汽车后服务市场“上线”进行时

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自2014年下半年以来，汽车售后服务市场成为资本的焦点。所有的首都都希望通过新的商业模式找到市场入口，洗车、保养和维修的商业链被认为是最有可能的入口之一。

由于近年来中国汽车保有量的增加和移动互联网的扩展，o2o发展迅速。

在过去的10年里，中国的汽车数量增长迅速，2014年超过了1.4亿辆。光大证券在2014年底的研究报告中指出，汽车的平均年龄为3.23岁，据估计，2015年中国的超额投保汽车数量约为6700万辆，占汽车保有量的54%。该研究报告将汽车售后服务市场划分为19个主要方向，而市场的重点是维修和保养。

汽车服务的o2o领域包括三个领域:洗车、保养和维修。门到门洗车的单价只有20元左右，但优势在于频率高；尽管上门维修的频率很低，但数百元的客户单价对决心在这一领域发展的初创企业仍有吸引力。

初创企业将如何选择这些领域的创业方向？面对自建技术团队和整合线下资源的不同选择，如何选择o2o服务项目？汽车售后服务的o2o领域很受资本的欢迎。谁更适合在方志忠进行不同的投资？

或许，我们可以从o2o售后服务领域的现有玩家那里得到一些启示。

洗车o2o:简单又困难

随着智能手机和移动互联网的迅速普及，传统服务业开始感受到危机，汽车售后市场的从业者也不例外。

电子洗车服务的产品总监胡文波以前在传统的汽车服务行业工作过。3月12日，胡文波在autolab北京沙龙的演讲中说，我做这项工作已经很多年了，有一天，我突然发现(移动)互联网公司以极快的速度开设商店，把顾客带到他们的营地。我们开业七八年来积累的顾客在半年内就被抢走了。我们开始了我们的生意，但是我们不能保留它。最后，这些商店成了互联网o2o的服务终端。

线上线下为汽车售后服务打开了一扇新的大门，包括洗车、维修和保养。在新形势下，传统企业能否快速融入互联网和移动互联网技术，为用户提供更好的服务形式和更好的服务质量，已经成为其长期健康发展的重要原因。

o2o模式问世后，传统商店有些担心，不知道自己是否会被淘汰，是否还能在市场上有一席之地。在过去，当一张卡发行时，用户会和我一起花很长时间的钱。但是现在这个顾客可能有十到八家商店可供选择，互联网让这个顾客被所有人分享。如果服务好的话，下次如果服务不好的话你可能就不去了。这迫使传统行业跟进并改进他们的服务，这对我们很有价值。胡文波说。

大家都很熟悉的洗车，在互联网转型后会产生变化吗？

o2o洗车行业改变了传统洗车行业的运营模式。车主只需拿出手机，简单的按几个按钮就可以找到周围的洗车店，去洗车店洗车，或者简单的让洗车工人上门服务，这样就解决了传统洗车行业的痛点，比如卡处理不通用，洗车排队时间长，找不到店面等。

电子洗车场被定位为一个移动互联网洗车场服务平台，该模式包括整合线下洗车场和在一些地区雇佣全职洗车场工人。截至2015年3月，北京大约有3000家电子洗车合作商店，有160-200名洗车工人。上述合作伙伴和员工同时在大约10个城市提供服务。在服务形式上，除了上门洗车和店对店洗车外，电子洗车正试图在加油站安装电脑自动洗车设备。

洗车服务似乎很简单，但技术种类不多。事实上，仍然存在很多挑战，比如运营过程中车辆的选择，如何计算服务密度等等。为了保证服务质量，e-Card Wash在平台上对洗车店实施严格的准入机制和淘汰机制，规范服务流程，建立相对完善的客户服务支持系统。

我们正在开发一些与洗车相关的横向场所、场所和更便捷的服务方式。胡文波透露。

另一个上门洗车的主要参与者是由分类信息网站吉吉推出的易洗车服务。自2014年以来，吉吉。com通过二手车交易和上门洗车进入了汽车售后服务市场。与电子洗车场的平台模式不同，易洗车场采用个体户模式招聘专职洗车场提供洗车场服务。

截至发稿时，有近100名洗车者可以轻松洗车，其中近70名是能够独立提供洗车服务的成熟洗车者。这些洗车商每天为北京八个地区的用户提供上门洗车服务，总订单超过500个。

易洗车服务于2014年8月下旬正式推出。当年年末，随着冬季的临近，易洗车选择了暂停服务区域的扩展，并在现有的上地、回龙观、邵耀举等八个区域深化服务，尤其是上地。2015年春节后，新一轮扩张开始了。

随着服务质量的提高，易洗车用户的重复购买率也迅速增加。在2014年12月，易于洗车的用户中只有10%是老用户，到今年3月，选择易于洗车的用户中有60%是老用户。

在业务拓展方面，易洗车推出了汽车美容服务。它是在冬天推出的，但当时没有推广，而是故意放在第二页，但效果还不错。春季过后，订单量将迅速增加，下一版将突出汽车美容服务。Jiji.com的首席技术官罗箭透露，新版本的易洗车将很快推出。

为扩大业务，易洗车将于2015年5月开始试点维修业务，但具体形式仍在讨论中。从一种服务到另一种服务，扩展的可能性非常高。但仅仅因为我能为你做维护和修理，并不意味着维护和修理必须上门，也不意味着它应该转移到线下商店。这个地方卖一把锁，还不够成熟，不能思考。罗箭说。

现场维护:关注还是延伸

门到门维修是移动互联网改造传统汽车后服务环节的又一个典型市场，也是2014年和2015年第一季度受到资本青睐的细分市场。卡拉丁、电子维修、摩卡智能车等。在这个阶段，他们都获得了大量投资。

车主在4s店需要花费大量时间和成本进行维修和保养，而且路边店存在潜在的安全和服务隐患。互联网汽车维修企业找到了一个客厅。

与传统的线下4s店、大修厂和快修店的维修业务成本结构相比，现场维修企业的成本结构在租赁成本上有明显优势，但在it技术上的支出也更多。家居维修企业如何盈利？

通过提高技术人员服务的标准化、运行效率、运行成本和零部件成本，以及供需的有机匹配，可以覆盖企业成本甚至实现利润。这是企业的辛勤工作。e-maintenance创始人高锋表示。

对于上门维修服务来说，如何解决信息不对称，获得车主的信任是首要问题。因此，上门维修企业通常会提供专职的录像服务，甚至摩卡I车也为用户提供专职的虚拟讲解服务。

当用户的汽车需要修理时，许多用户感到困惑和无助。此时，我们要求技术人员为用户提供解释服务，用户会知道这些技术人员确实非常专业和值得信赖。此外，用户会因为技术人员的职业意识而给予他们更多的尊重。“摩卡一号”创始人张炎说。

对于上门维修企业是否应该扩大维修业务，各企业有不同的看法。

高锋认为，洗车和保养是增值服务，应该在产品进化过程中加入，而不是有计划的，计划有时是粗心的。我们现在有这个能力，但是我们还没有做到。我们希望首先进行最好的维护。

面对产业链上游洗车业务的蓬勃发展和企业家上门修车的迫切需求，e-维修部有意避免将业务延伸到洗车和维修领域，坚持深化维修业务，以长期保持行业领先地位。

张燕说:维护时间非常严格，通常需要每隔一段时间维护一次，比如说每六个月维护一次，所以对用户进行促销是没有效果的。这就是为什么我们专注于做各种多类型的标准化服务。

与维修为主的运营模式相比，汽车维修严重依赖专业工具，经常涉及配件的更换，这使得标准化更加困难。此外，与4s店提供的单一品牌维修服务相比，互联网汽车维修公司为车主提供所有车型的服务，对产品和服务的要求更高。

为了给用户提供更好的服务，摩卡一车的专业技术人员都有5年以上的维修经验，只有经过专门培训后才能上岗。同时，它与数据库的研发、专用工具的研发和采购以及流程的磨合相匹配。

胡文波介绍说，目前，微信认证的汽车服务账户有70多个，appstore汽车服务的应用大约有50个。除了这些已经在市场上拥有应用和微信平台的公司，可能还有很多人想进入这个市场。中国洗车场的规模是800亿元，这说明它是一个特别巨大的市场。不要说70个平行，也就是说，更多的人可以在早期阶段得到一份。

每个人都说现在的服务是同质的，价格也差不多，但毕竟这才刚刚开始。答:两年后仍能为用户提供同等或更高质量的服务，但服务价格没有上涨，这才是真正的好服务。高锋说道。

袖手旁观这棵大树还是要自力更生

对于初创企业，有集团客户和个人客户的需求。应该先选择哪一个？你是想深化一个城市，然后扩大它，还是想快速进入多个城市，以便快速占领市场？选择风险投资、英美烟草还是工业资本？归根结底，答案会因团队的基因而异。

Carradine的创始人季承早前告诉《21世纪经济报道》说，集团客户的服务价格主要由买家决定，而个人客户的服务价格则更多地由服务质量决定。高锋还表示，整个汽车维修行业在合作过程中非常矛盾。2c有利于扩大，而2b有利于扩大单一数量和节省技术能力。这个程度很难把握。

然而，尽管面临艰难的选择，初创企业往往选择为个人客户做更多的生意。

我们做的是2b2c，而不是纯粹的2b。我们想看到C的客户并把他们分散开来，所以我们宁愿牺牲一个数量也不愿做2c。每个人基本上都在想同样的事情，他们不会因为订单的数量而得到一个可以下成千上万个订单的大B。高峰介绍。

在城市扩张的选择中，易洗车是一个罕见的项目，目前仍主要分布在北京。到目前为止，易洗车只在北京提供服务。就这个团队而言，在市场大树的支持下，这个团队没有来自资本、kpi等的太大压力。，并且不需要通过快速扩张向投资机构证明其能力。

我们需要在一个城市里做深入细致的工作，这样同行的总量可能会比我们多，但是单个城市的营业额远远落后于我们州。我只是没有去其他城市。罗箭说。

暂时深化北京并不意味着放弃外国市场。据介绍，易洗车场以北京为大本营，将在那里培训来自不同城市和地区的潜在经理人。一旦决定扩展，它可以立即将它们发送到其他城市。

值得一提的是，易洗车面临着占用和放弃市场资源的问题。

Jiji.com的首席技术官罗箭主要负责易于洗车的团队。团队成员由Jiji.com收购的洗车团队和Jiji.com部署的运营、技术和营销人员组成，在团队资源配置方面得到了Jiji.com的大力支持。但就用户资源而言，易洗车坚持自力更生。虽然市场上二手车交易中有很多关于车主和车辆的信息，每天只有几千辆车被评估，但是易洗车拒绝交叉合作的方式。

转移注意力对我们双方都有好处，但作为一个创业团队，我们是否能做好这件事值得深思。我们需要看看能否获得用户的信任，所以我们需要增加老顾客洗车的比例。当我们的二手车和洗车场分开成长，我们可以再次合作，这将取得更大的成果。罗箭解释道。

罗箭认为，内部孵化项目存在很多问题，但只要制度好，土壤好，领导人有明确的想法和前瞻性的想法，他们就不会比初创企业慢。

这是一个特殊的案例，易洗车诞生了充足的资金和团队支持。对于初创企业来说，接受产业资本的投资并靠近大企业的大树是一个不错的选择。然而，初创企业的创始人可能不这么认为。

接近大树不仅体现在对资金的依赖上，也体现在对客户的支持上。许多上门洗车和上门维修企业的创始人表示，获得产业资本的战略投资具有同时获得资本和资源投入的优势，但也带来了路径依赖的风险。

例如，如果一家保险公司在北京有100万汽车保险用户，如果我们与它合作，只要给我一点，你就不用找几个月的工作，只是全心全意地玩供应。但是在很长一段时间后，如果人们突然不给你这份工作，你可能就没有能力获得客户，为市场发声和管理客户。很容易过早失去与大品牌合作的能力，这取决于你是否愿意，这是一个选择的问题。当每个人大小相等时，这自然无关紧要。一名受访者告诉《21世纪经济报道》记者。

与罗箭的观点一致，创始人也认为抛光产品和服务是初创企业的首要任务。如果你不必担心交通问题，你将很容易失去为用户提供更好的服务以及与客户交流和互动的动力。

有些人不喜欢战略资源，而另一些人则考虑战略资源。关键在于你处于什么阶段。战略资源对你来说意味着什么？如果这对你来说意味着一切，现在还为时过早，除非你想好了。如果它只意味着一个重要的渠道，那么它就是有价值的。以上受访者进行了分析。

关于pe/vc机构、bat和58个城市等战略资本的选择，高锋在接受记者采访时表示:纯vc和战略投资者的界限越来越模糊，战略投资者正在做纯vc，vc也有进行战略投资的想法。所谓的三山成了三个靠山，至少我们不太在乎。最坚实的东西是基于企业的发展，它不会迎合任何人，也不会觉得拿别人的钱有什么特别的面子。