陆金所获30亿元人民币新融资 称不受坏账影响

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领导:对于初创企业来说，融资的成功是走向成功的第一步。成功融资后，并不意味着成功。初创企业也可能在第一轮、第二轮和第三轮中死亡...

创业是一条崎岖的道路。在从最初的N个创意中选出最合适或最成功的一个后，有必要不断地挑选最合适的人来组建团队，推广产品和营销。在这些过程中，金钱尤为重要。

对于初创企业来说，融资的成功是走向成功的第一步。成功融资后，并不意味着成功。初创企业可能会在一轮融资和二轮融资之后死去。即使他们跨过了先前的门槛，他们也可能面临第三轮死亡。

创新工程高级投资经理孙志超将对选择融资机会、制定有效的融资策略、完成融资后应注意的问题进行独特的解读；九轩资本合伙人刘一舟、兰驰风险投资合伙人陈伟光、伊凯资本股份有限公司创始人王然对防范A轮死亡、B轮死亡和C轮死亡发表了自己的见解。

孙志超:融资的几道生命之门

1.选择合适的时间，有钱有势

对于什么时候最适合融资没有完美的答案，但科学判断是有益无害的。经济形势、产业动态、资本市场等。，都会影响投资者当时的投资意愿。因此，了解这些重要经济引擎的状况是选择最佳融资时机的重要参考。今年哪些地区最热？明年能保持热度吗？当行业形势好的时候，融资很容易，但当形势不好的时候，融资就让人头疼。企业家必须利用这一趋势。如果环境不好，他们需要迅速筹集资金。永远不要等待更有利的机会。

除了宏观情况外，还有其他可能催生融资时点的情况。例如，公司需要做好增加投资、快速扩张和占领市场的计划和战略准备；竞争者正在融资或已经融资，并且他们领域的资金将迅速提高他们的竞争力，等等。

2.做好充分准备，制定融资策略

其次，应在内部确定融资框架。出售多少股票，筹集多少资金？你接受分期付款吗？你接受赌博吗？期权池需要重新调整吗？所有这些都需要在正式融资之前确定，并在当前董事会内部达成共识。如果创始人独断专行，最终可能会导致之前的所有成就被浪费。

通常，融资金额是根据公司12-18个月的运营成本来估算的，但没有唯一的解决方案或最佳解决方案，只有一个范围。财务模型不需要很精确，公司的实际运作可能不会按照预算表进行。对创业团队来说，最重要的是要灵活。

3.了解自己和自己，联系潜在的投资者

要知道谁是潜在的投资者，我们可以先按行业领域、投资阶段、地区、活动程度以及他们是否投资过类似业务的公司来筛选他们。首次上市后，挑选5-10家可能最有帮助的公司，并首先联系其余的公司。在联系过程中，一方面可以了解当前的融资情况和投资者的普遍看法和关注点，同时可以调整融资框架和估值；另一方面，它可以让你在投资者面前越来越成熟。另外，当你遇到融资挫折时，这部分投资者也可以是你的选择。

另一件重要的事情是，我们需要仔细写一份融资计划。每一轮融资计划的重点都不一样。通常，第一轮融资强调概念，第二轮融资强调获得模型验证或利润的概念，然后必须有足够的数据验证，强调公司可以扩大规模，获得巨大的机会。

4.展示你的优势，会见投资者

融资的会议地点实际上非常特殊。首先，我们应该考虑主场的优势。会议将在投资者工作的公司举行，发言人很容易失去主导地位。咖啡馆是一个理想的环境，似乎很悠闲，但有太多的外部干扰因素。投资者之间进行谈判是不明智的。

公开路演是一种相对好的方式。虽然许多不容易回答的问题可能会被当场提出，但这是一个平等的场合和对话的平台，可能无法立即回答最佳答案，但有机会通过其他投资者的意见相互激发新的不同观点。

最后，一个相对好的谈话方式是邀请投资者在他们自己的公司见面。这种谈判的最大优点是团队可以一次展示在对方面前，优秀的团队总能吸引投资者的注意力。

5.完成融资，路就在你脚下

经过几个月的企业家和投资者之间的接触，假设一切顺利，双方都愿意进一步合作投资，投资者将给出一份期限表。此时，企业家也应该观察投资者是否不情愿。如果因为某些原因而不情愿，将来可能会有不利的因素。因此，我们应该尽力确保双方都有最大的诚意继续向前迈进。

对于投资美元的公司，不要犹豫，开始海外结构。完成整个海外结构通常需要两到三个月的时间。如果能尽快完成，不会影响融资进度。否则，投资合同的签署将被推迟。因此，建议在开始新一轮投资的同时甚至之前就开始海外结构建设。

最好在签订合同前让律师参与讨论。许多人得不到优秀律师的帮助。签订合同后，他们发现许多关键条款没有经过仔细的判断。

此外，在钱进来之前，任何地方的情况都可能改变。另一个重要的事情是保持独占时间尽可能短，不超过45天。同时，我们要注意融资对整个团队心态的影响。

刘一舟:警惕A轮中的九种死法

首先，产品会死亡。

不管是硬件还是应用产品，第一个属性(第一个场景)是工具属性，也就是说，你对用户有什么用？你能为用户提供多少价值宽度、厚度和强度决定了你的产品是金钩还是泥钩。如果你的产品不符合普遍性、支配性、需求性和高频率的八字决策，那么A轮死亡的概率很高。

建议:在启动阶段，项目应该清楚地考虑哪些用户需要面对，哪些痛苦需要解决，行业的趋势是什么，时间对你有利吗？尝试按照通用、明确、按需、高频的八字决策进行产品设计和场景设计。

其次，所有权结构已经死亡。

事实上，初创企业的融资过程是一个向更多的面条加水、向更多的面条加水的迭代过程。创始团队负责揉捏最早的面团(有时你可以在揉捏面团之前拿到钱)，然后以适当的估价将其引入天使之轮。有时，创始团队没有很好地把握融资节奏。过早或过多的融资可能导致天使投资人的持股比例过高(拿土豪的钱往往会导致这种情况)，而创始团队的持股比例过低，不利于以后的融资(因为后续的潜在投资者会认为创始团队积极性不够)。

特别值得一提的是，有时某个项目中孵化的子项目最容易出现所有权结构问题。由于子项目的孵化是一项工作成果，原股东肯定不愿意放弃太多的股份，这直接导致实际创始团队的股份比例较低(有些会接近50%或低于50%)。

建议:在天使阶段，项目应该尽量不要从土豪那里拿钱(除了它可以带来战略资源)，而是应该尽量引入专业的天使投资人。对于那些在天使轮阶段不得不接受更多稀释股份的人，也建议在投资协议中设定股份回购条款。相应地，天使投资人也可以设置绩效考核条款。如果业绩目标得以实现，创始团队有权以一定价格从天使投资者手中回购部分股票(当然，必须保证一定的溢价)。这样的条款不仅能保护创始团队的利益，也能保护投资者的利益。

第三，数据已经死亡。

A轮融资前的产品和用户数据实质上是1-10年间市场上产品验证效果的数据表达。这时，企业不需要盈利，但数据必须表明产品投放市场后处于着火状态。如果数据表现不好，投资者不可避免地会扼杀这个项目。

值得注意的是，有时项目数据的绝对值还可以，但行业排名不在前5名之内(万亿美元市场除外)，融资过程将相当复杂。这涉及到投资者的心理门槛。说白了，这是为了让投资者觉得在你身上投资是相对安全的，并且有足够的安全边际。因为在一些赢家通吃的行业中，行业排名在很大程度上决定了成功系数。因此，一些投资者明确表示，他们只投行业前三名的票。如果你只是第四名和第五名，那将是可悲的。如果你举起手来打低牌，你就赚不到钱，但是如果你举起手来打高牌，你就没有那么多钱。最后，你在中间被拖死了。因此，在新一轮融资前争取良好的数据表现是非常重要的。

建议:企业初期的资金都是超级货币，所以一定要好好利用天使之轮的资金。企业家应该明白，熔化天使轮的目的是熔化A圆，A圆是熔化B圆，B圆是熔化C圆。有了这种资本导向的思维，企业家的产品运作在一定程度上不会偏离资本驱动的轨道。在产品运营过程中，我们可以尽力做到以数据为导向，时刻关注竞争产品的数据表现，预测我们新一轮融资的数据预期，并以目标为导向将其分解为日常运营细节。当然，企业家没有必要只为融资而做数据，这样会打乱他们自己的战略节奏。

第四，利润模式已经死亡。

谈到商业模式或利润模式，任何公司都可以归结为一个公式，即利润=收入-成本。不同的商业模式在于收入曲线和成本曲线在不同的阶段有不同的趋势。根据我的理解，所有的公司可以分为五种形式:纯产品(平台)、纯服务、强产品弱服务、强服务弱产品、强产品强服务。不同的产品或服务会有不同的盈利模式(cpc、cpa、cpt、cps等)。)和成本结构，这也决定了其规模经济和范围经济的释放程度，并最终决定项目能走多远和有多大，从而决定其投资价值。面向服务的项目越多，离线部分就越重，就越容易受到规模、质量和成本的挑战。

当许多企业家进入某个行业时，他们没有清楚地考虑后续的商业模式。当他们发展到一定阶段时，他们发现他们的盈利模式正面临着极限。尽管企业可以赚钱，但当它们想要实现10到100，100到1000年的扩张时，它们面临着巨大的挑战。这类行业通常有一个大市场和小作坊。这样的项目在首轮融资中将会遇到很大的困难。

建议:天使轮融资后，企业应该开始思考未来的商业模式，最好使用财务预测模型(在专业融资顾问的帮助下)来展示不同规模阶段的收益变化趋势和成本结构。虽然财务预测模型可能无法准确预测未来的收益和成本，但这种系统化的工具可以帮助我们模拟企业发展和演变的过程，从而帮助我们识别企业后续发展过程中的关键成功因素和关键失败因素，从而心中有数，避免踩在西瓜皮上。

第五，估值已经死亡。

融资就是添加更多的水，再添加更多的水。有时候，企业家选择的行业非常好，项目有很大的内在价值(奖金)。然而，由于当前的数据性能和业务模型尚未有效发布，其显式外部价值暂时无法支持高估值。这导致创始人和投资者之间的估值预期存在巨大差异。事实上，对于一家初创企业最终应该获得多少价值的问题，没有解决办法。我们更愿意接受价格由市场决定的事实。如果资本市场普遍不能接受创始人预期的估值，而创始人又不愿意妥协或接受赌博条件，那么融资机会很可能会被错过，竞争对手将会领先。在这种情况下，企业家很容易窒息他们的项目。

事实上，当行业远离整合和调整阶段时，竞争产品之间的竞争表现为产品和团队之间的竞争，同时表现为融资能力的竞争。谁能抓住融资机会，谁就能更优先占据投资者的头脑，从而为竞争产品的潜在投资者制造更大的心理障碍。

建议:市场是最道德的！初创企业在首轮融资中获得最佳估值是很自然的。关键是在主流资本市场上找到合适的投资者，剩下的就是由市场形成价格。此外，与投资机构的价格谈判时间不应过长，整个融资周期不应超过5个月，否则，过于执着于估值将导致融资窗口的错过。在这个阶段，最好的策略是快速获得资金并实现业务量。相信如果项目启动，资本市场一定会帮你挽回后期的损失。相反，如果项目无法完成，那么目前的估值就什么都不是了。

值得一提的是，估值调整条款(博奕)实质上是一种解决创始人和投资者之间信息不对称和信心不对称的解决机制。你可以把它理解为给投资者一个估值调整选项，你也可以把它理解为给创始人一个提高估值的机会。公平与不公平的关键在于设定的绩效目标和基于目标的评价是否合理。因此，建议创业团队不要本能地反对赌博，而是一次讨论一个案例。

第六，团队死亡。

对于一些项目来说，方向是好的，数据库是好的，但是团队结构是有缺陷的，比如首席执行官太技术化，缺乏足够的战略能力和资源整合能力，这也直接影响了投资者对创始人融资能力的信心。投资者会担心，你可能无法在这轮融资后骗过下一轮融资。一些项目团队缺乏技术、营销和运营方面的核心合作伙伴，这也可能直接导致投资公司在A轮中放弃投资机会。

建议:团队的问题越早解决越好。在早期阶段，由于项目的价值还没有实现，在引入核心骨干时更容易讨论股份的问题。因此，创始人在得到天使之轮后，应该重点解决团队结构缺陷的问题。特别是，不要告诉投资者我们有一个技术合作伙伴，他不会加入，直到这轮融资到位。

第七:垂直陷阱死亡。

这无疑是初创企业切入垂直领域的最佳策略。但是，如果在平原地区严重的垂直领域内无法建立有效的护城河(达到一定的规模壁垒或垂直产业本身具有很强的能力特异性或资源特异性)，那么在一定阶段后，也就是说，当垂直平台没有发挥规模经济(可以在一定程度上降低服务成本)时，就有可能被大型平台所覆盖。 你可能会被大平台的规模经济效应(横向规模经济效应，所以成本可以在整个大平台系统内被稀释)所扼杀。 事实上，大平台最大的威胁是其超强的金融实力和融资能力。重型垂直项目更容易在具有明显能力特异性和资源特异性的领域生存，否则，这是一场与时间的游戏。

在首轮融资中，有些项目总是受到质疑。如果大平台介入，会发生什么？这是正常的，关键在于创始团队能否向投资者展示项目本身的进攻或防守障碍在哪里。如果我们不能有效地展示这一点，那么这样一个项目就不可避免地会在第一轮开始时失败。

建议:在这一点上没有特别好的建议。如何在大平台开始介入之前获得一定的壁垒优势，关系到团队进入的时机、团队的执行力、创始人的战略能力和资源整合能力。团队应该保持清醒，即使他们想被大平台收购，他们也应该尽力在行业中占有一席之地。

第八:法律风险消失。

一些项目从一开始就徘徊在政策和法律的边缘，存在巨大的政策不确定性和法律风险。例如，涉及黄河的项目、舆论监督、现行监管政策(许可证)等。，如果时间不站在自己一边，他们可能面临投资者回避投资A轮融资的风险。

建议:在项目开始前咨询法律专业人士或政策专业人士，以保持法律和政策的底线。在项目运作过程中，时刻关注政策环境的变化，做好公共关系。其他的，只能看到生活。

第九，去死。

一些有着良好背景并容易进入天使轮的企业家，对A轮融资过于自信。他们一开始就设定过高的融资金额和估值预期，不断测试资本市场的底线，并反复大幅调整估值，导致融资周期过长，这在业内是众所周知的。当然，投资者对此类项目会持谨慎态度。

建议:合理设定A轮融资的预期，不要因为虚假的面子报告和竞争产品而误导自己的判断，尽早拿到钱，不要在缺钱的时候筹钱，不要对自己的融资设置太多的限制，保持开放合作的态度。融资往往是不经意间插入柳树。

陈伟光:警惕B轮死亡

整个2014年，中国初创企业的估值都存在问题，初创企业的投资门槛越来越低。一方面，由于竞争激烈，可以看出投资基金在中国几乎每个领域都在争夺项目。也许在过去，一些投资机构只投票给甲级企业家，但由于激烈的竞争，他们现在开始投票给一些不太好的企业家，以此来铺平道路或吸引公众的注意。与此同时，各种风险投资基金的投资经理人数也开始激增。

投资者对投资项目的竞争会带来什么？我认为这会导致一些投机者盲目地将科技公司的估值提高到一个荒谬的高度。投资者将转向创始人估值更高的一流初创企业。这种神奇的抛出行为使得初创企业的估值上升。一家科技公司的传统融资总额一般为400万至500万美元。现在，首轮融资的门槛已经提高到1000万美元。如果企业家放弃公司20%的股权来计算估值，这家科技公司的估值是5000万美元。传统的B轮融资额度约为3000-4000万美元，现在是8000-1亿美元。

这种情况可能会导致70%的初创企业在2015年底前的第二轮融资中出现问题，或者可能达不到创始人的预期。你这么说的原因是因为你把一部分本应该投资在B轮和C轮的钱投入到了A轮，这将导致A轮赛事的激增..例如，如果你有100元，并且你已经在A轮创业投资了30-40元，那么在B轮或C轮就没有那么多钱可以投资了。如果你在前面扔得太多，就会缺人。

陈伟光判断，从2015年底开始，投资者在A轮后开始缩减对科技公司的投资，2016年，这种谨慎的态度很可能会影响投资者对天使轮的投资判断。

陈伟光对泡沫破裂有两个标准。第一条警戒线是，当A轮大多数科技企业的融资额达到4000万至5000万美元，远远超过通常的1000万至2000万美元时，就会出现问题。

根据赚钱的标准，风险资本家追求的投资原则无非是低买高卖。你投资10个项目，每个项目在第一轮融资4000-5000万美元，这是一个警告线，因为你买的价格太高了。

另一条警告线是，你之前投入到第一轮的价格和这家科技公司继续投入到第二轮的价格之间没有区别，甚至不能拿到钱，所以此时你应该非常小心。

应对策略

陈伟光的建议是:首先，投资者必须有足够的储备。一旦泡沫破裂，他们将立即开始内部融资。当市场调整时，如果投资者不能帮助他投资的好项目融入B轮，即使是最好的。创业项目也会失败；其次，我们应该学会与投资者一起分析创业的秘密。他说:2015年，当o2o市场上有数百个项目时，我们不再问自己是否想再抢一个o2o项目，而是问自己是否有其他方法来分析o2o的秘密。因此，投资者和企业家都不应该冲进某个热潮，而应该一起分析这股浪潮下隐藏的秘密，因为这是打开财富之门的关键。

王然:警惕C回合的死亡

伊凯资本股份有限公司创始人王然认为，90%的企业家对这种转变感到悲伤。他的解释是:根据it Orange的统计，2014年，812家公司赢得了天使投资轮，846家赢得了A轮，225家赢得了b轮。这些仍在报道中。奥兰治的另一个数据是，2014年只有82家公司完成了第三轮融资。即使根据上述保守数据，由于快速发展的新兴产业融资周期正在迅速缩短，许多初创企业的A轮和C轮之间的时间间隔只有一年，因此这1000多家企业中有很大一部分需要在2015年进行C轮融资。此外，那些在2014年前完成第二轮的公司，到2015年只需要1000多家公司完成第三轮，而不是少于1000家公司。假设不到100家公司在2015年赢得了C轮，这意味着90%的企业家可能需要面对在C轮中死亡的可能性。

初创企业最有可能面临第二轮死亡的原因是什么？

王伟提到了四个方面:第一，今天所处的原有市场不够大；第二，站错了坡；第三，它不是自己斜坡上的第一和第二个，与第一和第二个有很大的差距；第四，估值的增长曲线太陡，vm指数高于0.5。

如何避免c轮死亡？

王伟提出了五点建议:一是保持一定的估值灵活性，避免被他人的虚假估值所误导；第二，确定性比估价更重要，时间更优越，给予确定性和时间足够的折扣；第三，在现金储备方面，为第三轮留下足够的时间；第四，尽量不要给投资者一个独占期；第五，不要害怕改革。引入战略投资者不是一件坏事。