刘积仁已经60岁 别人为什么还要投他37亿？

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“投资于你的最大风险是你太老了。”投资东软医疗和东软西康37亿元后，投资者与刘积仁开玩笑。

“我这么大了，你还在投票给我，还在上网，这就说明这是相当可靠的。”刘积仁兴奋地刷新了国内互联网医疗领域最大的单笔融资记录。“当所有人都对90后持乐观态度时，仍有人在50后投资。”

刘积仁，生于1955年，今年60岁。互联网的习惯一直是爱年轻人而不尊重老年人。新来者总是以代际否定的形式进入历史舞台。20世纪90年代后，新生的小牛不得不给出建议，而年长的企业家正忙于学习网络思维。

我认为老一辈人做不到。刘积仁创业时也是这么想的。他的“年份”可以追溯到1988年。那一年，刘积仁刚刚从美国回来。作为中国最早的计算机应用博士，他加入了东北理工大学(东北大学的前身)，并很快被提升为教授。然而，与美国大型企业支持的实验室相比，国内R&D资金严重短缺，刘积仁深受资金困扰。

碰巧，刘积仁从日本的阿尔卑斯公司得到了一份汽车系统的工作。1991年，东北理工大学开放软件系统开发公司成立，刘积仁正式走上了创业之路。1996年，东软成为中国第一家上市的软件公司。

刘积仁喜欢以猫的九条命为例。东软每五年改变他的生活。从软件外包、it解决方案到医疗设备制造和软件教育，东软的业务线极其复杂，拥有近20，000名员工。现在，低成本人力资源驱动的增长模式是不可持续的。另一端的互联网发誓要改变所有行业，东软需要改变它的生活方式。

转型升级，这几乎是每个拥有“中年”公司的中年企业家的诅咒。然而，纵观商业的潮流，不难发现公司的基因往往是注定的，转型的失败几乎是不可避免的，而成功是偶然的。

刘积仁决定赌“大健康”。这是自然的选择。在中国，看病很难。随着生活水平的提高，人们越来越重视健康。此前，东软已经积累了医疗和社会保障行业。2011年，东软西康成立，专注于网络医疗和健康管理。

2014年12月12日，东软宣布，弘毅投资、高盛、东软控股等投资者将斥资16亿元人民币增加东软医疗的资本，并以11.33亿元人民币从东软集团购买一定比例的股权(报价600718，咨询)。此外，弘毅投资、高盛、东软控股和协同创新等投资者使东软西康的资本增加了1.7亿美元。

这时，东大西康仍然不知所措。2013年的损失接近1亿英镑。

站在政府肩上

如果是初创企业，东软西康可能会发现很难获得投资。“每分钟几千万”的投资者总是希望企业家能用几句话来阐明项目。据说美国红杉资本的投资者会给企业家一张名片，这样他就可以在空.的背面清楚地写下公司的业务

要完成西康复杂的商业路线，你可能需要一盒名片。当然，你可以称之为“一个o2o健康管理和医疗服务平台”，就像西康董事长卢·一样。

我们用这种情况来说明东软应该做什么:糖尿病患者(或其他慢性病患者)去他信任的大医院登记就医，在主治医生提供完整的治疗和康复计划后，他会将其转交给患者所在社区的医生进行随访。

通常，社区医生被认为看不到严重的疾病。然而，此时，通过大医院医生的指导，共享患者健康档案和医疗程序，社区医生的医疗技能可以在一定程度上得到保证，患者的信任也可以获得。

病人开始在社区医生那里治疗他们的糖尿病，在这个过程中，他们经常需要检查各种身体指标，因此缺乏社区医生的设备成为一个问题。这时，你可以使用东软建造的健康管理中心来避免病人在大医院排队的痛苦。

社区医生也可以向患者推荐一系列物联网产品，如记录锻炼的智能手表和观察睡眠质量的睡眠仪，以配合治疗。当然，这些产品大部分也是东软的产品。

或者还有另外一种情况。病人去看了社区医生，社区医生发现他的情况超出了他的处理能力。然而，通过云医院系统，他可以快速告诉病人哪个医生应该去哪个大医院，哪个部门来解决问题。

总之，东软正在做的是提高基层医生的能力，从而实现科学治疗，将用户的预防和康复需求引导到基层医院。

“互联网本身就是创造资源。如果你只是在网上挂一个号码，有些人会方便，但资源不会增加，而有些人会不方便。西康的定位是加强初级卫生保健。”刘积仁说道。

这个目标相当雄心勃勃，就像政府所做的那样。事实上，为了实现刘积仁口中的“医疗设备、医疗it、智能硬件、医疗路径”平台，打通大医院、医生、基层医院、用户和智能硬件的完整医疗链，东软首先要动用政府的力量。它刚刚在宁波投资的“云医院”系统由宁波市政府和卫生局牵头。

实现这一链条的起点在于医疗机构，医疗机构要求大型医院和基层医院与东软的“云医院”系统合作，在其平台上生成共享的健康档案大数据，与医生合作。用户被动地参与这个o2o医疗链。

“云医院”的离线支持实体是健康管理中心，在这里可以实现远程医疗、健康管理和基层医生培训。目前，它已在中国开设了8家，并计划在2015年再开设10家以上。东软的ct、彩色超声、核磁共振、各种医疗设备和医生，可以在西康云平台上为医疗机构提供第三方服务。没有设备的基层医生可以开一张单子让病人来这里检查，这比一般医院便宜。东软已经在全国许多地方推广了这种模式，但不同地方的发展情况并不均衡。例如，都江堰条件较好，而唐山不理想。这种发展程度的差异并不取决于当地用户的使用习惯，而是取决于当地政府的重视和实施。

我们通常看到的互联网产品，从电子商务到出租车软件，甚至是互联网金融，大部分都改变了数百万用户自下而上的习惯，然后政府出来监管市场。东软想通过政府从上到下改变用户习惯，它能通过吗？

在刘积仁看来，医疗保健是一个受到政府严格监管的行业。没有医生你不能看医生，但是没有卫生部的批准你不能当医生。网络医疗注定要在政府的领导下实现。

事实上，这不仅是由医疗的特点决定的，也是由东软自身的特点决定的。东软作为一家长期从事b2b业务的老牌软件企业，在中国承接了包括社保系统在内的大量政府订单，在政府关系和医院关系方面具有先天优势。现在，他们想利用自己原有的优势向下推进，采用b2c模式，这可以说是基于自身基因的本能选择。

“刘老师”的理想国度

从刘积仁办公室的落地窗望出去，有一个中国版图形状的池塘。在办公室的墙上，有一张世界地图。我不知道这是否是这一代企业家的情结，但总有一种世界的味道。当刘积仁提到“用户”时，他通常被称为“普通人”。

“人们对医疗不满意”，“医疗对人们有好处”，“人们可以在家里使用它”。员工们称他为“刘小姐”。东大诞生于东北大学，刘积仁是教授，很多员工毕业于东北大学，所以这种校园文化一直保持着。

他举止优雅，穿着西装，又高又直，并为自己在同龄人中的地位而自豪。他说这是由于“人们总是赞美我”。

刘积仁一直都很有远见。从东软的成立到东软的几次转型，他都敏锐地意识到了市场趋势。早在2009年，他就提出了“大健康”的概念，希望将东软的医疗积累整合到一个更大的基于平台的商业模式中。

1997年，东软开发了具有中国自主知识产权的ct、核磁共振等医疗硬件。1999年，东软在医疗行业推出信息服务，为大型医院和社会保障机构提供解决方案和服务，社会保障领域占全国市场份额的一半。2009年，为了实践刘积仁的“大健康”理念，东软推出西康，试图突破东软从医疗设备和软件服务到个人用户的产业链。

“一个国家的理想状况应该是大大提高初级医疗保健的质量和内容，以便人们能够在家看病和养老。我们对西康的定义是，它是使中国初级卫生保健更加强大的基础设施。”刘积仁在医疗保健方面雄心勃勃。虽然东软的传统业务稳定，但瓶颈已经出现，他渴望拓展新领域的领域。

为了实现这一宏伟计划，政府是他最强有力的盟友，也是一个潜在的风险。

刘积仁认为政府是一个“没有说服力”的盟友。由于人们对医疗不满意，政府非常积极地推动医疗改革。只要我们能给政府提供更有价值的解决方案，我们就能得到机会。“社会发展规划总是由政府领导，政府是规划者，企业是计划的实施者。”这是他的政治和商业观点。

然而，与政府合作的风险也是显而易见的，如计划调整、实施效率和支付速度。

在2月28日的“亚布力中国企业家论坛”上，刘积仁说，“在新常态下，首先，政府的财政绝不会像过去那样宽松，这一点我们有很深的体会。事实上，如果政府项目完成了，应收账款现在就很难收回。政府过去投资相对较快，决策也较容易。这件事现在似乎越来越难了。”

西康董事长卢也坦言，他在配合政府工作时，最担心的是“这次所做的可能与下次所做的不完全一致。”但是，经过长期的合作，他们也探索了一些经验，即“要符合当地经济发展的实际，符合老百姓的需要，符合当地政府的执政目标。”

西康的重要资产——健康管理中心，在政策变化中走了一段弯路。起初，他们想与医院合作，利用医院的健康中心来移植他们的业务。然而，当面临混合所有制的问题时，他们不得不改变自己的方式，这减缓了进展。现在，春风的政策又来了，他们正在重新考虑混合所有制的共建模式。

健康管理中心是由刘积仁发起的。在实施之初，它遭到了东大许多元老的强烈反对。

纯网络产品总是轻的，当你来到o2o，你会有一个沉重的身体。长者的问题在于:“当健康管理中心投入巨资时，每个家庭都要投入设备和装修，需要大量的人力来运作，何时才能收回成本呢？”一直从事b2b软件业务的东软有能力经营这个传统的服务模式商店？"

然而，随着西康第一家健康管理中心沈阳世茂店的运营，东软的高管和在这里体验过的员工逐渐消除了疑虑。

“很多人问我，‘刘先生，一个软件公司，做互联网可靠吗？’它也不可靠。可靠的是我们的技术，但不可靠的是我们不能再使用传统的商业模式，许多事情与我们以前的不同。这就要求我们有一个新的体系，融资也是我们的制度创新。刘积仁表示，接受弘毅投资，一方面是看弘毅在全球医疗领域的投资，这有助于东软未来的战略和战术发展。另一方面，东软希望将东软医疗和东软西康分开，所以现在有必要做好准备。

刘积仁还透露，仍有一些保险公司想加入这一轮投资。“这笔钱够三年用了。也许我们会花掉这笔钱，第二轮融资很快就会开始。”

然而，互联网领域的公司估值正在上升。东软在这一领域投资多年，拥有一定的市场份额。东软西康增资扩股前的估值为1.5亿美元。根据1.7亿美元的融资和不到30%的持股比例，东软西康的估值只有30多亿元人民币。在互联网医疗的巨大热情下，它被业界认为被低估了。

刘积仁的书柜有点乱，成套书籍也不多，这说明主人真的在看它

弘毅投资总裁赵令欢透露，虽然他同意东软的团队和东软正在做的事情，但东软西康的商业模式太新，未来有许多不确定性。“有很多人盯着这个行业。阿里巴巴和传统医院正在这么做。它确实有很多不确定性。”赵令欢认为东软有着悠久的历史和良好的基础。但东软西康是一个全新的商业模式，这将是对东软的巨大挑战。

因此，投资者要求将管理团队“捆绑”在一起，并要求管理层以相同的价格认购股票，费用由自己承担。

“你觉得董明珠怎么样？”

经常与曾担任CPPCC会员的中年企业家、“两会”代表等聊天。，是一件非常费力的事情。他们有自己的一套官方词汇，睡觉时说话不会出错。但是刘积仁有一个优势。每当他特别真诚的时候，他就会说东北方言。例如，他谈到了1996年他在上海上市的巅峰经历。

“我就像一个去上海解放了的农村人。当我到达上海证券交易所并看到股票市场时，当我去那个地方时，我分不清红色和绿色的区别。不管怎样，我只是推着车去的。我们以100元的开盘价赌开盘价。他们都押得很高，最后我押的是最接近的。”

在最激动人心的时刻，刘积仁是冷静的。这位低调、自立的教授也热衷于冒险。

“当我们在做医疗设备时，我们冒的风险有点像开玩笑。这次做西康，我们里面很多人都觉得是胡说八道，跨度太大。”刘积仁说道。

“你如何说服他们？”我问过了。

“不需要说服。企业家可以倾听，但没有必要说服，而是做出决定。最后的决定，就这么定了。要说服所有人，没有时间你无法说服某些人。”

作为企业家，刘积仁的决定是不要说服员工。但我觉得用户不需要被说服，似乎他还没有努力工作。

与东软习惯处理的机构客户相比，普通用户分散、分散、情绪化，这就要求东软从渠道到产品体验和营销技巧进行调整。

刘积仁认为改变用户习惯不是问题。“谁不想健康？现在大量老年人和富裕家庭越来越重视健康，企业也将为员工提供体检计划。”

"用户一定要注意健康，但为什么用户选择西康？"我问过了。

“这绝对是一个挑战，但这个挑战不是我们能解决的。培训社区医生是我们的工作，社区医生的工作是给用户提供良好的体验。我们不会直接向用户推广。如果我们登广告，也是告诉医生西康能给他什么。”刘积仁想在医疗卫生领域打造一个“天猫”，业主是一名社区医生。对于互联网上流行的以用户身份给钱的方式，刘积仁觉得这种方式不适合严肃和急需的医疗领域。西康只投资基础设施，不会补贴用户。

因此，对于普通用户来说，西康似乎远不如《春雨医生》和《紫丁香花园》那么熟悉。

西康最著名的产品可能是“瘦”应用。今年年底，它刚刚获得该公司的奖项，拥有2000万用户。然而，它并没有被认真对待。在改善初级卫生保健的总体目标下，智能硬件和应用只是互补的分支产品，西康还推出了包括“健康报告”在内的多个应用。

“西康很早就开始大规模生产，但声音似乎没有其他网络医疗产品那么大？”我问刘积仁。

“这是可能的。因为我们在东软做事情，他们没有一个更响亮，像我们的社会保障和医疗设备在全国领先。有一件事对我来说没有意义，但它仍然需要为客户创造价值。这是我们公司的特点。”

刘积仁接着说，“如果声音太大，你可能要自己纠正，所以不太好。就像董明珠的赌注一样，他打也不打。对我来说，对一个企业家来说，说话、做事和信守诺言是一种尊严。在一个浮躁的社会里，你不能被误导。”

西康的方法与我们通常看到的大相径庭，比如互联网产品是小切口的概念，创新简单，快速迭代，以及网络营销。再想想西康董事长说的“互联网是我们的手段之一”，我就想起了“中西合璧”。网络医疗是东大的洋务运动吗？

可以肯定的是，一个企业越成功，就越相信它的内在基因是最好的。因为这个基因是他从以前的血液市场竞争中演化出来的企业文化、管理方法、产品定位、商业模式和营销方法。

互联网给了传统企业东软重新评估自身价值的机会。很难想象，如果没有互联网医疗的东风，一家老牌软件公司怎么可能获得37亿美元的投资。然而，这些企业和企业家通过互联网提出的“转基因”挑战也是极其严峻的。

“在我年轻的时候，我没有培养起拿起它，和它聊天，为这个品牌四处闲逛的能力。上网的人可能会觉得无所谓，但我会觉得很丢脸，为自己感到难过。我们这些人对得失都很认真。如果我们烧钱而不给人回报，我们会觉得良心受不了。它可能不符合这个时代。”

刘积仁表示，他昨天看到了搜狐惨淡的财务报告。那些不离开桌子的人迟早会输，也就是谁先下来。“就像生活一样，在我40多岁的时候英年早逝是很遗憾的。如果我活到100岁以上，那就值得庆祝。如果一个互联网企业能走过10年或20年，那是值得庆祝的。如果我们能多走几步就好了。”

在摄影师的摆弄下，刘积仁开始巧妙地、害羞地摆出企业家的姿态。

“你觉得董明珠怎么样？”他突然这样问我。我的回答不重要，但他的心在徘徊。