二手车电商 应以什么样的姿势落地？

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极具发展潜力的二手车市场正引发互联网巨头新一轮圈地运动。2014年11月14日，58桐城宣布58辆二手车正式接入二手车评估平台。12月2日，市场上线“销售好车”，宣称投资1亿美元进入二手车领域。几天后，阿里巴巴也火上浇油，宣布推出淘宝二手车交易平台。土豪的猛烈攻击让在二手车市场工作多年的企业家看到了前景和希望，但与此同时，他们也感受到了巨大的竞争压力。

Jiji.com首席执行官杨浩涌甚至宣称，好车上线时“二手车交易的最终模式是c2c ”,而“好车诞生时,“きだよ 0”是为了消除4s店、黄牛党和二手车经销商等中间环节。互联网的优势之一是消除了中介，但在产业链复杂的二手车市场，c2c真的能主宰世界吗？专门研究二手车c2b的辛凯帮助公司的首席执行官林哲不同意这一观点。他说:

专业化管理在二手车产业链资源配置中具有不可替代的优势。希望贯穿c2b、b2b和b2c的整个产业链运营模式将面临市场需求、用户体验等多方面的挑战。

整个市场仍处于分裂混战的局面，每个人都在摸着石头过河。现在谈论终极模式还为时过早。林哲认为，作为二手车行业链条中的一环，无论是c2b、b2b还是b2c，只要能善用互联网工具，不断巩固核心竞争力，未来就没有立足之地。

在疫情爆发前夕，有许多联系

汽车行业近70%的利润来自流通和售后服务。作为汽车流通价值链中的一个重要环节，在美国、德国等发达国家，二手车交易规模往往是新车销售规模的2-3倍。但在中国这个新兴市场，二手车和新车的销售规模仍有很大差距。当然，这也意味着二手车交易有着广阔的发展前景。

据中国汽车经销商协会不完全统计，2013年中国二手车交易总量为846万辆，处于高速增长阶段。中国汽车市场指数研究所预测，到2020年，中国二手车市场的交易量预计将达到4000万辆，市场价值将超过1万亿元。这正是58、吉吉、阿里等巨头盯上二手车市场的原因。

然而，由于二手车链的复杂性，交易过程被分成几个独立的环节，每个环节都存在几个大型企业，专注于解决某些问题。如果你想融入，困难往往超乎想象。

根据更常见的分类方法，二手车通常经历三个过程，c2b、b2b和b2c，从卖方到买方，这也可以称为二手车的生产、流通和消费阶段。

因为流通环节太多，流通成本高。在这个漫长的价值链中，汽车卖家和汽车买家这两个终端环节的需求往往被严重忽视。例如，在c2b中，B比C拥有更多的信息，所以它会试图降低汽车的销售价格。如果卖方得不到公平的价格，他们就会放弃销售，这就客观上造成了整个市场的低效运行。在b2c中，C对车辆的了解不如b。由于缺乏车辆信息追踪机制和完善的售后保证服务，缺乏信任导致需求萎缩。

C2b，谁得到汽车资源，谁就得到世界

互联网的普及带来了改善上述缺点的绝佳机会。以c2b为例，二手车的来源非常分散，几乎都来自分散在全国各地的车主。然而，在传统的交易链中，缺乏一个平台来收集这些分散的工具。汇聚流量正是互联网的优势。

例如，林哲的创业项目是全新的，定位为“一家专门帮助消费者销售汽车的汽车服务公司。”当客户想卖车时，巡视员会免费上门看车，记录车况，然后通过无线拍卖的方式邀请300名高品质二手车经销商参与拍卖，以帮助车商在更公平的环境下获得合理的价格。无线拍卖模式成功后，市场上出现了同样采用拍卖模式的竞争对手，如心有拍卖、易车拍卖和安全车拍卖。事实上，拍卖模式已经成为二手车销售平台的行业标准，因为中国的二手车供不应求，车源不易获得。去年，心有派和车易派分别获得了2.6亿美元和7500万美元的投资。林哲透露，辛凯也从美国投资者那里获得了大量投资，并将在未来的适当时候宣布。

c2b引领二手车行业的另一个原因是车型更轻，有利于推广。以辛凯为例，根据每笔交易的营业额，向汽车经销商收取4%的服务费。去年，他们卖出了14000辆二手车，他们的收入可以支付他们的开支。辛凯希望加快扩张，并计划在5年内走出上海，开放100个城市，增加300至500家门店。“我们专注于c2b，只做产业链的上游，因为这个阶段是最大、最集中的客户，而且比零售更有可能规模化。”林哲介绍道。

C2c仍然很遥远

美国领先的c2c模式是一家名为beepi的公司，该公司成立不到一年就价值2亿美元。但是用武力复制美国模式是不明智的。毕竟，美国的二手车交易非常成熟。在美国，任何事故和交易记录都可以通过互联网找到。然而，在国内二手车市场，水很深，许多汽车经销商愿意伪造，如改变里程表从10万公里到5万公里，掩盖重大事故维修，等等。

二手车的产品属性不同于新车。由于汽车状况和维修条件不同，每辆车都是单独的产品，所以不能以与新车相同的价格销售，但需要形成一套价格机制。然而，没有一个网站成功推出这种价格机制，包括自称是c2c市场。

这个价格只能由市场决定。与新车相比，c2c二手车交易所需的节点合作包括:信息搜索、分析和对接；车辆的质量检查和评估；交易过程的安全性；售后保修等。除了对大数据的支持，每个节点都需要第三方的干预。c2c平台如何使自己的车辆评估和测试团队获得双方的信任？车辆交易完成后，谁负责后续维护服务？如果是异地交易，如何保证离线交易过程的安全性？

可以说，上述问题正制约着c2c模式的推广。在这种背景下，与其盲目追求多元化经营，不如扎根于创新等c2b环节，形成核心竞争力，掌握产业链的命脉。

虽然资本对二手车行业非常乐观，但它已经进入了一个又一个。然而，机会的出现对每个人来说都不是一件好事。准备充分、立场正确的猪可以在空崛起，而那些突然插上资本翅膀的公司却找不到北方。为了追求发展的速度，一些企业采取了加盟的方式，与大量的汽车维修店和快速维修保养店合作，使它们成为自己的检查点。它很快就超越了扩张布局的创新。但相应地，也存在着许多隐患，如合作网络形象不均衡、用户离线服务体验差、利益纠纷频繁等。

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