北京汽车经销商阵痛：这两年90%车都不挣钱

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疼痛？改变？

北京汽车流通行业的寒意依旧，正处于严峻的形势或转折点

暖冬过后，春天越来越强了。对大多数人来说，过去的冬天和正在度过的春天格外温暖。然而，对于北京的经销商来说，他们自去年以来经历的寒冷甚至比北京刚刚颁布限购政策时还要糟糕。

当时，限购政策出台，新车销量大幅下降。大多数汽车经销商仍然可以依靠售后服务来维持利润。现在，售后市场的利润不足以弥补新车价格倒挂和高库存造成的损失，它也面临着许多竞争对手。与此同时，人才问题正成为大多数经销商面临的严峻形势；随着用人成本的增加，更令人担忧的是人才的缺乏。

这是痛苦还是改变的开始？

1

利润空集中，销量难以撼动

新资源大幅减少，这削弱了汽车市场的人气

担忧仍在后面

最近，北京亚运村汽车交易市场(以下简称亚洲市场)发布的数据显示，今年1月和2月，北京共有8.78万辆新车上市，同比下降8.16%。在北京大多数经销商看来，这些数据是意料之中的。毕竟，受春节假期的影响，数据与去年同期相比变化不大。位于北京北部的东风大岳起亚4s店负责人说。

因此，今年的北京汽车市场似乎有了一个良好的开端。事实上，经销商的担忧已经过去了。由于春节的影响，第一季度是一个异常的市场状态，从第二季度应该可以看出汽车市场一年的市场走势。上述东风大岳起亚经销商告诉记者，经销商们很担心，因为今年北京汽车市场仍然面临许多利润空因素，比如，普通乘用车配置指标再次下降，政策取消了二手车更新换代补贴。

去年，北京的摇号指标政策再次调整，全年普通乘用车指标降至13万辆。与此同时，摇号周期从每月一摇改为每两个月一摇。因此，对于经销商来说，购买力每两个月只能发布一次，而且一段时间内有效客户的数量比较有限，所以很难促进销售。新资源的急剧减少冲淡了汽车市场的大众氛围。亚洲市场中心副总经理严京辉说。根据亚洲城市的数据，2014年北京市场交易的新车有54.15万辆，同比下降7.04%。这是2013年后北京汽车市场新车销量的第二次下滑。

毕竟，浪费和折价物是有限的

今年，普通乘用车的指数将再降低1万辆。去年上半年，新车的销量仍可依赖于2013年遗留下来的一些指数客户，但今年这种情况已经不复存在。别克4s店的销售经理表示，如今，4s店只能希望用新车销售来取代顾客。

然而，依靠旧车置换来推动新车销售的经销商在置换过程中也面临着新的变化。几年前，大量的二手车被替换掉了。现在，二手车的搬迁越来越受阻，折价补贴的取消导致折价比例下降。一汽-大众经销商的一位负责人告诉记者，与此相反，从去年开始，以废换新的比例一直在上升。首先，政府正在增加折价补贴，鼓励更多的消费者直接选择报废和淘汰旧车。该负责人表示，更重要的原因是消费者现在的消费观念不同，消费水平在不断提升。如果汽车不容易搬走，他们只会选择报废。根据北京旧车淘汰更新平台的数据，截至今年2月底，报废汽车的比例已经从去年同期的37%上升到今年的80%。

然而，毕竟，可以淘汰和更新的旧车的增量是有限的，彩票指数也在萎缩。无论如何营销，销售量仍然难以提高。北京一家广汽本田4s店的总经理承认，自2013年以来，该店的月平均销量下降了30%。

2

利润下降，股票上涨

在过去的两年里，可以说90%的汽车都不赚钱

喝毒药止渴

如果数量的下降仍能让经销商冷静面对，那么质的变化已经让经销商苦不堪言。几年前，可以说90%的汽车赚了钱，但这两年，90%的汽车没有赚到钱。上述东风大岳企业经销商直言不讳地表示，现在卖车不是为了赚钱，而是为了保护资本。一些新车一上市就会获得很大的折扣。虽然制造商不允许，但为了销售和利润，我们不得不这样做。

我们是去年下半年新开的一家店，新车销售是利润的主要来源。现在新车销售不好，生活很艰难。位于北京东部的奥迪新店负责人表示，对于新店来说，由于没有顾客，不能依靠售后服务来支持店铺的运营，所以完全需要依靠新车销售。商店建设初期投入的资金不能很快收回，后期需要支付人工和财务费用。我们可以想象我们的财政困难。

与过去相比，现在看空销售的经销商希望保证微薄的利润。毕竟，对我们的经销商来说，利润是前提，现在我们不能没有利润就销售。奥迪经销商说。

尽管如此，记者在走访中了解到，即使有些车赔钱，经销商还是应该卖掉它们。因为如果我们不出售它，巨大的库存带来的财务费用可能会在我们的资金链中造成问题。可以说，我们是在饮鸩止渴。上述东风大岳起亚经销商直言不讳地表示。

恐怕比赛更频繁了

据报道，每个月，经销商都会根据评估指标从制造商那里取车，即使商店里有很多存货，他们仍然需要全额取车。当市场形势不好时，商店里的存货就会增加，一旦周转不灵，就可能成为压垮经销商的最后一根稻草。据了解，一些4s店有时需要应急资金，不排除借高利贷。去年，由于库存压力过大，一些品牌经销商集体与制造商就利润回扣和销售目标进行博弈，将日益突出的经销商高库存和价格倒置问题推到了风口浪尖。

据悉，目前北京大部分4s店的库存也处于中高水平。虽然现在还不是大规模撤资的时候，但库存仍居高不下，经销商倒闭和扭亏为盈的情况必然会逐渐增加。阎景辉说道。据报道，自去年以来，北京一些独立品牌4s店已经宣布退出网络。

此外，鉴于北京市场环境日益严峻，一些制造商去年调整了经销商评估机制，如降低使命目标，将销售评估改为市场份额评估。然而，事实上，经销商的使命目标仍然是在制造商的年度看涨销售目标和生产能力下提高。制造商分配给我们的任务今年又被提出来了。毕竟，大多数制造商仍在赚钱，所以他们不会轻易降低目标。上述广汽本田4s店的总经理说。

大多数受访经销商认为，如果库存状况继续恶化，将不可避免地加剧生产和销售之间的矛盾，他们之间的博弈将变得更加频繁。然而，比赛的结果很难预测。

3

后市场竞争加剧

从线上到线下觊觎汽车售后市场的公司越来越多

在未来，新车的销售将只是一个数字，利润将是微乎其微的，所以它取决于售后服务。广汽丰田的一位经销商坦言。事实上，北京限购政策实施后，随着售后利润比重的增加，汽车经销商越来越重视售后服务，所以近年来，北京汽车售后市场的发展一直在深化。

然而，如今，为了提高售后利润，经销商不得不面对来自其他4s店的竞争，并且有更多的竞争对手。近年来，汽车售后市场的巨大利润规模吸引了各行各业的资本涌入。从线上到线下觊觎汽车售后市场的公司越来越多，门到门洗车和家庭维修等各种形式层出不穷。

这种模式确实对传统4s店的售后服务有影响，但4s店在竞争中仍有较大优势。上述广汽本田经销商表示。这也代表了大多数受访经销商的观点。大多数受访经销商认为，汽车作为大型机械产品，在维修等环节有很高的专业要求，需要一定的场地、专业人员和设备来完成。但是，由于人员和场地的限制，一些服务环节不能很好甚至不能完成，专业性较差。然而，我们将从这些模型中学习更好的方法和手段。

4

加速人才流失

待遇标准虚高，行业人才竞争出现恶性循环

吸引力降低了，新来者不会停留太久

北京汽车市场的下滑趋势也在加速人才流失。如今，招聘人才真的很难，汽车不容易卖，卖汽车也赚不到钱。自然，没有人来过。一位奔腾4商店的负责人直言不讳地说，在过去的几年里，汽车和房地产处于高速发展时期，这是一个高回报的行业，吸引了很多人。现在，随着汽车市场的整体增长率放缓，汽车流通行业的吸引力正在逐渐减弱。

汽车销售人员的流动性一直比较大，尤其是近年来，北京市场高端品牌的快速扩张，以及各领域对人员的巨大需求，也导致销售人员频繁跳槽。4s店的优质服务往往取决于成熟的员工。一个成熟的销售顾问往往需要很长时间的培训，企业会在这方面投入很多。上述奔腾4店负责人告诉记者，目前的人事管理非常困难，很多年轻员工缺乏服务意识，经过艰苦的培训，他们往往长时间不在店内工作，因此需要再次投入时间和精力进行培训。

因此，与过去相比，目前4s店的雇佣标准也发生了变化。过去，我们经常招募一些20岁左右的男孩，只要他们腿脚勤快，嘴巴快。比亚迪新民恒4s店总经理贾表示，该店现在更倾向于招募年龄较大的人，比如25岁至30岁的年轻人，他们更负责任，有稳定发展的可能。

技术和管理人才容易流失

同时，高级技术人才如钣金工总是供不应求，但他们的流动性相对较小。近年来，随着快修行业的快速扩张，许多品牌4s店的技术人员也纷纷离开。在一些4s店中，确实有一些技术人员选择开设或受雇去一家二级汽车修理厂，这种流失现象比往年更加严重。上述一汽-大众经销商表示。

此外，管理人员的短缺也非常突出。只有那些在这个职位上工作了至少5年的人才有足够的经验和能力来管理某个领域。上述广汽本田4s店总经理告诉记者，近年来，各种品牌的网络扩张速度非常快，每一家新店都需要管理人员开业，这加快了管理人员的流动，缩短了管理人员的培训时间，导致汽车市场管理人才短缺。

在这种情况下，所有品牌经销商也在激烈争夺人才。为了在短期内尽快吸引技能型人才，一些经销商提供偏离行业标准的待遇，导致行业待遇标准虚高，行业人才竞争恶性循环。上述东风大岳起亚经销商直言不讳地表示。

或许，就像4s店一样，汽车流通行业的人才也将面临洗牌。上述广汽本田经销商表示。