六间房为什么值26亿？

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黑妈说:3月17日，宋诚演艺宣布将斥资26亿元收购互联网演艺平台的6个房间，这原本是一个不引人注目的网络节目，突然成为关注的焦点。

为什么六个房间能值26亿？这有什么了不起的？2013年，企业家采访了六间房创始人柳岩，他向我们详细讲述了六间房的商业逻辑。在柳岩的陈述中，现场视频室的内容变成了关系，关系变成了金钱，黄金的所有者变成了六个房间的纳税人。在六个房间里，内容不再是国王，而是通过关系实现的。

柳岩毕业于数学系，他对公共心理学和隐藏的人性的洞察力已经得到了充分的证明。他直言不讳:yy和9158是六个房间的模仿者。当然，他还会关注那些他身处险境的行业。只有优酷上了市场，那些没有上市场的人还在困境中挣扎。

我再也不会制造没有用户关系的产品了。柳岩谈到让六个房间恢复生机

在2008年的金融危机中，没有人能筹集到资金。相对而言，我们受到的影响更大。优酷网和土豆网刚刚经历了一个融资周期，刚刚节省了现金。在这种情况下，我们不必每天出去谈论融资，也不必打开董事会，关上大门，直接开始工作。我把人们分成两个小组，一个继续做传统的生意来支持每个人，另一个很小，大约五六个人，在寻找另一个水源。我一直想做现场直播，但我一直在和优酷和土豆对抗，我无法摆脱它。我们曾经对梅赛德斯-奔驰的新车发布会进行了现场直播，因为网上的人太多了，奔驰觉得很值得，给了我们几十万元。相比之下，当时这是一个小生意，我们没有精力去认真做。这次没问题。

根据投资圈的说法，会议直播是企业市场，所以很难做大。谈到消费品市场，我们对北京的道路状况进行了现场直播，甚至对猫进行了绝育手术，虽然这些手术都是血淋淋的，但很多人把它视为一个社区。2009年10月，我们正式开始尝试现场表演，这是今天节目的雏形。在这些项目中，表演艺术发展很快，用户之间也有互动，所以我们考虑在直播的基础上建设社区。有了用户，你就离钱不远了。

当我开始做现场表演时，我不知道我能赚钱。但是我仔细想过为什么我以前制作的传统在线视频不能赚钱。大多数人认为成本太高，但我认为收入太低。如果你的广告能以电视台一半的价格出售，它肯定会赚钱，但事实是它甚至不能以十分之一的价格出售。为什么收入低？因为视频网站不是内容的第一主机。例如，在转播奥运会时，可口可乐不能将其广告预算的80%给优酷。它应该放在中央电视台，因为那是第一个主持人的内容。第二，没有并行效应。春节晚会就是一个很好的例子。二十亿人在这四个小时内同时观看了这部电影，总共有二十亿人在一个月零三十天内观看了这部电影。广告价值有很大的不同。我发现直播可以解决这两个问题。

我们的表演艺术展览于2009年10月启动。当时，设计了一个简单的虚拟礼物。最贵的是一架价格为100元的飞机。它能否出售还不确定。直到有一天，我突然听到我的同事在办公室里大喊大叫，每个人都冲到电脑前:一架飞机飞了出来。我从没见过有人在飞机完工后买飞机，所以让用户自愿从口袋里掏钱感觉很棒。观众也觉得很棒，100元，一个大礼物。送人也觉得爽，便送。那时，没有动画，没有艺术家，只有一张丑陋的飞机图片，被覆盖在屏幕上。两个月后，我们举行了一次歌唱比赛，观众投票了，礼物的数量占了一定的权重。当时，歌手群体开始分化成家庭，一些人出钱有组织地支持歌手，这吸引了更激烈的竞争。在那次比赛中，当礼品频道在最后一秒钟就要关闭时，700架飞机立刻飞了出去。

这是2009年，当时我们都疯了！那时我们很痛苦，挣一分钱都很困难。突然，一张破照片在一秒钟内卖了7万元，每个人都很兴奋。回想起来，那种感觉特别甜蜜，因为我们知道我们可以依靠这份高薪。与此同时，它向我们展示了一扇有许多地雷等着我们去挖掘的门。两天前，我们在歌咏比赛中赢得了20万元(礼物)，我就不再看了。

这份礼物背后的关系比人们想象的要复杂得多，不仅是粉丝和明星之间的关系，还有社区中竞争对手之间的关系。社区越复杂，价值就越可预测。我和高谈过这件事。高说是你创作的吗？我说不，这是我们祖先的事。梅兰芳唱京剧的时候，就相当于今天的王菲唱《传奇》。梅兰芳的主要收入并不取决于门票，而是得到了台下老板们的奖励。高说我再给你找一个，一千多年前唐朝的李白，他是那个时候的第一个星。谁会花钱买唐诗？内容不能透露。但是李白因为写诗而出名，然后他免费去餐馆吃饭。为什么？范经济，关系现金。

六个房间现场视频室页面

我不是说五年前我们分析了梅兰芳和李白，然后做了这个。我们没有这样的智慧。我们一步一步来到这一天，在我们第一次得到结果后，我们回来看这个。起初，我们想摆脱在线视频的困境，觉得可以通过直播来实现。直播后，发现用户同时在线，社区自然存在。社区里有各种各样的内容，但它们慢慢被娱乐淹没了。你发现唱歌和跳舞意味着有人在看，唱得好意味着有人在听。然后有越来越多的人，随着虚拟礼物的设计，里面的游戏和功能变得越来越充分，它慢慢成长为今天的样子。

我认为付费内容的时代在中国已经分阶段过去了，直接兑现内容已经不再是一个普遍现象。关系兑现是打破僵局的一种已知但尚未完全验证的方式。很难说内容是否不能直接销售，也许有一天它会回来，但目前，我们不能逆潮流而动，所以我们必须判断形势，构建我们的商业模式。

那些在我身边做音乐的人仍然每天坚持版权，他们的生意不好。美国也是如此，那里的大型唱片公司正处于衰退之中，唱片公司已经完全关闭。我认为他们没有跟上时代的步伐，在构建以内容为中心的整个业务逻辑时，他们扩展了许多错误的想法。例如，商务人士知道你应该很好地为客户服务。什么是顾客？是那个付钱给你的人。如今，艺术家经纪公司和唱片公司仍然把艺术家视为自己的顾客，他们每天都被这些艺术家包围着，照顾好他们。所有的粉丝和真正为他们付钱的人都被拒绝了。他们期望用人类创造的神秘创造恒星，这离服务的本质越来越远。更可怕的是像王菲这样的人，她在五棵松结束了歌唱，甚至没有说声谢谢。王菲是好的，但滥用这一点导致艺术家认为它应该是这样的。我是一头牛。事实上，他们颠倒了客户关系，导致他们不赚钱，整个行业也不赚钱。我们的歌手很简单。不要认为他们不是歌手。周笔畅来北京听4000人的音乐会是正常的。一个有六个房间的歌手只是一个来自二三线城市的小女孩。一晚上有两万人进进出出是正常的。我们的歌手都知道，如果你花钱，你就是上帝，你就是我衣食父母。我应该说谢谢你。你送了我花，我还要在这么多人面前说引用你的名字并感谢你给我的支持。我每天的快乐是因为我看到了你的花。当人们这样说时，你会更有动力送第二束和第三束花。这是什么？这是服务，我们称之为风扇经济。在性能经纪人中，不是用户不愿意花钱，而是花钱的方式已经悄然改变，这可能证明内容兑现的时代已经真正过去了。

我过去投资的时候，我们在北京十八里店投资了一个保税仓库，是一家美国大型物流公司特许在中国经营的。仓库特别漂亮，有世界级的地板和货架。在20世纪90年代，中国没有这么漂亮的仓库。每年，大中华区的美国政府官员都会在那个仓库里举行国庆庆祝活动，这显示了这个仓库有多美。

这个仓库很好，所以我们公司做的每件事都围绕着那个仓库，所以这个仓库里的货物停留的时间越长越好，因为一旦货物被取走，在一段时间内没有人会为它占用的面积支付租金，仓库的收入就会减少。他们所有的精力都用来说服顾客不要把它放在一边三个月，如果他们能把它放在一边一年的话，最好是让仓库满一年。几年后，公司亏损了很多钱。每个人都很困惑。后来，当我的老板召开董事会时，他做了一个惊人的声明，说如果你炸了仓库，公司会活下来。为什么？你是一名物流工人。当你把货物留在这里时，你一年挣多少钱？你应该今天把货物放在a处，明天放在b处，这样它们就可以不断地被倾倒。只有当仓库亏损时，你的其他物流服务才能赚钱。就因为有这么漂亮的仓库，你总会想

它在炸毁仓库后，真的成了一家物流公司。每个人都突然意识到，但他们害怕爆炸。

这件事给了我们很多启发。做了很多事情之后，我会想，我手里最值钱的东西是我的仓库吗？你的儿媳妇特别漂亮、贤惠、特别

是的，但是我告诉你，她可能是你职业生涯中最大的障碍，因为你想每天回家和她在一起。如果你把她带走，也许你的事业会更好。当然，我们也不能做这样的事。在网络时代，它意味着颠覆主流，永远守护着一些东西，你会死。内容是有价值的，但一切都以内容为核心，这在互联网时代是非常危险的。你越漂亮，你就应该越警惕。

在做节目的过程中，史玉柱早年说过的一句话给了我很大的启发。他说玩游戏应该关注非付费用户。那时，人们不熟悉这个游戏，我听不懂他说什么。今天，有了六个房间，我对史玉柱有了特别的了解。他是什么意思？史玉柱说，用户付钱不是为了玩一个奇怪的游戏，也不是为了买一把杀人这把奇怪的刀。更重要的是，那些不付钱的用户已经成为付费用户的观众，如果你花3000元买一把刀，就会有人看到。我们今天的节目也是如此。当一个歌手有更多的歌迷时，付费的歌迷会更愿意付费。没有不付钱就付钱的上帝。

这是一个里程碑式的灵感。你在10万粉丝面前给我送花，这和在10个人面前的感觉完全不同。我们开始形成某种关系，我成了明星。我会说谢谢，然后你送了更多的花回来，关系加深了，然后其他人会加入进来。我们为每个人建立了这样一个机制。当他们使用它的时候，他们会找到自己的感觉，他们会互相加强。最终，一个大的消费氛围形成了。

当然，这将测试你的产品能力和建立社区关系，这是基本技能。你必须在其中建立不同的类，每个类都有它的意义和价值，并且有可能上升到一个更高的类。我们花了很多精力做这一套工作。为非付费用户提供良好的服务并不是说获得一些客户服务就足够了，而是完全不同的。

我再也不会做没有用户关系的产品了，这太可怕了。今天，爱奇艺买了一部新的电视剧，原来的优酷用户也跟着买了，这可能是今天优酷土豆模式最大的问题。另一个例子是微博和微信。

微博仍然是传统媒体，以内容为中心的媒体，微信不同，它是基于

基于这种关系，它是一种以人为本的产品。因此，微信必须分流微博，或者最终摆脱微博。我每天都在展会上闲逛。当一个用户说六个房间是史玉柱做的，我的心会笑。

我们启动了在线表演行业，柳岩谈到了这个行业的变化

回顾过去，进入我们现在所处的社交视频行业有两条发展轨迹，一条来自最初的聊天室，包括yy和9158，另一条来自最初的在线视频网站，如刘放。

2009年之前，有大量的聊天室，其中最大的是腾讯和新浪。腾讯聊天室曾经是腾讯的一半。聊天是一个很大的话题，但是在2009年，所有的聊天室都因为各种原因关闭了。一些小聊天室幸存了下来，比如当时的通用通讯和较小的9158。

聊天室关闭了，但是需求仍然存在，而且今天的需求是巨大的。这样，2009年后将会挤出另外两个产品，一个是今天的qq群。不要以为qq在诞生时就是qq群。不对，qq群是在聊天室关闭后才成长起来的。以前没人用过，也不是主流产品。后来有了微信，它也延续了那时候的一套东西。另一个是幸存的通用通讯，9158，包括yy。在这个过程中，他们适应了技术的发展，开始做一点多媒体，添加语音和视频，但本质上他们还是在几个用户之间做交流和聊天。在六间房节目推出之前，传统的聊天室主要是10个房间的模式，最大的房间只有100人。在这个号码之后，有必要在不同的房间聊天。

然而，既然六个房间是在媒体中诞生的，我们自然会追求个人表演和无限观看的模式。当我们把明星和观众的比例从1: 10提高到1: 10，000时，整个行业都分裂了，人们突然发现观众会在舞台上献花。这与10个人的动机不同。人们必须比任何人都更多地投资于明星。有必要有一个观众规模。当它达到这个规模时，我们将称之为一场表演。起初，我甚至不想成为一个房间。我们是一个大舞台，成千上万的人走进来。我们没有发明虚拟礼物，它以前存在于聊天室，但是展示模式是由六个房间创造的，今天它已经成为一个大产业。

2009年，一些歌手从年来到六个房间。最初的yy社区不是功利的，也不赚钱。他们来找我的时候可以赚钱。之后，他们中的一些人回到yy，问yy为什么他们不能像六个房间那样做。Yy当时不想成为一个节目，也没怎么关注它，但他们还是为这些用户打开了一个后门，用这个后门嵌入了六个房间的视频。这要求用户在六个房间进行直播，然后将地址返回到yy。yy破解这个地址后，六个房间的视频可以在yy的客户端上发布。视频结束后，一些歌手留了下来，但仍然没有粉丝关系和荣誉制度。后来，我打破了它，然后yy来谈合作。我不认为有任何合作的逻辑，它必须是竞争，我们清楚地表明我们是对手。之后，他们花了两年时间，根据我们的产品做了一套。当时，我认为yy正面临着巨大的风险，因为它的社区原本是非功利性的，用户经过大量的时间和行为贡献后获得了较高的评分。突然，人们发现其他人可以花10元钱买到这个等级，整个社区的价值崩溃了。但是，yy改造成这个系统后，用户的损失率并没有我想象的那么大，这说明yy的产品和运营能力确实很强，值得尊重。

这是这个行业的历史。如果我们走下坡路，我们可能会继续分道扬镳，这很难说。如何在六个房间之间建立关系？

色情不能赚钱。柳岩谈到了行业伦理，并将其与硅谷的企业家精神进行了比较

娱乐和粗俗是分不开的，但是如果女主播戴着吊带，你会说她粗俗，这很难说。我们应该看看她的言行。我们严格控制，100多人在做实时审计。我们有一套严格的规则，例如，她不能把手放在胸前。到目前为止，我不认为有什么不妥。如果这是出格的，我不能坐在这里和你说话。六个房间是一个娱乐网站。当汶川地震发生时，其他人只需涂黑标志，所以我们干脆完全停止服务一天。

我们不会卷入色情。账是这么算的，色情赚不到钱，靠色情赚我们今天的收入规模太难了。在你打破规则后，有这么多政府部门监督它，所以我的网站不存在，所以不要谈论你的理想。面对真正的兴趣，不值得为了视频和她而展示。

然而，今天许多互联网服务确实被怀疑是微妙的。毫无疑问，qq和微信导致了当今许多家庭的解体。这是事实，但我们不能说它不是

好东西，那不是产品设计的初衷。中国的许多互联网产品都在微妙地运作，这与美国的互联网确实不同。这背后可能有文化差异。腾讯的张小龙说，当佛教徒谈论贪婪和无知时，他们是根据贪婪和无知来做的。当人们的需求得到最大限度的满足时，他们就会被利用。这不一定是坏事。人们在游戏和表演中完全释放他们的另一面。当他们回到现实生活中，他们会更加平和自然。

因此，我们的互联网创业与硅谷有很大不同。在美国，人们的关系和需求很简单，企业家会从技术和功能上塑造产品、公司和产业。中国不同。人们经常消费关系之类的东西，而不是商品。例如，在美国吃意味着吃。在中国，一顿饭的含义要丰富得多，这与用不同的东西吃饭有很大的不同。Youtube最初是用于视频分享的，但当它传播到中国时，它的观众比任何人都多，微博也成为了更多的粉丝和转发者。美国的企业家精神与中国不同，但应该注意的是，中国的企业家精神与几年前不同。十年前，易趣、雅虎和谷歌出现在美国，而淘宝、新浪和百度出现在中国。在过去的两年里，360和钓鱼起来，包括我们，没有西方模式第一。我认为这是中国本土互联网成熟的标志。

匿名是真名。柳岩谈三种身份与社区建设

有三种类型的社区产品，它们对应于三种不同的身份。第一类是微信。你在微信上的大多数朋友都是真实的。即使你不用真名，别人也知道你，所以

是典型的第一身份社交。

第三类，比如新浪微博，实际上是一个假的真名。上面的人都认为他们是公众人物和领导者，告诉别人他们的理想和如何做人。这时，他不是他自己，他可能不相信他说的这一套话。我已经两年没写微博了，因为我总是告诉别人关于创业和理论的事情。事实上，你认为你的生意做得很好吗？你太累了，不能像狗一样开发新产品，但你还没有达到那个水平。此时，微博上的名字既不是真名，也不是匿名。一个核心词是假装，这就是我所说的第三种身份。

今天，六室表演是从事社会活动的第二种身份。你的社会身份不能被带到节目中。你必须在这里重新建立一个身份，并建立你在社区中的声望。

建立你自己的水平，再往上爬一点。玩了半年后，他成了老板，但没有人知道他在现实生活中是谁。游戏也是如此，但相对而言，游戏中人与人之间的交流不够深入。

当我们第一次讨论这六个房间是匿名的还是真名的时候，我们毫不犹豫地选择了匿名。匿名是真实的名字，当人们匿名时，他们是最真实的状态，所以他们能说出真相。我们将在用户说明中写下这一点:我们不鼓励你使用你的真名，但我们会坚持让你使用你的真实性别、身高、体重、兴趣、爱好和谈吐。此时你说什么是真的，什么是假的？这不是匿名的问题，而是他生活中的第二个身份和另一个角色。我认为每个人都应该在30岁以后给自己取第二个名字，因为在最初的30年里，你的父母安排了你是谁，你叫什么。30岁以后，和以前不一样了，大部分东西都是自己创造的。你的父母给你取名为坚强，而你可能是温柔的，所以这个名字可能不适合你。人们有权给自己取一个新名字，但他们并不总是这么做。然后，在我们构建的社区产品中，你可以改变你的名字，做你自己。我认为与第二身份相关的产品背后有巨大的市场需求，不是因为它的虚假，而是因为它隐藏的真相。

社区建设要有层次。我们现在有几十个级别，每个级别对应一个不同的权限。它可以上下移动。为了让每一个层次的人都有荣誉感，与上面的人相比，他们是骄傲的。他在这个社区很谦逊，但当他去另一个歌手的房间时，他可能是老板。为了让每个人都有自己的位置，他既有荣誉也有危险。他上面的人可以欺负他，他也可以欺负下面的人，就像现实社会一样。你上面的人可以禁止你或者把你踢出去。在一万人面前送花是我的荣幸。你拒绝我并把我踢出去是对你的侮辱。当我们的用户达到很高的水平时，我们会给他另一个功能，那就是他可以随时把下面的小用户拿出来放到屏幕上，这样你就可以在那里呆上半个小时。那真是太遗憾了。你可以反击。反击的方法是爬上去。

建立用户身份的过程就是赚钱的过程。但是不能太功利。有很多方式可以为社区做出贡献，而这种增长可能并不完全依赖于金钱。例如，如果你劝阻年轻人不要闹事，你将逐渐积累你的影响力，你将对未来的歌手产生影响，告诉他们不要在节目中吸烟或裸体。当人们在这里时，有些感觉在现实中是不可能的:许多高级用户进入由劳斯莱斯驱动的房间。这时，每个人都会喊万岁，说老板来了。这样，他每天都会来。即使他只露出脸，他也会在晚上睡觉。这背后是一种存在感。

六间房展示是一个复杂的、自我成长和自我适应的关系系统。我们还没有尽最大努力，但我认为至少它为我带来了钱。至少用户每天都在这里玩。他们享受着身份带来的荣誉，或者忍受着地位低下带来的耻辱，享受着彼此。关系带

来到幸福和痛苦，不要离开痛苦。我认为这是六个房间的精髓。

建立社区的水平已经绞尽了脑汁。起初，一个很富有，两个很富有。后来，是伯爵和公爵。国王是最大的，累计需求量为10万元。后来发现，半年就到了，皇帝加了30万元，很快就很多了。然后有几个皇帝，神和神。现在他们正在考虑创造上帝。我建议创造之神应该改变普通人，因为普通人是最伟大的。同事们不同意。