尚品网赵世诚：先说服自己再说服别人

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Shangpin.com创始人兼首席执行官赵大卫谈到了他是如何成功度过中国电子商务危机的，并在英美烟草(百度、阿里巴巴和滕循)的攻击下，使Commodity.com成为中国最成功的时尚和奢侈品垂直电子商务网站。

在参观了中国北京的亚马逊仓库后，赵大伟毅然决定回中国创业，并致力于建立一个他已经徘徊了很久的电子商务网站。在赵大卫看来，当时的中国时尚电子商务就像一片沃土，只要你努力，就会收获很多。但是他没有任何时尚经验，所以他选择了拯救国家和创业的曲线。

2005年，他创办了应天讯公司，创造了一个全新的电子商务外包模式。他为当时国内银行刚刚起步的信用卡商城提供全方位的运营外包服务，并为中国民生银行、华夏银行、中国建设银行等著名商业银行提供vip客户商城的管理和运营。这些购买力强的贵宾客户将成为尚品的第一批核心用户。从2010年开始，该网站的平均客户价格超过2000元，并保持每季度200%的增长率。

与此同时，赵大伟在组建Shangpin.com团队上花费了更多的精力。他意识到时尚是Shangpin.com的唯一核心，因此传统时尚和零售行业的高管占了很大比例:曾在佳士得拍卖行工作并创建设计师时尚购物网站touch2give的钟嘉玲(claire chung)负责Shangpin.com的全球事务拓展，为许多知名品牌带来授权合作；曾在连卡佛百货公司(Lane Crawford，I.T. and Seibu)任采购员的温妮·冯(Winnie foon)成为Shangpin.com全球品牌采购副总裁，确保Shangpin.com的时尚与中国消费者的偏好完美契合。

专业团队不仅将雷军、创投、汽船、晨星风险投资的资金注入Shangpin.com，还使Shangpin.com致力于与更多品牌的接触与合作，成为中国品牌授权最高、质量最高的时尚电子商务网站。目前，朗文、迪赛、mcm、juicy couture等知名品牌已成为Shangpin.com的合作伙伴，而对进入中国一直持谨慎态度的topshop也与Shangpin.com合作，成为topshop在中国唯一的网上购物渠道。

你认为Shangpin.com现在离哪个外国时尚电子商务网站更近？

有些人喜欢shopbop，因为他们基于买方制度，出售一些奢侈品和设计师品牌。然而，根据美国商店的定价，我们的尚品。com更高端，所以可以说它是一个介于shopbop和net-a-porter之间的网站。我们的目标客户是时尚人士和中产阶级消费者。

你认为当时的创业环境如何？

首先，做时尚电子商务时很难得到品牌的认可，这对供应链来说是个大问题；其次，消费者很难确定电子商务提供的产品是否真实，是否是授权的电子商务平台。上游和下游对初创企业来说都是一种怀疑和诱惑；但事实上，在现实中，双方也有对奢侈品网上购物平台的需求。当时，整个中国市场更多的是大众市场中的低端消费，而且大部分都是未经授权的企业。Shangpin.com看到的是这个行业的未来。

尚品做了什么努力。来解决这个信任问题？

我们与品牌的合作正在一个接一个地讨论。有些品牌给我们授权，但我们不接受。相反，我们从欧洲经销商那里购买商品。货源必须是欧洲各品牌的代理商，以确保我们销售的所有产品都是正品。由于电子商务使世界变得更加平坦，国家最近制定了许多相关政策，大力促进平行贸易、个人所得税和海外采购，并开始慢慢支持这一行业。因此，对于一些品牌来说，我们从国外采购的价格会比国内采购的价格便宜。其中一些品牌开始以更优惠的价格授权给我们。从消费者的角度来看，为消费者找到更好的价格是我们的责任。从品牌的角度来看，如果他们的渠道是多元化的，我们也应该适应他们的多元化。例如，topshop没有批发和代理业务，我们采用了独家合作和引进的模式；由于巴宝莉有大量价格差异很大的批发商和代理商，我们会找到世界上最大的差价，选择最划算的商品。今后，我们将始终与品牌保持联系，并从这些品牌获得尽可能多的许可。

如何面对国外品牌对中国的直邮竞争和个人购买的盛行？

鉴于海外电子商务进入中国，我们也将加强这部分跨境电子商务，这是我们2015年的业务重点。个人采购是一个分散的市场，我们在采购定价、运费和关税方面有优势。例如，我们可以以独家合作价格获得topshop的商品，但如果消费者去topshop的网站，他们将面临零售价格，行业本身将平衡和保护不同渠道的运营规则。与此同时，随着地区定价与国外价格的缓慢平衡，购买机会将逐渐减少，空.也不会因此受益

你还记得当时如何说服投资者给你第一笔投资吗？

首先是我对电子商务的愿景，其次是我在电子商务的每一个环节都付出了巨大的努力，并且有着深刻而独特的洞察力，以及我身上的激情。我总是告诉投资者，我一生的职业是成为一家伟大的电子商务公司。事实上，你必须说服自己去说服别人，不是吗？

尚品。com的topshop旗舰店

你认为中国的直邮服务和外国品牌的个人购物有多受欢迎？

鉴于海外电子商务进入中国，我们也将加强这部分跨境电子商务，这是我们2015年的业务重点。个人采购是一个分散的市场，我们在采购定价、运费和关税方面有优势。例如，我们可以以独家合作价格获得topshop的商品，但如果消费者去topshop的网站，他们将面临零售价格，行业本身将平衡和保护不同渠道的运营规则。与此同时，随着地区定价与国外价格的缓慢平衡，购买机会将逐渐减少，空.也不会因此受益

在其成立之初，有没有一个曾经是Shangpin.com的典范的外国时尚和奢侈品电子商务网站？

没有具体的网站，但是我们研究并参考了很多国外的电子商务网站，比如英国的网络搬运工，美国的shopbop，意大利的yoox，甚至吉尔特和亚马逊。因为中国的时装历史很短，我要求我们的团队尽一切努力吸收他们商业模式的优势，然后在当地环境和文化的基础上进行大量的本土创新。

中国的奢侈品和时尚电子商务经历了一个寒冷的冬天，当时很多公司都破产了。Shangpin.com是如何度过这段时间的？

我记得，当时很多电子商务公司在得到投资后就开始烧钱，他们没有意识到电子商务的本质是把商品采购、供应链管理和品牌建设放在第一位。那时，我们没有花很多钱在营销上。如果发生这种情况，我们自己就无法生存。我们获得用户的方式是更多的口头交流。

你是如何说服topshop选择尚品而不是天猫或其他电子商务公司作为他们进入中国的第一个在线销售平台的？

据我所知，中国很多电子商务公司都想和topshop合作。但我断定尚品。com因以下原因脱颖而出。首先，因为我们有一支非常专业的团队，topshop印象深刻。应该说，他们已经看到了中国最专业的电子商务团队；其次，尚品的独特定位也符合topshop的期望。他们不想把他们的产品放在一个巨大而复杂的大众市场平台上运营；第三，Shangpin.com拥有一批忠诚的消费者和非常成熟的在线品牌建设能力。当我们介绍topshop时，我们说尚品不是一个纯粹的产品平台，而是更像一个品牌合作伙伴。我们将帮助他们在中国进行大量营销、联合品牌和社交媒体营销。

阿里巴巴(天猫)和滕循(京东)正在构建一个巨大但封闭的生态圈。Shangpin.com如何在两大巨头之间找到自己的成功之路？

我曾经发表过一个演讲:英美烟草(百度、阿里巴巴、滕循)过去是被垄断的，但移动终端是去集中化的。虽然每个人都想尽可能地扩大自己封闭的生态系统，但移动终端的发展使社会变得开放。现在，我们看到滕循和阿里巴巴设置了一些进入壁垒，但这只是一个短期现象。我认为市场和政府永远不会接受单极垄断巨头。随着移动支付手段的快速发展，世界总是朝着更加开放和更加两极化的方向发展。

Shangpin.com的短期、中期和长期目标是什么？

我们会考虑上市，但这不是短期计划。短期目标是今年制定移动战略。我们将建立中国最大的时尚博客平台，并通过instagram将其整合到我们的手机购物应用中。我们将在四月和你见面；中期目标是不断引进品牌，与品牌深入合作，继续为客户提供优质服务；从长远来看，我们希望成为中国最大的时尚垂直电子商务品牌。(资料来源:杨逸飞时尚商业评论)