董明珠：我和雷军一个在水上一个在路上 是两路人

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最近，董明珠在公众面前稍稍克制了自己，不再指指点点、不理人，开始淡化自己的赌注:“输赢没必要计较，把自己沉浸在这场赌博游戏中太没章法了。我和雷军是不同的工业思想，一个在水上，一个在路上，完全是两个人。”

“董小姐，你不是没有故事的女同学。”——宋东业的董小姐

董明珠小姐，有很多故事。

她书桌前的茶几上堆放着几本书。上面是360董事长周的《我的互联网方法论》，目前尚未公开。2015年1月13日，周在微博上爆料格力，引发“格力360在一起”的猜测。如今，随着互联网思维的普及，向互联网企业学习似乎是传统制造业的一个常见话题。

然而，格力不同。

“他不懂制造业，所以我们来看看。”董明珠用这种方式解释了周的到来。至于传闻中的“一起做手机”，董谷谈到了他。在这个软硬件时代站在团队的前面，以董的骄傲，她可能不屑于加入任何团队，四处看看，聊聊天，她是非常欢迎的。至于合作，没有人反对这个机会。

这种骄傲让董明珠受到了网络思想崇拜者的攻击。作为当今中国制造业最精明的女性掌门人，她大胆的言论在过去两个月里引起了足够的关注:最强硬的男性企业家不会公开将两个竞争对手(其中一个与他们没有业务冲突)的联盟称为“两个骗子在一起”，也不会放出风来“扫清障碍”。“网络思维”占据了祭坛。她扇了自己一巴掌，然后再次挑战对手。难怪有人说董明珠是最了解互联网思维的人，赌合同只是个玩笑。然而，在几句话之后，她又一次挑动了会场，并成功地在除夕夜为制造业撤回了一个游戏。

在外界消化她惊人的话语之前，她对经销商的内部讲话再次点燃了公众舆论。这一次，她毫不留情地批评了海尔、美的、tcl、志高、科龙等制造商，并宣布将于2015年开始降价清仓操作。海尔和美的随后用网络语言回应:“阿姨，我们不会预约的”和“姐姐，你自己玩吧”。

从另一个角度来看，这些行为增加了她和格力的粉丝。对于许多职业女性来说，董小姐就像是上帝。在2014年中国商界领袖年会上，粉丝们争相与董明珠合影，并将会场入口处的电子显示屏推到地上。会后，一位来自江西的女经理与微信朋友圈的负责人董明珠合影。因为拍照时的兴奋和握手，照片实际上是模糊的。“作为一个职业女性，成为她是一个顶峰。”这就是她崇拜董明珠的原因。

这句话不经意间告诉了一个人们经常忘记的事实:董明珠工作努力，处处树敌，其实只是一个职业经理人。格力电器是珠海SASAC控股的国有企业。换句话说，董明珠和她的前任朱江洪一样，只是一个“看门人”。有些人不值得董明珠:“卖这么多空钥匙，到头来，经销商团队或格力品牌都不是你的董明珠。”

这并不影响董明珠。在2014年的达沃斯论坛上，董明珠只是冒犯了她的婆婆，并直接批评SASAC“做得太长，管理得太多”。

鄙视互联网思维，对腐败不满，经常谈论民族精神和制造精神。在当前的社会背景下，董明珠不应该被争议是很奇怪的。

不认识董小姐的人说，她很焦虑，看着她的对手拥抱群体，站在一边，找不到网络时代的节奏，所以她经常开枪，用标题来刷她的存在感。董明珠对此嗤之以鼻:“格力拥有超过50%的市场份额，从第二名到第五名的销售额加起来和我差不多。”外界的看法对她来说从来都不重要:“格力增长了20%，说我只是踩了油门，没有踩刹车；增长放缓，据说格力已经触顶。他是做什么的？”

面对汹涌澎湃的互联网浪潮，格力电器的发展模式和路径总是与同期其他家电大相径庭。简单的否认或崇拜太粗暴了。

最近，董明珠在公众面前稍稍克制了自己，不再指指点点、不理人，开始淡化自己的赌注:“输赢没必要计较，把自己沉浸在这场赌博游戏中太没章法了。我和雷军是不同的工业思想，一个在水上，一个在路上，完全是两个人。”

除了口水和噪音，董明珠和格力也是时代的产物，她的荣耀和争议是时代的注脚。这个时代不能复制，也不会有第二个董明珠。

如果没有董小姐，商界将会更加无聊。

朋友和敌人

董明珠的新办公室里没有多少个人痕迹。巨大的东阳木雕和开放的富贵图与董明珠本人完全不合拍，一排书架空空在墙上摇摆。“它曾经是一个接待室。我的办公室装修一年没做好，我懒得说。”董明珠不在乎这些小事。她工作的地方也一样。总之，“我睁开眼睛工作。”

她身上的人造羊毛外套已经穿了至少三年了，脖子上的珍珠项链出现的时间更长了。她不化妆，也看不到全身的名牌，但当她穿衣服时，她可以看到与之相配的灰色外套、赭色裤子和棕色短靴。她修剪得非常整齐，看不到一丝白发。只有她额头上的四川字显示了她的年龄。思考时皱眉是她的习惯。

房间里唯一带着师父印章的是一幅画框里的炭笔素描，董明珠的笑容很得体，眼睛很锐利，这是她一贯的样子。小品作者是格力海外市场的经销商。“他从没见过我，看看照片。”

在过去，董明珠的名声更多的是在家电圈，她成为一个公众人物后，十亿赌博游戏。

在谈到这个赌博游戏时，雷军说朋友越多越好，敌人越少越好。根据董明珠的性格，她经常到处树敌也就不足为奇了。

董明珠自己并不这么认为。“我没有敌人。”她直截了当地说。

但他忍不住认为你是敌人。我从不认为谁是敌人。她补充说:“事实上，在一个环境中，必须有竞争，同龄人也必须有竞争。你说竞争变成了敌人。这不是竞争。竞争是一种促进进步的行为。我认为这比学会帮忙要好。学会帮助就是竞争。”

江湖恨江湖。朋友和敌人会根据他们的兴趣动态调整。2014年，格力和国美在时隔十年后再次牵手，格力空条、景洪冰箱和大宋小家电进入国美的线上和线下门店。据说，董明珠曾准备将与国美的矛盾写进他的第三部自传，但该书从未出版。现在，董明珠不愿意提及过去。“历史将永远是历史。不要把许多问题复杂化。现在国美是我们的合作伙伴，双方必须实现双赢。”

尽管这两家公司在2004年闹翻了，但从那以后他们并没有完全不合作。“事实上，我们过去几年一直在出售格力，但通过经销商的合作，金额并不大，所以大家都没有注意。”

国美负责销售业务的高级副总裁李俊涛表示:“格力在过去几年里在国美售出了约100亿元人民币，预计2015年将达到150亿元人民币。我们的合作以市场为导向。不是谁和谁牵手。我告诉过很多媒体消费者需要什么，他们必须满足消费者的需求。否则，企业就会落在后面，感到尴尬。”

至于格力产品，李俊涛认为有三个推荐理由:质量好；品牌知名度高，在世界上也很有名；拥有很大的市场份额。此外，国内品牌李俊涛也将推荐海尔和美的。这三个品牌基本上代表了国内空市场的国内品牌。

格力与天猫和国美结盟，在市场上引起了连锁反应。家电行业增加了新的参与者。除了小米和美的战略合作，苏宁乐购也发挥了非常6+1的“超常作用”。据说张曾经批评过他的下属的过激行为。

马云和王健林在董明珠和雷军的十亿赌局之前也有过一场赌局，但很快大家都停止了谈论。外界逐渐意识到这是一个计划。此外，赌博的娱乐意义大于实际意义，即一个笑话，双方都不认真对待。

董明珠和雷军的赌博游戏也是有计划的，然后枪意外走火。“你认为这不是计划好的？雷军在台下告诉我，他打算和你打赌。我翻了一页你的资料，但我真的找不到你的缺点。我们在舞台下讨论过。我说过你不必战斗。没什么好争的。他说我会和你玩一块钱。”

董明珠把这个玩笑当场变成了一场十亿美元的赌博，她的出牌路线是导演无法预料的。董明珠的理由是:“当时，我看到观众中没有人使用小米的手机。我以为小米没有自己的生产线，只是给它打了品牌。现在有很多种东西，都是小米做的。但是，我认为在一个企业的长期发展中，基础应该在自己的手中，而不是在别人的手中，所以我总是坚持微笑曲线的底部。事实上，我更愿意牺牲和给予。每个人都有不同的想法。”

董觉得，没有笑曲线的底部，笑曲线就不会存在。她坚持用微笑曲线的底部来支持社会的发展。“我认为这是一种社会责任。”把社会责任扯出来似乎有点冠冕堂皇，但说这话的人是董明珠。多年来，无论是在采访还是在演讲中，董明珠都喜欢谈论“真理”和国家与民族的伟大正义。

如果董明珠不是这样，或许小米和格力会合作。雷军在格力电器有着悠久的历史。格力电器执行副总裁黄辉表示，由于金山在珠海，雷军经常在珠海。“当全国人大代表团开会时，董总和雷军在一个代表团里，彼此非常熟悉。”

刚性和弹性

2013年，董明珠的个人声誉达到顶峰。虽然她已经离开销售多年，但“销售女王”的经历仍然激励着许多销售人员。有人自费飞到珠海去看她，只是为了满足好奇心，“这是什么样的女人？”

她是格力事实上的代言人。她说话简单直接，她的嘴是新闻标题。她带来了她自己强大的逻辑，如果她不在她的话语系统中，她将在几分钟内被杀死。

上个月关于董明珠的报道有一半以上是负面评论，各种嘲讽和讽刺。然而，有人替她美言几句，李俊涛认为董明珠“充满正能量”。“她是一个有事业心和能力的女人，有自尊心是正常的。董明珠是格力的灵魂，一个坚强的女人，有着强烈的敬业精神。”

女强人只是董明珠最讨厌的一句话。

除了工作之外，董和其他女人一样喜欢漂亮的衣服，而且当了很多年的主管。她从来不穿所谓的职业女装，感觉太死板了。她有20件衣服和数千件衣服。在第二部传记《无怨无悔下象棋》的封底，编者使用了一张董明珠外出时穿着色彩鲜艳的衣服在水边游泳的照片。他看上去很开心，好像回到了少女时代，这与外界的印象大不相同。这张照片是摄影师拍摄的，也是董明珠最喜欢的照片之一。

董明珠自称“内向、害羞、随和”，这不是很多人对她的印象。她毫不犹豫地在公共场合用“小偷和骗子”来评判她的对手，她整天都很饿，因为她担心在火车上吃东西和吃不雅的食物。

一回到工作岗位，董就有了一种男人无法比拟的强大气场。面对董轼的统治，没有人可以越界。

丈夫病逝后，36岁的董明珠开始做销售员，后来成为格力的“销售女王”。销售经验对董明珠影响深远。奇怪的是，销售女王不喝酒。在“酒的量就是销售额”的时代，她依靠对市场的敏锐把握和专业分析来说服经销商，她的热情和坚韧说服了那些大人物。1993年，董明珠在格力的销售额达到5000万英镑，占格力总销售额的六分之一，奠定了她“金牌卖家”的地位，受到格力董事长朱江洪的赏识。

旧桥是“没有董明珠，就没有格力”，“没有朱江洪，就没有董明珠”。1994年，格力的销售骨干集体转移到另一家空转让企业，朱江洪大胆聘请董明珠担任格力的商务部长。她提议主管财政，朱江洪给了董明珠财政权。此后，董明珠一直担任格力电器副总经理、副董事长兼总裁。

2012年5月，朱江洪退休，董明珠成为绝对意义上的“一把手”，格力集团董事长与格力电器董事长兼总裁合二为一，格力进入了她的时代。

对于朱江洪，董明珠已经多次表示感谢。然而，她也抱怨朱“太容易说话了”。在别人眼里，扮演好警察和坏警察是最经典的管理方式，但董明珠仍然觉得没有原则。“很多人都觉得我不容易说话，所以他们才会绕道找朱。现在没有这样的机会。”如今，李东的“三大公共原则”已被制成标语，挂在公司最显眼的位置。

如今，具有强烈道德洁癖的董明珠充分展示了自己的个性。许多企业领导会向下属推荐书籍或文章，董明珠的最新推荐是习近平总书记关于反腐败的重要讲话。董说到激动的时候握紧了拳头。“人民对美好生活的向往是我们工作的方向。”她能熟练地背诵这位领导人的讲话，“我只知道我推销空，而我需要做好空.的工作我们是社会的细胞，我们必须使我们的细胞成为最健康的细胞。”

很多人会说董明珠是个偏执狂，甚至一些好人也调查过她的童年环境和经历以寻找线索。碰巧她小时候又聪明又害羞，在家里排行第七。当她看到电影票时，有些人想和朋友再看一场，董明珠会慷慨地把电影票发给她。为什么小时候没有争议的董明珠，今天会成为一代专横的女总统？董明珠的回答仍然很僵硬，他自己的利益可以做到，但企业和国家的利益却不能。

我可以想象有多少人会抱怨董轼的管理。如果格力电气在董明珠的管理下业绩继续增长，将很难阻止这么多不满的人。

2012年是董明珠独立掌管格力的第一年。当年，格力电器的营业收入超过1000亿元，成为继海尔和美的之后，中国第三家营业收入超过1000亿元的家电企业。在空，一个类别被调整到1000亿元的规模，格力是唯一的一个。

她的家庭很大，所以她不会改变自己吝啬的本性。李俊涛连续三年到珠海拜访董明珠。“你知道她中午邀请我吃什么吗？食堂。”熟悉董明珠的朋友说，偶尔她出去吃饭的时候，会把没喝完的酒一杯一杯地数一数，然后要求餐厅退款。格力拥有8万多名员工和十几家销售公司，每年的接待费不超过500万英镑。

董明珠本人就是一个工作狂，偶尔会在早上6点打电话给他的下属安排工作，然后在铃声响起两次后挂断。我觉得打扰下属的休息是不合适的。通常，她每天会留出一个小时散步，但“散步也是为了工作。”她并非完全没有休息。据说她喜欢看肥皂剧，从韩剧到最近流行的北平无战争。

毫无疑问，董明珠在格力打下了深厚的个人品牌。她不回避谈论这个问题:“我是老板，当然，我必须有我的品牌。”在董看来，没有个性的人不可能成为领导者。有人说她是一个极权主义者，她在希腊从事一词崇拜和人格崇拜。然而，她觉得自己最喜欢听别人的不同意见。“其他人站在不同的角度，即使他们是不正确的，他们也会给我灵感。作为一个决策者，在听取了每个人的意见后，你必须能够做出决定，否则你将成为最高领导者，这不是一个词。”

"领导8万人企业的老板是否足够强大？"格力电器执行副总裁兼总工程师黄辉说。

在依靠技术人员征服世界的格力公司，“黄埔军校”这个词可能不是恭维。一些竞争对手直接站在格力之外挖人，格力的技术人员拥有最大的市场。在过去的两年里，也有关于格力技术人员流失的消息。

董明珠看起来好像不在乎。“走了这么多人，格力还不是很好吗？”对她来说，那些离开的人都是过去式，因为他们不能回来。"格力有一条不成文的规定，离开的人不允许回来."

为什么会有这样的规定？有人分析说，格力文化更像是家庭文化，她很少谈论她的家庭，格力是她的家，她是父母，她认为这对你有好处，如果真的出了什么问题，她会保护你。一个例子是格力有许多严格的规章制度。有一次，一个贫穷的女工违反了规定，并支付了罚款。那天晚上，董明珠偷偷找到了那个女工，自己给了她钱。规章制度是不能违反的，但董小姐的心也是豆腐做的。尽管格力也在工厂进行自动化改革，但董明珠已公开承诺，无论经济形势如何变化，都不会裁员。在这种情况下，董明珠因为高工资等原因而跳槽到竞争对手是不可接受的。

争取2000亿元

董明珠是一家上市公司的总裁，来自一线销售员，他的管理理念属于自己的学校。10亿的赌注是个笑话，但要放弃董明珠自己设定的2000亿元的收入目标是很难的，尽管从外界来看这几乎是一个不可能的任务。

以格力目前的状况，这不能被视为未能实现200亿元的年增长率，但董明珠毫不妥协的权威不会允许这种偏离。这可能是她过去25年来最大的挑战。现在的董明珠就像走在一座木桥上，不是走过去就是掉下来。

对董明珠来说，只知道营销而不知道技术曾经是最大的挑战。她并非生于技术领域，但她有敏锐的市场嗅觉。她曾经告诉格力R&D的员工，“十年后，这个产品可能会消失，变成另一个样子。”它是什么样的？你得考虑一下。”黄辉认为，董明珠作为董事长，不需要对技术如此清楚。“这是我的事。”这位在格力工作了20多年的技术专家会突然站起来，在白板上写下一系列数字，像老师一样讲课。

"他想教别人成为专家。"董明珠听到后笑了。“我总是告诉他，消费者不需要成为专家。这些东西都交给格力，我们会做好的。”

格力加入1000亿俱乐部后，她立即展示了更多惊人的目标。2013年，董明珠提出五年内再建格力，到2017年实现销售规模2000亿元，相当于五年内每年增加200亿元。

格力最大的竞争对手美的早在2010年就喊出了同样的口号。大跃进后，利润下降了。美的在2012年开始了为期三年的战略瘦身，2014年的销售收入预计为1400亿元。早些时候加入1000亿俱乐部的海尔，从那以后已经放缓了很多年，这在家电行业被称为“1000亿诅咒”。

当董明珠得知海尔集团2014年收入达到2007亿元时，他问中国企业家:“真的是2000亿元吗？海尔能做什么来达到2000亿？”

格力能破解这个咒语吗？Gree/きだよ 0占全球市场份额的33%，而在中国，格力的市场份额超过50%。同样规模的1000亿元，海尔和美的走的是多元化的路线，他们的产品线比格力的长得多，而格力的主营业务一直是空钥匙。虽然近两年增加了景洪冰箱和大宋小家电，但它们都还没有成为气候。

细看格力电器过去三年的财务报告，不难发现格力电器的销售增长牢牢锁定在每年200亿元，几乎是以小数点后一位完成了任务。2012年，公司总收入1001.1亿元，同比增长19.9%；2013年，这一数字为1200.43亿元，增长19.91%。1月19日，格力电气发布了2014年业绩报告，公司年销售额达1400.05亿元，同比增长16.63%。

董明珠经常在公众面前以一种瘦瘦的形象示人

如此精确的生长节奏显示了董明珠超强的控制能力。难怪有人说3000亿元和5000亿元对她来说都不是不可能的。”她在前面，一边拿着鞭子。她的目标总是在前面。过去，很多人说1000亿元是不可能的。2014年，我们觉得压力太大，最终完成了。”张博已经在格力工作了15年，销售了10年，他说。作为北京史圣新兴格力贸易公司的总经理，张博负责格力产品在北京和内蒙古的销售。再过一周，他将去珠海参加格力年会。2015年肯定会有1600亿的压力。最近一次促销后，销售额增加了20%，他仍然很有信心。

随着规模的不断扩大，格力的增长率也在放缓，但即使在2014年，16%的增长率也远远高于行业平均水平。根据中意康的统计，2014年前三个季度的销售增长为10.6%。董明珠开创了行业内先付费后送货的渠道政策。经销商必须付费提货，因此格力确保了健康的现金流。

格力依靠什么来支撑200亿元的年增长？简单的类别扩展很难支持这个巨大的目标。它正试图在垂直产业链中专业扩张，例如向其他行业销售电机、电容器和模具。目前，格力电容器已被国内外许多电梯厂选用。董明珠指出:“格力不再是单一的空专业企业，已经实现了产品多元化、后台技术支持和产业跨越。”

根据董明珠的规划，消费升级带来的高端产品是空房的第一次增长，是变频、节能、健康空调整带来的市场升级。目前，变频空调整已经渗透到市场

此外，格力还在大力推进空中部家庭调整。自2012年以来，格力已经取代大金，成为中国中央空调整的市场领导者。随着生活条件的改善和产品能效的提高，空中心区的家庭转移正从别墅向复式和普通住宅延伸，这是空转移市场利润丰厚的新增长点。据张博估计，2014年空中部地区家庭转移的增长率已经达到40%。

格力电器执行副总裁兼总工程师黄辉认为，未来空中央电力监管应延伸至供电、照明和安全领域，以能源控制和环境管理为核心。

董明珠和王健林亲自为photovoltaic/きだよきだよきだよよきだだよきききだよ做广告，这也源于她的想法。“中国消费者更关心的是节能，而不是智能。”格力正全力推进第二代光伏空通的研发，它可以直接发电，并将取之不尽的电能出售给城市电网。根据她的设想，在未来，不仅空调制、制冷和制热将不使用电力，而且消费者家中的所有电气产品都可以依靠光伏空调制来供电，这样空调制将真正成为家庭能源中心。

围绕能源这个大游戏，格力的棋子不仅仅是空的钥匙。希望通过空燃气热泵技术解决冬季供暖问题。北方有供暖污染，南方没有供暖。空能源监管能发挥作用吗？“热泵不是一项新技术。过去，在低温环境下功率太低，不能在北方使用。格力最初的两级变频压缩机技术解决了这个问题。现在我们还可以实现零下20度的强加热。”黄辉说。

在董明珠看来，格力成长的核心一直是技术进步和产品创新。2015年1月9日，格力电气以“基于掌握核心技术的自主创新工程体系建设”项目获得国家科技进步奖“企业技术创新工程”二等奖。实力是董最津津乐道的话题:“也有人说投资每年只占收入的几个百分点。在格力，我们的研发支出没有上限，应该给多少。”格力甚至模仿政府对专家的激励措施，设立了自己的专家津贴。个人津贴可高达40万元。

黄辉认为格力创造的研究环境比许多大学和科研机构要好，毕竟企业的科研机构更容易转移科研成果的产业化。“你想做什么(模具)，我们可以马上做，而学校不具备这样的条件。”另一方面，格力让空允许研究人员尝试并犯错误。"有些项目没有时间表。"

然而，2000亿元的目标并没有等待任何人。距离2017年还有两年，留给格力的时间不多了。

格力触网

对董明珠来说，电子商务是最大的变数。

至少从动作来看，格力象棋是慢的。也许是因为过于信任格力庞大的专卖店网络，董明珠已经很久没有认真对待电子商务了。空需要安装的产品的特殊性使她相信格力模式不能被复制。格力直到2014年11月才在天猫开设旗舰店，当时其竞争对手已经涉足网络。董明珠解释说，她不想在服务系统不完善时匆忙上网，这会降低消费者体验。

从趋势来看，除了天猫，海尔和美的都建立了自己的官方购物中心。海尔的gooday已经发展成为第三方家电安装物流平台，美的安得物流也在朝着这个方向发展。电子商务的流动优势是毋庸置疑的，而家电企业最大的资本就是安装和售后服务，尤其是空这类特殊商品的转让。如果格力想在电力商业圈有所作为，它必须将多年积累的安装和服务能力移植到互联网上。

董明珠也意识到了这一点。仅仅一个月后，12月1日，格力官方商城正式启动。她亲自在经销商大会上宣传格力商城。根据她的假设，如果格力商店想进入社区，开一家大商店，他们不仅要做家居空，而且要有完整的类别。最后但同样重要的是，商人应该有一个好的工程团队。

目前，格力门店最多占地3000多平方米，景洪冰箱和大宋小家电已经进驻。格力网上商城将展示各种型号和类别的产品，定价策略不会低于其指导价。当消费者在平台上下订单时，电子商务平台将信息传递给最近的经销商，经销商负责提货、送货、安装和售后服务。安装后，格力总部或销售分公司与经销商进行结算。

将在线电子商务平台与实体店资源连接起来，是最流行的线上线下方式。然而，如何平衡格力商城、经销商、安装和物流的利益需要一些时间来磨合。董明珠承认开放工作还在进行中，“等达到一定规模我再告诉你。”

格力的频道一直在变化。1994年，格力在湖北省成立了第一家股份制区域销售公司，并在格力的旗帜下，募集了四家经销商的资金购买股票，形成了一个利益共同体，然后这一模式扩展到全国。2012年，董明珠重组渠道，成立史圣新兴格力贸易有限公司，控制格力所有销售渠道，总部进一步加强渠道控制。

业内一度猜测，董明珠此举是为了独立上市渠道运营，成为格力的第二个融资平台。海尔拥有两家上市公司，青岛海尔(报价、询价)和海尔电器，美的集团也拥有两家上市公司，小天鹅和凌薇控股。然而，在格力地产(报价、询价)于2014年被珠海SASAC配售后，格力集团只有一家上市公司。董明珠否认了这个想法。

即使我们抛开上市的想法，格力在全国各地的2万家门店也是一笔巨大的资源和财富。2013年，董明珠向外界透露，他希望专卖店不仅销售格力产品，还要尝试代表其他品牌，包括一些尚未进入中国市场的外国品牌。然而，这一计划并未实施，格力门店只有自己的产品。“董明珠太强大了，制造商们担心，进入格力的门店将有助于它打造第三个强大的渠道，就像国美和苏宁一样。”一些内部人士对此进行了分析。

同样，如此强大的渠道系统会与在线细分的利益相冲突吗？这是一个不可避免的问题。

“十一五”期间，格力发起了20多年来的第一场价格战，这一度是董明珠所宣称的最讨厌的竞争手段。她在职业生涯中经历了多次价格战。最夸张的例子是，一匹空马的价格已经降到了600元。董顶住了压力，坚持不降价。后来，空的价格恢复到正常价格，行业内没有这种非理性的价格战。

2014年11月下旬，格力再次推出第二轮“折价”促销，降价幅度超过10%，促使其他品牌跟进价格调整。根据张博的估计，格力空与竞争对手之间的价格差异已经从之前的10%下降到了一位数。不仅如此，格力还推出了以旧换新活动，允许消费者用打折1000元的格力空旧货升级新产品。最初，年底是空的淡季，董明珠以降价使淡季成为旺季。财务报告显示，格力电器2014年第四季度销售额达到399.86亿元，同比增长27.82%，为全年最高增速。

董明珠这样解释格力的价格战:“我与消费者分享利润，让消费者可以以固定的频率价格购买变频空音，加快市场升级。”她在经销商大会上更直截了当地说:“空暴利调整时代已经过去，格力必须用利润改变规模，空，价格调整必须下降。”

家电行业观察人士刘步尘分析说，格力的降价任务是确保200亿元的增长。“格力一直以行业最高的利润率为荣，2013年净利润为9%，2014年前三季度约为10%，毛利率超过35%。现在，为了实现规模增长，董明珠宁愿放弃高额利润。如果你想在2015年继续增长到1600亿元人民币，格力可能要付出净利润率从10%下降到7%到8%的代价。”

这意味着格力给了竞争对手在利润规模上迎头赶上的机会。2014年，美的集团收入达到1400亿元，净利润在100亿元至110亿元之间，同比增长37%至51%。格力电器净利润为141亿元，同比增长30%，净利率为10%。如果格力的净利率在2015年回落到8%，美的和格力的利润规模可能是相等的。

董小姐还是董阿姨

在资本的杠杆作用下，制造业和互联网冷热不均。乐视受到了彩电圈子的干扰。空调整行业中是否会有这样一个颠覆性的对手。

互联网正在改变制造链的每一个环节。虽然董明珠坚持互联网工具论，但他对这一变化并不是无动于衷。事实上，格力也在做移动应用和远程收集消费者数据，但董明珠对智能有自己的理解:“用手机远程控制空是智能吗？格力首先要做的是让消费者不用担心售后服务。现在我可以远程监控珠海所有格力空音调的使用状态。我认为这也是一个明智的改变。”

在格力，所谓的“互联网思维”最明显的表现是营销。2014年，董明珠没有与过去两年的发言人成龙续约。相反，他亲自现身做广告，并把王健林带到了平台上。除了格力空，董明珠还为景洪冰箱代言。她第一次露面是为了节约成本，但“为自己说话”是网络时代的最佳标志。许多90后企业家会采用“我就是品牌”的免费广告策略。

出于一些外人无法理解的感受，董明珠将格力和出售空视为自己的终生职业。2013年格力新年年会后，董明珠和一桌男性高管共进晚餐。会议期间，他们谈论了一家百年老店的话题。董明珠说:“我们那时不会在那里。”气氛有点低落，但她很快提高了声音。“没关系，我们到达天空后会继续出售空，你们都记得。许多人在桌边点头。

毕竟，这是一个笑话，董明珠也知道一代人来了，一代人走了。董小姐60岁了。她也许能够亲手将希腊推上2000亿元的宝座，但她最终将把未来交给下一代。什么样的人可以接管格力？“一定是有人挑战自我思考。当然，不是每个人都愿意挑战自己。”

答案是模糊的。董明珠以强烈的自我驱动力和严格的管理风格将格力带到了今天的位置，但是90后这一代充满个性的人能继承这一切吗？

现在，每年加入格力的新员工都有机会与她联系。去年，格力招聘了1200名新员工，公司将他们分成小组，每200人一组，并与董明珠逐一进行讨论。这对于忙碌的董明珠来说并不容易。

她坚持这样做:“当我刚成为总经理时，我每年都会去招生，但后来我被打断了，因为我工作实在太忙了。”但当我成为董事会主席时，我发现年轻的大学生走出了校门，包括在校期间社会环境对他们的影响。(进入格力后)他们需要被正确引导。此外，你必须诚实地面对他们，让他们知道我们来这家公司时的想法。”她认为这很重要。“那么，为什么我们的创新系统和工程系统如此受欢迎呢？格力电器不是单一的技术创新，而是面向全体员工的文化体系。让每个人都感到创新意识和服务意识与他息息相关。”

她特别强调，她与90后沟通没有问题。“年轻人很可爱，很多人都很积极。因为到达这个社会后，没有这样的指引，他会迷失方向，变得迷茫，随波逐流。你应该引导他们走向自我挑战的境界。我总是告诉他们，事实上，人们最大的幸福是你挑战了自己，而人们最大的幸福是因为你改变了别人。”

任何时候，董明珠都不会谈论她的沮丧和孤独。在这个男性主宰的江湖中战斗了25年后，她身上的许多东西都被磨掉了，这完全激发了她性格中坚强的一面。然而，对于同样坚强的90后来说，他们会不会把还在董小姐身边的她当成董阿姨呢？

在最近的一个电视节目中，年轻的导师董明珠被安排与七位年轻企业家交谈，其中一位是张天翼，一位以卖米粉出名的90后企业家。当董明珠得知张天翼已获得法学硕士学位时，他为自己以卖米粉起家而感到难过，并努力说服张天翼做更多有价值的工作，甚至去格力。她的真诚是无法用语言表达的，因为她自己的儿子也是一个法律大师，而张天翼是一个专业的同行。

张天翼平静地看着董明珠说:“你让我想起了我的母亲。”熟悉张天翼的人都知道，他母亲强烈反对卖米粉。董明珠反驳道:“我和你妈妈不一样。”我希望你能为社会做出更大的贡献。”但这不能赢回张天翼的心。在打分环节，他给了董明珠10分中的2分。

这才是真正的90后，而90后，独立于格力王国，在东方明珠是无法改变的。

她还承认，当前的创业浪潮对年轻人有着深远的影响:“现在我们说，互联网思维是一个红色的夜晚，猪可以飞向天空的尖端。这种思潮误导人们90年后想当猪。”

但她补充道:“我认为在一家公司工作也是一项业务，他们可以在格力电气90后接受。”