远的敌人，移动终端公司也是国家承包商，也可以成为重要的合作伙伴。

第三，备受青睐:艾士德已成为互联网品牌手机最受欢迎的线下渠道提供商

当小米手机在2011年推出时，艾士德成为第一个与之合作的线下代理商。有一段时间，有人猜测艾士德和小米之间是否有资金关系，但我了解到没有，而且在合作之初，艾士德和小米因为价格保证有点僵。在正常情况下，手机制造商向渠道提供商承诺一定的价格保护政策，包括两周、四周、八周或整个过程。如果手机价格站不住脚或突然调整，就需要向渠道经销商提供一定的促销资源，这体现了渠道经销商的话语权。然而，小米的很多产品都没有提供价格保证，价格调整的过程也很神秘。首次合作的线下分销商遭受了损失。然而，小米的手机离线时具有更高的额外容量，这也给渠道提供商带来了实实在在的好处。

自小米以来，渠道提供商与互联网品牌的合作基本遵循了互联网品牌手机的运营节奏。正如华为辉煌业务总裁刘江峰所说，在互联网品牌中，手机制造商已经获得了与用户对话的权利。由于艾士德在经营互联网品牌方面积累了一定的经验，渠道覆盖t1-t6，在资金、物流、售后等方面的能力相对较强，这也受到了互联网品牌线下经营的重视。因此，当互联网手机品牌在2014年爆发时，艾士德成为最受欢迎的线下渠道提供商。

在魅族2014年的“千店计划”中，艾士德是一个重要的线下合作伙伴。

2014年3月，艾士德与华为辉煌开展战略合作。

2014年8月，艾实德与哈默达成合作，成为其独家线下经销商

2014年9月，艾士德和小米一起进入印度，拓展国际市场。

2014年11月，艾士德与酷神开展战略合作，共同打造50亿元线下渠道。

2015年初，艾士德经营的互联网品牌开始进军乡镇。小米乡墙广告“小米手机快”覆盖了10个省100个区县的1000面国道墙。第一批大神墙广告覆盖了8个省56个县的560多面墙。与此同时，艾士德与大神合作打造了一个终端阵地，并在数百家一线门店设立了专门柜台。

可以预见，2015年，互联网品牌的线下竞争将更加激烈，体验店的建设、专柜的进驻、壁画广告、商队旅游、电视广告等都将出现。，以及除了文字战之外的各种营销方法，都将投入使用。引进这些高性价比的互联网品牌也可以在一定程度上弥补三星带来的损失。

第四，中间商迫不及待地想死，那么艾实德的生存之道在哪里？

就销量而言，近4000万台的销量已经使ASD在行业中占据重要地位。然而，自2010年上市以来，ASD销售的毛利率已从2010年6月的16.64%降至2014年9月的3.43%。

如果我们仍然依赖传统的简单分配模式，我们肯定会走进死胡同。如果我们想生存，我们必须找到新的价值点。即使在互联网时代，也不是每个中介都必须被移除。几个主要的承包商都意识到了这一点，他们都朝着两条路走去。

一是搭建b2b电子商务平台，压缩中间流通环节，提高库存周转率和销售毛利率。

2014年6月，艾士德投资3亿元分阶段收购天猫卖家山东三际90%的股权。山东三际是天猫商城和淘宝部最大的手机销售商，集b2b和b2c于一体，销售品牌手机、签约机和运营商号码卡。2014年10月，艾思德推出了自己的b2b平台“第一机器”，整合了艾思德在线(Aishide Online)和酷人在线(Cool People Online)，依托近4万个销售渠道终端，特别是抓住中小渠道客户市场，逐步完善分销业务的运营流程和运营管理体系，并将o2o分销业务模式继续实施。

平台建设是基础，提升平台服务是关键。2014年12月，艾士德与互联网在线贷款平台连赢携手，结合b2b电子商务平台开发供应链金融服务。继续代表高品质产品，有效结合移动转售业务，加强物流、大数据等相关服务，这将是艾士德继续发挥实力的地方。

第二种方式是以终端为载体，布局移动互联网，寻求更多的增值方式。

手机制造商正在向“免费”模式发展，作为渠道提供商，他们将获得越来越少的直接利润。结合硬件载体寻找更多的增值途径是大势所趋。艾实德的布局是:以移动转售业务为桥梁和起点，以终端为载体，以应用服务为核心，整合公司内外部资源，推进公司移动互联网整体战略布局。

在移动转售业务方面，艾实德获得了三家运营商的移动转售资格，推出了虚拟运营商品牌“U. Friends”，并实施了面向消费者的c2b免费定制套餐，将逐步与移动终端相结合；探索垂直行业合作，如成立汽车运输帮助合资公司，移动转售与汽车运输帮助平台信息、物流渠道等资源相结合，打造“第一个货运物流综合服务平台”。

在应用服务方面，我们收购了迈本智能和蔡萌科技，加强游戏产品的研发和推广；收购和整合机器前端技术和磨盘时代，以增强应用分销业务和移动广告业务；分享全彩时代，布局网络彩票业务。可以预见，2015年，应用和服务领域的投资合作将进一步加强。

在互联网浪潮的冲击下，手机的国家承包商成了革命的目标。以艾士德为代表的全国承包商正在探索自我救赎之路，但一切才刚刚开始。我们将拭目以待，看看我们是否能走在前面。