回归中国市场的“两个Moto” 恐难再创奇迹

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摩托罗拉已经成为2015年消费电子展的亮点。过去，手机之王会借用联想的方式，而Return的中国市场听起来很大胆！摩托罗拉通过媒体发布的消息包括:1月26日将举行新产品发布会，向中国市场推出三款新的moto x pro、moto x和moto g产品。新摩托g的预估价是1499元，新摩托x是3499元，摩托x pro是5000多元。

首先，我们应该祝贺联想。从战略上讲，联想收购摩托罗拉是一个很好的举措，弥补了联想手机在国际化道路上的三大不足:

首先，摩托罗拉在国际市场的地位将增强联想的品牌实力。凭借通信设备供应商的优势，中兴和华为迅速打开了国际局面。联想手机国际化缓慢，品牌形象有待提升。摩托罗拉在欧美有很高的品牌影响力，与50多家运营商有着良好的合作关系。在新兴市场，它占巴西的20%，是该地区第二大手机制造商；在印度排名第四。这是联想手机的最大补充；

其次，摩托罗拉收购带来的专利和许可将成为联想国际化的武器。联想的收购包括2000项专利技术和谷歌对剩余手机专利权的授权，这将使联想更容易应对国际市场的专利战；

第三，摩托罗拉自身的创新能力将提升联想的整体创新实力。摩托罗拉有来自世界各地的近3500名员工加入联想，其中包括美国的2800名员工。这些国际人才将为联想注入新的力量。作为中国品牌，联想手机不具备全球创新能力。在未来的整合过程中，通过技术和经验的积累和分享，联想手机的研发创新能力将会大大提高。

毫无疑问，摩托罗拉作为联想的子品牌，将会在海外市场大放异彩。但在《回归》和《中国》中，情况可能大不相同。不可否认，摩托罗拉曾经主宰中国市场，一度排名第一，甚至联想也花了很大力气成为摩托罗拉的经销商。然而，摩托罗拉大势已去，被谷歌收购，当年的“仆人”变成了自己的“主人”，这在世界上是不同的。今天的中国手机市场不再是沃土，今天的摩托罗拉也不再那么霸道。在“回归”的旗帜下，摩托罗拉在中国市场的道路不会一帆风顺，这可能不是一个好的举措。

目前出现的第一个问题是定位问题。有“两个摩托罗拉”:一个是摩托罗拉，保留了摩托罗拉的原始文化，定位高端，穿着前国王的服装。对手是苹果和三星；另一个是摩托罗拉，它融入了谷歌互联网文化，有着更年轻的定位和互联网色彩，它的对手是小米和华为荣耀。一个品牌下有不同系列的产品并不奇怪，但值得注意的是，最高管理层在同一个品牌中形成了两个位置。让我们来分析一下“二本”将面临怎样的中国市场和竞争环境。

一、联想ceo杨的摩托罗拉回归之路

2015年1月7日，联想首席执行官杨在消费电子展上接受搜狐采访时表示:摩托罗拉品牌将重点关注中高端市场，注重电子商务和公开市场销售。杨说:“我个人对摩托罗拉手机在开放市场渠道的前景比较乐观。”在杨看来，摩托罗拉往往是第一位的:主要产品是高端价格，销售渠道是电子商务渠道和开放市场渠道，偏向于开放市场渠道，与运营商无关。这种预期的原因是，这些方面是联想手机的弱点。

请看一组来自研究公司gfk的数据。虽然数据不是最新的，但它可以解释一些问题。2014年8月，中国手机市场的平均品牌价格为734元。高端品牌三星2223元，苹果3781元；公开市场品牌oppo为1792元，活体内为1599元。联想在中国的销售额位居前五，但其主要优势来自低端产品和运营商渠道。

让我们先来谈谈高端产品。联想的vibe z系列是一款高端产品，刚刚起步，略有改善，价格提高到4000多元，但没多久(可以说高端手机的销售周期是一年)，公开市场的价格已经降到2000多元，所以市场不太认同联想的高端。摩托罗拉占据高端位置，正好可以弥补这个位置。但我们不得不面对的是，联想自己的产品正在用右手作战。摩托罗拉总裁里克·奥斯特罗对这种情况持乐观态度。他认为“更多是互补的，双方都认为这个市场足够大，可以挖掘更多的市场份额。”杨非常直白地表达了他的赛马思想。“说实话，在经营四个品牌的过程中，1-2个品牌最终取得了成功，这对联想集团来说是成功的。”根据品牌实力预测，摩托罗拉的高端产品肯定会对vibe z系列产生影响。

再谈开放市场渠道。虽然联想个人电脑在开放市场做得很好，但这种优势并没有转移到联想手机上，主要集中在开放市场的vibe系列的销量也没有提高。摩托罗拉曾与诺基亚一起成为渠道之王，而尹田和艾士德作为国家代理商，开始分销诺基亚和摩托罗拉的产品，使它们成为中国最大的渠道。然而，如今，两国的代理人却处于尴尬的境地，在生死边缘挣扎着转型。在那些日子里，各种专卖店和直销店都不见了。重建开放市场渠道体系既累人又缓慢，至少需要两年时间。现在不同的是，oppo、vivo和金利已经在公开市场占据领先地位，而华为和酷派正在逐步努力。这时，建立一个开放的市场渠道体系就更加困难了。

总的来说，第一的摩托罗拉将面临许多困难和内外的激烈竞争。

二、摩托罗拉总裁里克·奥斯特罗的摩托罗拉回归之路

2014年12月15日，摩托罗拉总裁里克奥斯特罗(rick osterloh)在接受网易(NetEase)采访时表示:摩托罗拉和小米的相似性可能超过苹果，电子商务将是摩托罗拉手机销售的重要方式。每个制造商都是我们的竞争对手，但小米和华为是我们在中国最强的竞争对手。在里克·奥斯特罗看来，摩托罗拉倾向于第二种立场:主要通过互联网渠道销售高成本的民用手机。

为什么会有这样的想法？这是因为摩托罗拉在印度电子商务销售的探索中取得了成就。摩托罗拉与印度最大的本土电子商务平台flipkart合作，推出了16gb版本的摩托罗拉g，售价224美元，约合人民币1400元，创造了销售奇迹，进一步奠定了摩托罗拉作为年轻品牌的基础。flipkart销量排名前三的品牌是摩托罗拉、小米和华为荣耀，它们也是竞争对手。

与印度市场不同，中国市场是小米和华为辉煌的主战场，而摩托罗拉才刚刚起步，还是个学生。这才刚刚开始，包括人员队伍的建设和新品牌的推广，基本上都是从零开始的。风机系统的建设应从零开始。摩托粉在那些日子里可能不习惯这种网上销售，但更像是摩托罗拉在高高在上。在电子商务渠道中，摩托罗拉的品牌只能被视为营销的噱头。即将推出的新款moto g售价约为1499元。它正面临着小米和华为的荣耀。此外，还有网络品牌，如魅族和大神。在接下来的时间里，我们将看到摩托罗拉与小米和华为的口水战和肉搏战。

关于电子商务渠道的方式也值得一提。摩托罗拉希望利用自己的电子商务平台，走c2b定制之路。然而，c2b的开发环境并不完全令人满意，单一的产品无法支撑巨大的流动成本。想象一下，联想自己有这么多产品，却没有建立自己的电子商务平台。据估计，摩托罗拉的新团队无能为力。可以预见，摩托罗拉将加入JD.com或天猫等平台，甚至利用其营销能力进入电子商务市场。

一般来说，摩托罗拉，第二个位置，将效仿，我看不到他的奇迹的任何迹象。

让我们这样结束吧。2013年，在国内市场上打败并压制了摩托罗拉四年、未能逃脱衰落命运的伯德手机，打着“王者归来”的旗号，却从未有所起色。我想说的是，不要低估国产手机的力量，也不要高估品牌价值。认清当前市场，从长远来看要务实。

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