VC们眼中只有死路一条的四种眼镜O2O模式

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据说2014年是高频产品和服务o2o的第一年。送货上门、修指甲和洗衣正在如火如荼地进行，家庭服务一度成为o2o的代名词。刚刚在中国兴起几年的风险投资也在大举投资。中国的乔布斯和马克·扎克伯格似乎是在o2o浪潮中被发现的。这么强的台风真的让一些猪飞了起来！

那么在2015年，台风会更强吗？或者你会放弃吗？一只会飞的猪会马上摔死吗？显然，不可能！因为这是不科学的:你见过台风突然上升并停止吗？一定有一个过程！那么，2015年台风o2o将会怎样吹呢？更大？小一点？

根据作者多年来对创业的观察和最近许多风投年度报告，2015年可能是低频产品和服务o2o的第一年，如珠宝、眼镜、家居、汽车保险、房地产和旅游。今天，让我们来谈谈多年来一直被“暴利”所诟病的眼镜。

在撰写本文之前，作者对当前眼镜行业中的几家o2o初创公司进行了深入研究。其中一些初创公司使用带眼镜的验光车作为服务特色，并使用声称超过行业标准的专业服务来降低速度并给用户留下深刻印象。国产眼镜o2o的鼻祖品牌Ishiko(据说有最有钱的人投资过它)；只好退而求其次，把眼镜店转移到办公室，然后花钱在各种网络媒体上做广告，引导顾客在装修成B型的写字楼里进行loho(据说已经融资1亿了)；也有先开天猫店，然后做自己的平台，然后效仿门到门美甲的例子。让验光师利用验光设备，穿梭街头，看看上门验光的顾客(联想投资近1000万)；还有一个品牌梦想，就是利用跨界设计思维，将眼镜框设计的牛(气)推至(兴)、(怪)和(壮)塔波尔(据说创始人以前是手机)。此外，作者还访问了美国眼镜品牌warby parker，因为该品牌已被包括中国在内的全球眼镜零售商多次复制。

然后，经过这些调查和研究，作者不敢乱说。然而，通过与十多位风险投资者的正式和非正式交谈，我们发现，这些投资于真实货币的资本家大多认为以下模式是死路一条。

撤退和逃跑，大楼里的光学商店是死胡同

事实上，许多光学零售商一直最害怕“暴利”这个词，因为他们多年来一直在为中国房地产承担责任。不断上涨的商店租金、房产、员工工资等使传统眼镜零售商怨声载道，净利率一直低至只有5%左右。

自20世纪80年代末以来，许多传统商店的验光师被解雇，从效率低下的国有眼镜店辞职，一直在自己家里露营，为老顾客验光。随着时间的积累，不温不火的生意没有饿死人。有些人通过口碑把生意做得越来越好，有些人甚至在一些廉租房里开了“家庭商店”。以上海杨浦区某办公楼20层的店铺为例，因为这位老人已经做了近20年的眼镜，积累了近1000位老顾客。他可以自己验光和销售，现在他每月最高可实现近20万英镑的营业额。你知道，这几乎超过了宝岛光学在住宅区商店的平均营业额。如果我们比较净利润，老人没有营销成本，因为租金比劳动力便宜，所以商店的净利润可能是包道的5~6倍。这样的商店在北京、上海和广州等一线城市比比皆是。

也许这是这个行业的一个特例，许多企业家和淘金者都看到了这一点。此外，在被风险投资追逐的美国眼镜o2o公司的warby parker家装试模进入瓶颈期后，该公司开始在美国开设办事处。这样一来，渴望跳槽的中国企业家似乎已经抓住了行业的辫子:既有中国的“成功故事”，也有美国的“创业故事”。这难道不是风投们喜欢的风格吗？因此，眼镜店在中国遍地开花。

众所周知，中国所谓的成功故事都是基于10~20年的口碑积累，而美国创业故事的实际情况是，沃比·帕克的办公室店铺都是空的(2014年，笔者逐一走访了沃比·帕克在美国的每一家店铺，并做了一些统计)。然而，中国企业家过热，一些不成熟的资本商人愚蠢，以至于许多眼镜初创企业创造了许多写字楼，获得了巨额资本，而一些看似与时俱进但实际上不合理的传统零售商也纷纷效仿。后果不堪设想。

从商业角度来看，事实上，办公光学商店并没有取得真正的创新，但这是一种“被迫的无奈”，甚至是行业的撤退。如果我们称这种无助为创新，创新太容易了。！

熟练的士兵，验光师现场服务，死胡同

自从刁烨的上门美甲被自己炒了以后，眼镜零售业的朋友们再也坐不住了。说到工匠，还有什么比“验光师”更有价值呢？美甲师可以把盒子拉到门口。为什么验光师不能？

此时，许多关于“逃离淘宝和天猫”的评论来自互联网。眼镜作为最不适合网上购物的非标准产品之一，自然是第一个逃脱者。淘宝、天猫、JD.com和一号店的关键词竞价、刷赞、刷排名、刷销售以及极高的回报率和汇率折磨着一些奄奄一息的光网络运营商，他们似乎抓住了一根救命稻草，而曾经是眼镜网上购物平台的企业家们似乎同时看到了一丝希望。

顾客通过网站在网上试买眼镜架，然后在附近的大学图书馆、食堂、商场和电影院开设的验光点验光，或者预约验光师在家验光，也就是验光师拖着大箱子，携带笔记本电脑和幻灯机等简单的验光设备上门服务。与此同时，验光师可能会拖着另一个装有眼镜框的大盒子去卖眼镜框……为什么听起来这么无私？过去，眼科医院和眼镜店的设备和验光暗室都是骗人的？事实上，验光可以随便在任何地方或通过任何简单的设备进行？

据悉，在2015年3月1日的上海国际眼镜展期间，飞马座袁岳和一个刚刚成立不到一年的眼镜零售品牌专门组织了一次以此为核心内容的专题会议，声称以此扼杀整个眼镜行业。作为一个一直关注各行各业颠覆性创新的作家，他很兴奋，迫不及待地想知道答案。

当然，作为一名媒体老手，他在去那里之前做了一系列的功课，并以同样的方式拜访了验光设备制造商、制造商和零售商。我得到的结果让我无言以对。

首先，作者通过电话采访了日本最著名的验光设备制造商之一。公司负责人告诉笔者，你们是全球唯一的手持验光设备制造商，但销售情况一直不好，因为通常只有医院使用这种设备。使用者是极少数不方便移动且需要验光的患者。从理论上讲，手持式验光设备的功能和作用与公司生产的固定式台式验光设备(即传统光学商店的通用电脑验光仪)没有什么不同，但该设备高度依赖于人们的专业水平，通常只有专业的眼科医生才能使用。在使用时，病人的头部需要处于静止状态，设备本身应该是绝对静止的。一般来说，为了让设备保持绝对静止，医院会购买一个支架，这将比台式验光仪更复杂。因此，设备公司不建议普通验光师使用该设备为客户提供现场验光服务。首先，大多数验光师没有医学背景，他们没有配套的医疗设备，这不是眼科医生；第二，由于没有完全依靠人手握持设备的支架，验光的准确性将适得其反。

其次，作者参观了温州一家大型眼镜框厂。工厂生产负责人告诉笔者，近年来，眼镜不能像服装一样标注尺寸，没有批发商或零售商会承担几何系列的库存成本。因此，在网上试眼镜完全是一种娱乐，无论是美观还是舒适都不能满足顾客的需求。即使做得小心而明智，也不能保证顾客戴在脸上的满意度。

最后，作者通过眼镜框制造商找到了一位名叫史蒂文的企业家。据说他几年前是以“验光师上门戴眼镜”的方式开始创业的。经过两年的坚持，我放弃了。史蒂文是上海一家国有连锁眼镜零售商的高级验光师，拥有国家二级试衣技师称号。在谈话中，他把作者拉进一个黑暗的房间，用手电筒大小的工具给我验光。虽然得出的数据与我的实际穿着程度略有不同，但几乎接近。这不禁让作者对验光师的门到门眼镜有了一丝了解。但是接下来的对话很快又让我失去了信心。

史蒂文告诉我，他坚持“上门配镜”两年后放弃的原因是他无法突破商业的基本原则。这种零零碎碎的上门服务，用户体验真的很糟糕。我们应该知道，验光是一门非常严谨的科学，而手持设备的验光技术，正如他为作者所展示的，太受验光师的经验和环境光线因素的影响，不能像麦当劳和肯德基的服务那样标准化。那么，无法标准化的服务如何扩展和增长呢？

另外，每次史蒂文给顾客上门服务时，顾客总是像小偷一样看着他，这是他作为一个专业人士所不能接受的。如果你想和客户的公司预约，客户害怕在领导和同事之间说闲话。在一些外国公司，你甚至不能进门，更不用说提供服务了。他还试图与大学图书馆、食堂、购物中心、电影院、咖啡馆、美容院、学生、教师、宿舍等客户预约。由于环境不同，不可能有像眼科医院和眼镜店这样完整的验光设备，验光的准确性大大降低。退一万步说，即使有他高超的临床经验，即使得到客户的验证，客户也不会认为这是一次严谨而美好的验光体验。你知道，自古以来，戴眼镜就是口口相传。如果客户体验不完美，那么你需要花更多的钱来获得更多的新客户，那么你能挣多少钱呢？你做什么生意？即使是财大气粗的刘也不会让京东亏本收购新客户，所以会花巨资做快速物流来形成口碑和回购。所以史蒂文在坚持了两年后，放弃了这种散漫的门到门服务。当作者告诉他一些后来的企业家即将跟进时，他只是笑了笑，用上海话告诉我:“欺骗同一个门外汉的风险投资，追求一个专业可以吗？”给了他们一些药！

假装高大，名牌战略，死胡同

看到lv和gucci等欧洲奢侈品牌在中国越来越受欢迎并获得巨额利润，中国的各行各业都已经不耐烦了，他们正在拉虎皮，制作大旗子。成为中国的lv和gucci。但是这么多年来，中国有没有本土的奢侈品牌？如果是的话，请告诉我。

巧合的是，近年来光学行业出现了一些所谓的设计师品牌和奢侈品牌。有些人以化妆品为榜样，开了一家购物中心中岛店，声称只卖没有镜片的镜架；有些人利用淘宝天猫(Taobao Tmall)，通过摄影技术和后来的ps，将制造成本只有十几元甚至几元的低端产品包装成奢侈品牌；还有一些设计师做过时装设计或工业设计，以时尚标榜自己，迫使设计眼镜的牛(qi)成为眼镜行业的小米。那么这些“新品牌眼镜零售商”可靠吗？

网易最近发布的眼镜行业零售调查报告显示，88%的用户只需要眼镜，52.9%的用户关注零售商的声誉(同事和朋友的介绍)，38.6%的客户关注眼镜本身的质量(坚固耐用)，25.7%的用户在戴眼镜时考虑眼镜的方便性(附近的眼镜店)...消费者关注眼镜的前十名。那么，这些以品牌为中心的光学零售企业家又瞎了吗？

为了证明网易的调查是错误的，作者在广州、上海和北京旅行时，随机抽取了一些眼镜样品，问他是否知道自己戴的眼镜品牌。然而，结果让我非常失望:除了少数戴着国外或港台国际品牌眼镜的土豪外，超过90%的土豪不知道自己的眼镜框是什么品牌。就款式要求而言，即使是一些时尚的白领也会选择相对安全的款式。

这样，所谓的设计师品牌和奢侈品牌的企业家是不是在幻想自己，假装自己很高？

在家尝试五分之一是死路一条

自从2010年9月warby parker上线以来，家庭试穿模式已经被全世界复制和模仿，在这种模式下，五个相框被送到门口试穿，然后下订单。尽管这一模式的先驱warby parker已经开始取消大多数眼镜架款式的试戴功能，但中国仍有许多网上眼镜零售商纷纷效仿。忍不住让作者大喊:有钱就意味着任性！

作为一名媒体工作者，我对全球商界发生的一切都很好奇。2014年，我有幸拜访了一些著名的美国初创公司，他们在中国拥有一家著名的风投公司。它还包括沃比·帕克。根据该公司在美国当地媒体上发表的公关文章，这家主要来自中国温州的初创公司击败了传统的美国光学零售商，成为美国光学零售业的新领导者。但同样是北美在线眼镜零售商的泽尼光学(zenni optical)以同样的语气表示，他是老板。所以凭我浅薄的认知和判断，我觉得他们两个都在撒谎。全球传统眼镜巨头卢克索蒂卡似乎不愿与每年都在增长的纽约证券交易所上市公司竞争。

然而，沃比帕克取消了许多风格的家庭试用功能，这让我很好奇。通过在美国的许多媒体朋友，我找到了曾经为沃比·帕克工作的布鲁诺。他告诉作者:带着五个X选项的家庭试用简直是一场库存灾难。当大量订单并发时，需要满足大量的无效库存，长期存放不得不承受机架磨损、变形和报废等一系列问题。没有人愿意接受别人尝试过的框架，对吗？

当我听到这句话时，我似乎明白了很多。那么，中国的企业家们是什么样的心态，他们任性地机械地模仿着沃比·帕克的模式？中国的风投真的有钱，而很多人都很蠢吗？