一个微信公众号23天成交破亿的8个营销逻辑

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1月30日，3w公开课特邀吴空财富管理公司ceo李志军。这篇文章是他分享的关于如何重新定义互联网金融产品:

首先，我给大家一些背景介绍:九福是吴空的处女作，它的定位是移动互联网金融的布局，而吴空只是其整个生态链布局中的一个产品。

客户服务创造的奇迹

2013年12月23日，我正式加入九福。在最初的三个月里，我只是一个默默无闻的客服，因为我从前公司P&G那里学到的知识告诉我，做生意的时候一定要了解用户。因此，在过去的三个月里，为了感知用户、感知市场和培养敏感度，我每天最喜欢做的事情就是拿着电话，呆在一个叫做赛马场的大会议室的角落里，给客户打电话。在过去的三个月里，我已经打了大约200个电话，对市场的早期观察已经为将来认识空打下了基础。

在吴空公司成立之初，我就开始从零开始招聘员工。那时，公司没有工作站，我和我的朋友每天都在咖啡店工作。2014年9月18日，吴低调推出理财产品。当时我在微信群里发了这样一句话:918，第一枪入侵互联网金融被打响。

选择大于努力

从外界来看，启蒙空的速度是惊人的:

上市当天，交易量突破了一百万；

7日，单日交易量突破1000万；

23日，累计交易额突破1亿元；

在第80天，我们的用户数量突破了一百万；

在第116天，我们的营业额超过了10亿英镑。

我们只有一个微信公众账户，官方网站是一个静态页面，没有应用。

在创业的过程中，我有一个经历。在选择创业项目和行业时，我们必须选择受众广泛、频率高、易于传播的项目。选择的重要性大于你投入的时间和精力。

定位来自于感知无形的痛点。许多人会过于简单粗暴地理解痛点，但事实上，痛点并不那么明显。人们倾向于习惯某样东西，而不是发现它。以对问卷的误解为例，我告诉很多朋友，用户的问题不是问的，而是感知的。在九福的前三个月，我每天都去和客户聊天，聊他的生活，他是怎么花钱的，他的故事，也就是感知用户的真实体验。

通过观察，我发现很多用户在余额宝的账户里有1万多块钱，可能一年不用，但是收入很低，这是一种损失。这个潜在的痛点是流动性和高回报之间的矛盾。察觉到无形的痛点后，我们开始寻找市场缺口。在整个互联网金融中，以余额宝为代表的理财产品改变了我们的理财习惯，做了很好的市场教育，用户规模已经超过1亿。

思考比聪明更重要

从我自己的经验来看，每个人在28岁之前都是靠智力做事，在28岁之后才开始思考。智力是天生的，思考是后天慢慢积累和培养的。在未来的100多天里，我们将坚持“定位、认知、信任、沟通”这八个字。

任何商业模式都应该由用户来决定，所以认知是一个关键因素，但它最容易被忽视。如何识别，我认为产品是核心指南。产品是什么？这不是最终的结果，而是一条道路。最终的目标应该是进入用户的头脑并服务于认知。

在最早的时候，我知道我想要什么，但是我不能清楚地表达出来。我对产品经理说:“这不是我想要的。”他问，“老板，你想要什么？”我说那是一种感觉，他就疯了。然而，他们很聪明，他们读了我以前读过的文章和书，从而填补了我和他之间的知识空白，他慢慢地找到了他们。

制造产品要靠感觉，就像“男人和女人谈论朋友”。几天前，当我讨论我们公司的品牌战略时，我说品牌不在于你想表达什么，而在于用户和朋友如何描述你。

传统p2p采用传统方式:产品、期限、收益和固定模式。不管是什么产品，我们都只有一个账户，这会直接影响用户的感知。

在我看来，产品和账户是非常不同的。你可以把钱放到余额宝里，到时候拿出来。这是一个轻松的决定。但潜意识里，购买银行理财产品是一个重要的决定。作为一个白人小用户，我曾经进入互联网金融，发现很多知名网站，它们的产品太专业、太高了，让人感觉很遥远。对于普通用户来说，不理解意味着很难控制，他们应该专门了解产品。如果我们推出一盘p2p债务、货币基金和其他理财产品，我希望出售蔬菜而不是材料。

我们产品的定位非常简单，我们关注月度账户。传统的财务管理收入是固定的，不像余额宝那样波动不定。我们正在做的是一个逐月增长的模型，第一个月给你7%，第二个月7.5%，第三个月8%。

因为这是金融，有其专业的一面，我需要平衡合规性、专业性和小白意识。如你所见，在吴空每笔钱里都有一份清晰的债权匹配表。我们还借用“认识和认识新知识”，大家会看到一些让用户利用余额宝的认识来认识启蒙空、启蒙空进入大众小白市场的文章，包括图片和文章标题。这些都会让用户觉得这就像于的《二宝和用户》，

深度大于速度，感性大于理性

虽然吴空理财看起来像一个简单的微信页面。但是在这个过程中，我们写了无数的东西，常常是在半夜，第二天早上就被推翻了。我们基于用户来思考、定位、识别和传播，并构建模型。即使背错了，你也会想错一些事情。这是我一直说的。深度大于速度。

另一个“感性大于理性”是感知用户，感知用户是否意识到你的认知。进入网络金融行业后，我发现很多传统的网络金融产品都不能支持最真实的信任。一位理财经理告诉我，用户会购买他推荐的理财产品，因为他们信任理财经理，他们意识到应该用个人信任来打造品牌。

粉丝文化

实际上，我们最早并不叫它吴空。移动互联网充满活力，充满正能量。品牌名称应该是好听的、容易记住的和容易输入的。要建立一个品牌，你需要有内部信息。如果没有膨胀，它总是很薄。启蒙运动空背后有许多故事和材料，现有的认知可以创造许多概念。

个性化交流

因为它的名字叫吴空，所以当我们与用户的粉丝交流时，我们可以称它为恩人，这种亲和力和亲密感会立即产生。带着情感，他会倾向于相信你，并对你感到熟悉。

品牌特征

我们一直是最真实的团队。我们每天都加班。有一次公司安排了师父的按摩，我拍了所有的照片，发了一个公共微信，那天有成千上万的人回复了。到目前为止，吴空的每一个微信都来自我的手，包括每一个字和表情，其中一些与财务管理无关，但用户可以察觉到，这是一群正以积极的精力做事的年轻人。一位阿姨向吴空.介绍了许多朋友起初，她不放心，但后来告诉我，小姨相信你。这是一种信任。

此外，用户已经使用吴空进行财务管理，他的钱存在第三方虚拟账户中，无论是投资者还是借款者，但吴空的财务管理实现了资金流和信息流的交叉，确保了托管的安全性。有人问空为什么不寻求外部债权，因为风险难以控制。吴空只接受九福的内部债权，并由自己做所有的风险控制。

非个性不信任，非粉丝和非品牌

你会发现理财产品的传播来自于牢固的关系，即用户的同事、朋友、亲戚和女朋友。当时，我认为这种产品应该推广和销售，这必须基于牢固的关系，但这种方法并不适合每个产品和用户。

1.关系决定平台。首先，我们必须考虑要传播什么样的用户关系，弱关系还是强关系，而你想要传播的关系类型决定了平台。

2.必须考虑产品和用户之间的相关性。

3.沟通模式应该植入到产品中。要成为一种产品，我们不仅要通过营销部门来推广它，还要把营销和产品分开。我在微信上的签名是，不懂营销的产品经理不是一个好的首席执行官。由于在考虑传播时会有传播系数，因此有必要计算“一个用户可以带来多少新用户”。如果一个用户能带来1.1的用户，它将继续广泛传播，但在现实中很难达到这个水平。

假设我们的种子用户首先是A，他的传播系数是X，a+ax，然后加上ax的平方，直到它在一定时期内达到一个稳定的值，我们就可以计算出X是什么，它的值在哪里，这个值在于在我们知道它之后，通过提高影响因子来提高传播系数。

如上所述，关系决定平台，而吴空关系很好，所以我们一开始只选择了微信公众账户，应用还没有推出。基于产品与用户之间的关联性，采用了封闭的特许邀请注册系统，这在互联网金融领域无疑是首创。我们采用特权本金和特权回报率双向奖励的方法，即如果我拉用户进来，什么也不做，将有1000元的特权体验费和额外收入。

当用户使用核心产品时，他们自然会帮助你推广它们。我们目前的规模是从100多个种子用户迅速积累起来的。多维用户价值是指不同的用户有不同的价值，可以是交易、沟通和口碑建设。如果你搜索某样东西，但在互联网上没有用户或评论的痕迹，那是不可信的。这些都是微妙的心理影响。

我总是说专业人士做专业的事情。就我而言，我更擅长用户思考和品牌营销，其余的交给九福。

不搬家，不创业。如果你有创业的想法，你必须做移动互联网。这是未来。整个移动世界与个人电脑互联网完全不同，个人电脑互联网既不是传播也不是营销。当我们做某事时，我们必须考虑如何传播它。