30年由士入商，看一位语文老师的腾飞之路

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“德国并不孤单，但肯定有邻国。”吕良伟清楚地记得这句话来自《论语·立人》。他曾经是西九学校的语文老师，现在是西九最优秀的经销商之一。

陆在与酒学的交往中，30年后从一个学者进入酒业。在深入了解人与时代的关系的同时，他已经形成了自己的喝酒和做生意的方式。

在杯子里偷看

吕良伟是习水人。他与葡萄酒的关系始于他进入商界之前。研究葡萄酒是解读他的一个切入点。

他以学者的气质，从教师到秘书，再从秘书到销售员，逐渐成为酿酒分公司的经理，然后成为酿酒经销商。在他看来，这一系列角色的变化增强了他的家和国家的感觉，形成了市场意识，开阔了他的眼界。

时间可以追溯到八十年代末。当时，中国已经改革开放了十年，但是对于广大的内陆省份来说，改革开放就像一个家庭四代同堂的结局:槐树叶儿摇曳生姿。但是我还没有看到雨。

由于贵州的地理位置，当时很少有人流动，更不用说在水里学习了。那时，大多数习水人一生都生活在贫困之中。喝酒，给了吕良伟一个平台。20世纪90年代初，吕良伟在华北担任营销人员，在中南担任负责人，这使他第一次认真看待世界。这段经历在他的生活中起了关键作用。

1999年，面对职业选择的十字路口，吕良伟选择了进入市场。他说这和喝酒的感觉无关。“习水和我是水和土的一边的关系，而饮水和我是血和水的关系。”卢对说道。他进入市场是因为时代和他的选择。"他戒酒了，因为我认为还有其他适合自己的方法。"。

当时，他有两个想法。一个是开设一个葡萄酒批发部门。凭他作为推销员积累的经验，获得一个立足点并赚些钱应该不成问题；另一个想法是创办一家公司，但投资成本很高，风险自然也大得多。想起的南巡讲话，决定注册一家正规公司，“以正规公司经营饮料，从更高的起点出发，争取最快的发展。”

"思想更加解放，勇气更大，步伐更快."这一著名的“三点思想”改变了许多人，鲁就是其中之一。为了鼓励和激励自己，他以“三点式贸易”的名义注册了一家公司，开始了一段新的“旅程”。

半个商人

现在我们去餐馆吃饭。桌子上有外卖的二维码，墙上有饮料的海报，但天花板上没有广告。然而，十多年前，这些地方还是像干面条一样干净，大多数企业都没有这样的商业意识。

除了卢。

吕良伟非常擅长做最终端，与普通经销商不同:他认为终端销售的步骤不仅仅是进入店铺，而是进入店铺后利用终端达到销售和品牌推广的目的。

在三家公司深入合作的酒店，你可以看到以下情况:桌子上有几箱代理产品；餐厅里摆放着一个醒目的易拉宝，展示着公司所代表的产品；墙上贴着公司各种促销活动的广告。并经常在终端消费网站进行主题推广活动...

通过一些终端操作，以陆为代表的饮料往往能在核心酒店取得令人印象深刻的效果。正因为如此，“三点式”逐步成为贵州地区知名的白酒经销商，引起同行的关注。

对来说，这只是他事业的起步阶段。2005年，他决定与西久合作。这种合作是他商业史上的一个里程碑事件。

从那以后，他觉得自己只能算是半个商人，而另一半是职业。作为经销商，做生意的方式有很多，但做生意的方式只有一种。这是价值观的整合和文化的认同。

当时，已经意识到他个人的经济自由，他想干一番事业。在他看来，经销商应该做生意而不是做生意，除了两个方面，还要考虑合作伙伴的品牌影响力。

第一个方面是合作伙伴的产品质量。吕良伟从事酒类学习多年，他最了解酒类学习的质量。酿酒的主要原料是当地的红缨高粱，其中支链淀粉的含量远远高于普通高粱，占总淀粉的88%以上，满足了酱香型白酒生产周期长，经过九次蒸煮、八次发酵后逐渐糊化的需要，也使酿造的基酒更加醇厚。此外，白酒种植坚持传统酿造工艺，严格遵循节气，端午节踩踏音乐，重阳进料，每年生产一个周期，所有操作都是纯手工操作。它看起来笨拙而简单，但它能生产出高质量的好酒。

第二个方面是合作伙伴的企业文化。白酒栽培的文化核心是“君品”文化，其核心价值观是崇尚道教、服务书本、尊商爱民。这些在鲁研究水的时候，尤其受到的重视。

他带着几样宝物说:“所谓‘崇道’，就是顺应天地，道是自然的。所谓的“商业导向”是指饮酒者不功利、不浮躁、不进取、不随大流。至于“尊重业务”，西久尊重其经销商和合作伙伴。我没有在最困难的时候放弃经销商。我们不仅是经销商，也是合作伙伴。”

在“爱别人”方面，最有经验。“当我还是一名教师的时候，在我学习葡萄酒的时候，喝葡萄酒的人非常热衷于小学教育的公益事业。许多员工自发地捐赠来自困难家庭的学生。”一路上，吕良伟见证了公益品牌“西久我的大学”的成立。在吕良伟看来，这是饮酒和爱人文化的最真实体现:有责任感，没有功利心。

721项目和c2b解决方案

吕良伟崇尚真理、尊重企业、热爱他人的理念为他的721奠定了基础。在商业链中，消费者可能处于弱势地位，但它始终是决定品牌成败的决定性因素。让我们来谈谈这篇文章:在客户服务方面做得不好的商业模式永远不会有未来。

所谓的721工程意味着70%的工作能量被分配给消费者；20%的精力用于组织广泛的商业资源，并将它们一起推向消费者。也就是说，三点交易中90%的能量直接或间接指向C端和消费者。另外10%的精力用于研究大经济发展、大商业渠道组织和大产业趋势。

721工程给三点式贸易带来了沉重的商业果实，即“一个心，三个转变”——以消费者为中心，扁平化渠道建设，规范市场建设，个性化客户服务。

2003年，吕良伟发现总代理所依赖的二级经销商的需求发生了变化，于是果断地进行了渠道扁平化改革，重新分配了资源。因此，销售量并没有减少，但对终端的控制得到了加强，空.成功地扩大了利润

关于市场建设的标准化，是指三点式行业通过自身一年四季的实践，形成了一系列标准，如有效终端的选择标准、终端的管理标准、客户模式和管理等。特别是，著名的五点交易已经到位，产品已经到位，展示已经到位，品牌和促销信息已经到位，促销已经到位，客户情况已经到位。这些标准可直接用于客户操作。

客户服务是个性化的。它更受时代的影响。吕良伟选择了c2b解决方案——根据不同的客户，个性化设计客户销售渠道和技巧，形成定制的C端销售解决方案。

吕良伟只有2000多个传统渠道的客户，每个客户在三点交易的数据库中有30多个数据，如是否有展示柜、可以放多少酒、是否有外墙、是否有厨房窗户、主要销售现象和营销组织、各种酒的月销售额等。

在这些数据的支持下，三点交易具有做c2b定制服务的能力——根据客户的不同指标，分析他们的销售形象和购买对象，甚至分析最佳的销售方式，然后整合三点交易的服务能力，确定向客户分配什么样的服务资源，为商家确定不同的服务策略。所有的目的只有一个，这样顾客就可以卖酒了。

自媒体诞生和兴起以来，普通人获得了前所未有的话语权。吕良伟深刻意识到这一变化背后的意义。“所以我加入了我的客户，并利用自我媒体进行宣传。我们做了一些活动和宣传内容，然后以客户的名义推广，取得了很好的效果。这也是推广我的c2b定制服务的一种方式。”