唯品会：精细化“特卖”

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电子商务应该细化到每一个环节，看看这个环节是否带来附加值。

专门从事特价销售的网站Vipshop在2014年的妇女节大受欢迎。

这一次，也是与东方时尚旗下的化妆品网站乐蜜蜂网结婚后，Vipshop首次联手营销。除了一如既往地保证产品的正品和低价外，它还展示了100%正品、拒绝平行进口的品牌承诺。所有授权产品的销售利润都是0，这是一个挑战化妆品网上购物市场的游戏规则。

如果Vipshop以如此非凡的方式销售，它能赚多少钱？

与大多数网上购物品牌不同，Vipport率先创造了一种独特的销售中国名牌产品的商业模式，并在短短五年内打破了电子商务领域赔钱和赔钱的魔咒。它于2012年3月成功登陆纽约证券交易所，6个月后扭亏为盈，成为中国第一家垂直电子商务公司。2013年，连续四个季度实现持续盈利的良好业绩。

当它在2008年首次建立时，这个特殊的销售网站还是一个不为人知的角色。在电子商务亏损的洪流中，Vipshop的盈利能力是如何提高的？

电子商务应该细化到每一个环节，看看这个环节是否带来附加值。Vipshop高级副总裁唐一智在为中外管理层解读电子商务本质时表示。

品牌选择是特别的

独特的限时销售(也称为快速销售)模式，即每天上午10: 00准时销售，是Vipport从一开始就吸引网上购物者并以电子商务为基础的基本逻辑。因为单个商品的库存量很小，商品低至10%，而且更新速度很快，消费者必须及时抢购。

然而，每天都有数百个品牌和数十万种产品(从服装到妇幼用品、家用电器、食品、化妆品和其他类别)上网，随意摆摊是不够的。用唐亦芝的话来说，这些产品都是由Vipshop强大的挑选团队专门挑选出来的。目前，在Vipshop，商品组有800多人负责产品选择。在特价销售(Vippshop的热门渠道)开始之前，这些产品选择人员应该去所选品牌的仓库选择要推出的产品，然后该品牌会将这些产品送到Vippshop指定的仓库。

产品入库后，Vipshop会在后台将产品信息输入系统，拍摄模型照片，修复胶片，并在销售时新鲜展示。每次销售后，Vipport将按照约定将消费者的退货和未售出的库存退回给供应商。

这似乎没什么特别的。然而，与其他电子商务平台相比，Vipport与供应商之间的合作更具粘性。对于特别容易出现高库存的服装品牌，Vipport将首先定位于销售著名服装产品的终端产品，并首先满足其需求价值。据说，在以广州为核心的华南地区，超过50%的服装库存都是在Vipshop平台上消化的。

此外，为了使促销活动有效且高效地运行，供应商需要分配大量分散的库存商品，这无疑会产生较高的物流成本。Vipshop将设身处地为他们着想，使供应链的流程设计更加简化和高效，并使退货周期成为业内最短的。例如，在当前的合作之后，供应商最早可以在五天内退货。

因此，当许多平台电子商务公司以退货为荣时，support将只支持退货而不支持换货，以免延长商品结算周期，这也是基于此。高效的流程设计依赖于五年来自主开发设计的特殊销售操作系统，这在电子商务行业是独一无二的。

现在，有7000多个品牌与之合作。但在Vipport成立之初，很难找到一个品牌，因为它并不乐观，品牌也不活跃。绝望之下，维普商店只会带着大量现金成批购买他们的商品。后来，供应商惊喜地发现，Vipport的销售额确实不错，有时一天之内就超过了线下商店一个月的销售额。我们的流程设计是最简单的，所以越来越多的品牌主动上门。唐一智说道。现在，品牌效应形成后，任何品牌都不可能上线，所以需要进行筛选和打分。

对于Vipshop来说，与供应商签订的独家销售协议有权决定购买价格和结算周期，这无疑增强了Vipshop控制商品的能力。在获取和丰富商品方面，获得比一般电子商务平台更多的空展示室也是理所当然的事情。原来，超过50%的尾货占主导地位，现在越来越多的新产品准时上市。为了与国际知名产品保持同步，Vipport在美国和其他地方设立了采购办公室，由600人组成的时尚采购员团队以极低的价格直接批量采购。

面对Vippshop 80%以上的女性用户，她们将站在时尚的最前沿，根据时尚潮流和用户偏好选择顾客喜欢的产品。唐一智说道。

快进和快出的效率

根据Vipshop最近发布的2013年年度财务报告，其年净收入达到17亿美元，比2012年全年增长145%；订单总量从2190万份增加到4920万份，同比增长124%。

如果你知道Vipshop在电子商务行业的毛利率超过20%，而电子商务平台的平均毛利率只有5%，你不会对它的增长率感到惊讶。使每一个环节都精细而扎实，这样商品在消费者面前就有了需求价值，商品的毛利自然会增加。唐一智说道。

探究原因、快进和快出是Vipshop脱颖而出的重要规则。它始终保持较低的sku(库存单位)，也就是说，商品的sku很快进入，sku很快退出，这大大降低了它的库存压力。在当今激烈的电子商务竞争中，速度无疑是保持竞争力的法宝。

快进和快出的核心表现之一是仓储和物流的效率。Vipshop必须确保货物在被放入页面之前进入自己的仓库，以确保快速交货。闪购模式生存的关键在于如何在分散的供给和分散的需求之间实现高效的服务。根据记者对“中外管理”的亲身体验，从下订单到在Vipshop收货，2-3天内即可实现。作为一家依靠第三方物流平台的垂直电子商务公司，Vipport的配送效率远远优于国内第一家平台电子商务公司。

目前，Vipshop在中国的五个自建仓储中心，即华南(广州)、华东(上海)、华中(鄂州)、西南(成都)和华北(天津)，将能够完全满足这一需求。为了尽可能提高配送效率，不鼓励跨区域配送。因此，Vipshop将实施子仓库和子站点的模式，即货物放入仓库后，它们将上线，并且每个区域的销售活动是不同的。每五天更新一次的周转效率使Vipport在更新商品方面更具优势，每天都向消费者呈现新鲜度。

然而，库存的快速更新对仓库的生产能力提出了更高的要求。事实上，相对较高的存储成本也是Vipshop从一开始就存在的事实。但自2011年以来，Vipport投入了大量的人力和物力来构建一个强大的物流信息系统。用唐一智的话说，这是物流运作的灵魂，必须在物流配送系统中深入实践。

在唐亦芝看来，高物流成本是吞噬电子商务毛利的罪魁祸首。而且，在配送服务过程中，无效劳动也是一种极大的浪费。许多电子商务公司亏损的原因是它们效率低下，一次又一次地做许多无效的事情。他遗憾地说。(资料来源:中外管理杂志)