冉东：O2O是在线教育的唯一解决方案

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冉东是教育行业的老手。他进入传统的研究生培训领域，并已深入该行业17年。他创办的北京三民泰启教育科技有限公司(以下简称“泰启”)拥有50多家直属子公司，以及黄冈在线学校、星鸿诚等众多知名品牌。冉东日前在接受采访时表示，泰泰已经完成了两轮融资，即A和B，并建立了海外架构，“为在纳斯达克上市做财务准备”。

随着网络的飞速发展，网络教育日益繁荣，这一领域也是国内外风险投资领域的热点。然而，尽管人们对这个黄金板块持乐观态度，但他们一直对这一板块的优势感到极度困惑。“它必须与传统培训相结合，o2o必须是在线教育的唯一解决方案。”冉东直言不讳地说道。对于纯粹的线下机构来说，这越来越困难，但是向只提供在线教育的公司扔钱无疑是浪费水。"纯网络模式的教育公司肯定行不通."

寻找空白点市场

谈到泰泰的发展，董岩认为:“取胜的主要是战略创新。如果只是战术领导，那就太难了。”

1998年，冉东还在准备考研。那是四月，他在北京的校园里找补习班，但一无所获。后来，他发现研究生入学考试补习班直到7月和8月才开始招生，这是市场惯例。但他敏锐地意识到，这是空考研市场的白点。

“为什么你现在不开办一个辅导班？从我自己开始，在这个时候也有需求。”随后，他给研究生培养领域的王牌导师朱太奇教授打了电话。“朱老师居然同意了。”后来，他意识到，正是在春季研究生培训的空·怀特时期，这件事是如此不可思议。

当时，冉东白手起家，只有100元。“我用这100元印刷了1000个招生广告，并把它们贴在校园公告栏上。”朱老师的讲座费用在课后支付。事实上，当时冉东非常沮丧。

“我不知道朱老师在当时有这么大的影响。”他没想到的是，他在4月11日登了广告，4月20日开始上课，但能容纳400人的北京大学视听大厅已经满了。

他在第一桶金中赚了20万元。事实上，在考研市场已经是红海的情况下，冉东在踏入市场时就踩到了空的白斑。

第二年，当他继续这样做的时候，他的竞争对手太多了。他开始怀疑市场上还有什么空·怀特。碰巧，他的一个朋友打电话来参加工商管理硕士补习班。当时，mba市场的招生刚刚开始，但却被北京大学和清华大学的政府办辅导班所垄断，这两所学校的招生人数达数千人。冉东对此市场持乐观态度。在mba考试前不到一个月，他计划了一个“考试前命题动态预测班”来开始招生。

他是根据以前研究生培训课程的数量来做的。但是“当课程即将开始时，只招收五六十人。”他意识到他必须改变相关的模式。当时，mba的上课方式是“前一堂课的学制，通常在10月开始。”相反，他转而采用四轮三阶段的mba培训模式，并延长了产品线。这种新模式已经成为培训行业中常见的课程培训模式。

在延长了产业链、调整了定位和师资之后，冉东也把原来的课程费从几百元提高到了三四千元。“我们通过改变固有的生产模式，在mba市场脱颖而出。”

但是没有持续多久。2001年春天，生意蒸蒸日上的冉东遭遇了合伙人的倒台。当时还是研究生的冉东在第二年春天招生时，却发现负责招生业务的人是“独立”的，用同一品牌招生。

兰东想放弃。然而，2001年，中国“迎来”了一波互联网寒冬，大量互联网公司在烧钱后消失并倒闭。你无法想象今天的巨人马云当时的言论是:2001年，让阿里巴巴成为最后一个熬过寒冬的人；2002年，阿里巴巴将设定一个伟大的目标——赚1元钱。可见，寒冷的冬天是寒冷的，但对于在传统领域苦苦挣扎的冉东来说，这是一个继续书写自己创业梦想的机会。

中国工商管理硕士网当时在业内很有名，但突然冒出来说它要倒闭了。兰东的培训公司试图在上面做广告。冉东立即从上午到中午12点打电话给中国工商管理硕士网相关部门，资产部负责人告诉他，中国工商管理硕士网将于当天下午3点换手，但协议尚未签署。冉东主动把20万的家当都拿走，拿到负责人的办公桌上作为首付，而剩下的协议规定一个月后要还的20万“根本不算”。

回国后，冉东立即打着“中国工商管理硕士网络与泰泰联合学校”的旗号开始招生。令他印象深刻的两件事是:出于对朱先生的最初感情，公司正式更名为泰泰；其次，首次引入了依托门户网站运行自身实体培训的报名方式。"当时，教育行业仍处于海报时代."

泰泰开始了它的网络时代。当时是2001年。“那时候，更不用说门户网站了，就算是建立内部网也还是两年后的事。”。冉东仍对自己的先发优势颇为自豪:“2001年，我在教育培训领域无意中创造了一种新的商业模式，即门户加培训模式。”

事实上，这种在网络教育行业中的新玩法是今天在线到离线的雏形。当时，它也很快显示出互联网与传统领域结合的爆发力。起初，中国的在线mba招聘广告半个月都没有动静，冉东非常着急。一天，当他像往常一样爬上象山时，他突然接到同事的电话:“今天有8个人报名了。”从那天起，网络宣传传播周期的结束给他们带来了“井喷登记，办公室和走廊挤满了付费的人。”他说，就像淘宝和JD.com后来爆发一样，传统行业根本无法抗拒。到今年年底，泰泰已成为业内最大的mba培训机构。

现在进入快速扩张期还为时过早，mba培训项目已经从北京扩展到全国许多城市。然而，在扩张的过程中，他们发现派遣名师到各地任教“是不可靠的，因为名师是有限的”。冉东决定放弃传统的建站方式，转而与中国航天四创公司合作，通过卫星直播北京的课堂现场，进行地方讲座。

正如投资可汗学院的比尔·盖茨所说，15年前，甚至在美国，在线教育刚刚兴起。所有有识之士能做的就是把相机对准老师，然后按下“按钮”。

冉东并不知道网络教育在世界范围内的发展，但他们当时确实开始使用视频教学，“因为当时的网络速度根本无法传输视频，解决办法是使用卫星。”冉东说，当时在当地上课，下雨天会影响信号。

视频教学是他们在这个行业的第一次尝试，然后它被广泛使用。在商业模式方面，他们采用了特许连锁，并很快在中国设立了20多家连锁分支机构。这些“视频课程”已经发展成为当地最大的mba培训机构，超过了当地的“真实教学”培训。

成功加入连锁店激发了冉东更大的“野心”。“mba圈子还太小，我必须进入一个大领域。”他说。

激活黄冈在线学校

事实上，泰琦旗下主要有两条产品线，一条是mba培训项目，另一条是黄冈中学网络学校，后来升级为黄冈网络学校(以下简称“黄冈网络学校”)。

黄冈网校主做中小学应试教育的“大战场”。2003年，冉东接手并开始运营黄冈中学网络学校。投资800万元，他持有51%的股份，黄冈中学持有49%的品牌股份。“那时，他们只有文本版本，甚至没有音频。他们不能招生，也不能付钱。”接管后，他开始从整体上重建网络学校。

冉东兼顾产品和销售，将美国同学带回的音频教学软件应用到黄冈网络学校课程中，将黄冈网络学校升级为“网络学校音频版”，另一方面，在央视新闻联播前五秒黄金时段投入17万元广告，吸引全国投资。

效果显著。“我在8月27日接手，9月份招收了110万学生，10月份达到了200多万。”冉东告诉创业榜，黄冈网校已经运营两年了，总收入不超过60万元。当年年末，双方净收入分别达到200多万元。

然而，黄冈网上学校一转学到2004年，很快就陷入了销售困境。

后来，冉东分析了三个主要原因。首先，网民较少。2003年，中国只有1800万互联网用户，现在是6.87亿。那时，在网上上学非常困难。第二，观念跟不上。黄冈网络学校正在进行基础教育。那时，大多数父母实际上不信任他们的孩子上网，终端频道也从未真正开通。第三，2003年，由于非典，网络学校出现井喷，中国有多达400或500所学校，导致学生分流。在接下来的两年里，中国一大批知名的网络学校相继破产，如景山网络学校和华中师范大学附属第一中学。“2005年，我们也濒临破产。”

鉴于现实的压力，他们必须寻求模式的改变。冉东仔细研究了网上学校的代理模式，发现学生总数越多，台企总部的成本就越低。“我们改变了传统的销售模式，重新确立了代理规则，并用15张新卡取代了以前的卡。重要的是每张新卡都标有截止日期。如果你不上车，车票会作废，但已经足够了。利润空的房间给了代理。”通过这种模式，泰泰实现了适者生存，创造了一批优秀的“代理牛人”。

不久，在新的模式中，有能力的人出现了。第一个是他们在武汉的代理人，他先卖掉了分配给他的1500张卡片。“你知道这意味着什么吗？”蓝东停顿了一下，说:“是他给了我每年7万元的固定代理费。我负责供应卡片。一张卡的价格是2980元。他在第一阶段赚了400多万元。”第二个牛人是深圳的一名经纪人，年收入超过2000万元。由于空的利润足够大，吸引了更多的代理商加入，这使得代理商渠道在提高效率和降低成本投入的情况下得到充分激活。

“我们先富后富，我们把那些在各种政策上做得好的代理人教给那些没有实现利润的人。例如，当时保定特工强迫他们去武汉接受训练。在此期间，我们给予武汉代理费减免和机制帮助我们的总部做这些培训。慢慢地，黄冈网络学校的大多数代理人都赚到了钱。”

特许经营者起义

如前所述，泰泰在两个主要产品线的基础上建立了自己的两个直营店系列:黄冈在线学校系列和培训项目(包括mba、建造师和研究生入学考试)系列，每个系列有40或50家。

2009年，整个网络学校建设成熟，发展势头很好。然而，兰东的第一个训练计划面临着许多挑战，开始经历“刹车收缩”和“曲线重组”的曲折。

“当时，我决定去参加mba部门的几个项目，比如建筑、研究生学习和其他产品。”之后，冉东制定了“代理包装政策”，要求代理人同时签署几个泰启产品。

事实上，代理人不愿意被绑在太台的树上，所以他们集中在武汉开会。“那就给我发个传真，宣布发动第二次‘武昌起义’，讨伐太台总部，脱离太台，决定成立联合太台。”用蓝东的话来说，台企旗下所有mba项目的所有分支都“令人反感”。

在2010年的一个关键时刻，刚刚上游多年的泰泰总部被迫转型，直接全面运营。“但它出乎意料地迅速发展。”冉东告诉记者，经过2011年的转型，泰泰赢得了新一轮融资，并在2012年被并购下线。简而言之，在向直销转型后，泰泰以每年50%以上的速度增长，“直接导致了联合泰泰的彻底覆灭”。兰东话语中的各种品味:混合。

"在线下教育和培训中最难做的事情是控制问题."冀东得出的结论是，主要原因是每个分校本身就是从招生到教学整个产业链的一个闭环。“总部应该做什么？”

幸运的是，有了互联网的结合，分校仍然对总部有一定的依赖性。然而，有必要建立一个合理的管理结构，然后才有可能形成一定的约束。

目前，对于直营店的管理，采取的做法是:第一，双线制，商业和金融两条线；第二，有两个高级管理职位，校长和总经理。业务是一条垂直线和垂直管理，项目构成一条水平管理线；第三层是业务和财务都由总部直接管理，双线双层交叉成矩形结构。

“我们必须为地方政府建立合理的利益机制。我们的本地直销店有分红，让他们可以充分发挥自由、自觉和自主。”

最后，在这种严密的结构下，直接的军队“完全消灭了联邦，两年后，他们的家人再也找不到了。”冉东强调，太齐集团军的明显优势在于集思广益的共同努力和协同作战的效果。

冉东多年来一直深入教育领域，他认为网络教育必须与传统的线下教育相结合，由线上线下运作。传统模式中最大的问题是对总部的控制。"这是对管理能力的最大考验."在线教育的在线部分“水更深”。在他看来，互联网颠覆了许多行业，这肯定会极大地改变教育行业。方向是好的，但问题是教育有其自身的特殊性，“传统的网络游戏永远无法打开这个行业。”

是否真诚地做教育是解决这个问题的关键。他说，这不是空式的判决，而是认真为用户提供真正的服务，这是网络教育的最终解决方案。

纯线下的家教机构面临着师资难以保证、管理控制难度大、人员成本高等问题。因此，他们必须借助网络来升级他们的产业，而在线机构所面临的服务问题恰恰是离线机构的优势。线上线下相结合是一个双赢的解决方案。下一步，泰泰将利用多年的混合学习经验和黄冈在线学校强大的管理和资源平台，为所有线下机构发挥在线服务提供商的作用。