从学者到商人30年，看语文教师的腾飞之路

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“德国并不孤单，肯定有邻国。”鲁清楚地记得这句话出自《论语·立人》。他曾经是兄弟学校的语言教师，现在是最优秀的卖酒师之一。

在酒业协会的帮助下，陆已经做了30年的商人。在洞察人与人、人与时代的关系的同时，塑造自己的人生和事业。

窥视镜

鲁是土生土长的乡下人。他与葡萄酒的关系始于他进入商界之前。喝酒只是解读他的一个切入点。

带着学者的气质，他逐渐成为了酒类学习部门的经理，然后是从老师到秘书，再从秘书到销售员的酒类学习经销商。在他看来，这一系列的角色转变加强了他的家庭和国家感情，形成了市场意识，拓宽了他的视野。

时间可以追溯到20世纪80年代末。当时，中国已经进行了十年的改革开放，但是对于广大的内陆省份来说，改革开放就像是“四代同堂”的终结:槐树叶儿在摇曳生姿。但是我们还没有看到雨。

由于贵州的地理位置，在当时的情况下，人员流动很少，更不用说水的做法了。那时，大多数研究水的人生活在贫困之中，通过保护一亩三分地而辛苦地生活了一辈子。然而，练酒却给了陆一个平台。20世纪90年代初，陆在华北地区担任销售员，在华南地区担任负责人。这使他第一次仔细观察这个世界。这一经历在他的一生中起了关键作用。

1999年，面对人生和职业选择的十字路口，鲁选择了进入市场。他说，这与喝酒的感觉无关，“喝水和我是一个人和另一个人的关系，而喝酒和我是血和水的关系。”卢对说:他进入市场与时代和选择有关，“离开饮酒，因为我认为有另一种方式更适合他”。

当时，他有两个想法。一个是开一个酒类批发部门。以他作为推销员的经验，获得一个稳固的立足点并挣些钱应该不成问题。另一个想法是创办一家公司，但投资成本很高，风险自然要高得多。想起的南巡讲话，决定注册一家正规公司，“在正规公司经营酒水，从更高的点出发，争取最快的发展”

"更自由地思考，更大胆，行动更快。"这一著名的“三点思想”改变了许多人，鲁就是其中之一。为了鼓励和激励自己，他注册了一家名为“三点贸易”的公司，开始了新的“旅程”。

半个商人

现在我们去餐馆吃饭，桌子上有外卖的二维码，墙上有饮料的海报，天花板上没有广告。但十多年前，这些地方干净得像挂面一样，绝大多数企业没有这种商业意识。

除了卢。

陆最擅长做终端，与一般经销商不同:他认为终端销售的步骤不仅仅是进入店铺，而是进入店铺后利用终端达到销售和品牌推广的目的。

在三家公司深度合作的酒店中可以看到以下情况:餐桌上有代理产品的包装；在餐馆里，展示了一个引人注目的易拉宝，展示了该公司代理商的产品。墙上还有公司为各种促销活动发布的POP广告。并经常在终端消费网站上开展专题推广活动...

通过在航站楼的一些操作，陆所提供的饮料往往能在核心酒店中取得突出的效果。正是基于这一点，“三点式贸易”逐渐成为贵州著名的酒类经销商，令同行刮目相看。

对陆来说，这只是他事业的起步阶段。2005年，他决定配合酒精训练。这一合作是他商业史上的里程碑事件。

从那时起，他觉得自己只能算作半个商人和半个职业。作为经销商，做生意的方式有很多，但只有一种。这是价值观和文化认同的整合。

那时，已经实现了个人的经济自由，他想干一番事业。在他看来，经销商应该做生意而不是做生意。除了考虑合作伙伴的品牌影响力，他们还应该从两个方面考虑。

第一个方面是合作伙伴产品的质量。陆行医多年，对酒的质量却一无所知。西酒的主要原料是当地红缨高粱，其中支链淀粉的含量远远高于普通高粱，占总淀粉的88%以上，满足了生产周期长、九次蒸煮、八次发酵逐渐糊化的需要，也使酿造的基酒更加醇香。此外，西酒坚持传统酿造工艺，严格遵循节气、端午节、重阳节和一年的生产周期。所有操作都是纯手工操作。它看似笨拙而简单，却能生产出高质量的葡萄酒。

第二个方面是合伙人的企业文化。学酒的文化核心是君主文化，核心价值观是崇道、经商、尊商、爱人。这些在鲁练习水的时候尤其受到赞赏。

他小心翼翼地说:“所谓‘拜道’，就是顺应天地，顺乎自然。所谓“无本”，是指不功利、不浮躁、不进取、不随波逐流的饮酒者。至于“尊商”，Xi久尊重经销商和合作伙伴。我没有在最困难的时候放弃经销商。我们不仅是经销商，也是合作伙伴。”

至于《情人》，鲁对有着最真实的体验。“当我教授葡萄酒时，饮酒者非常热衷于初等教育的公益事业。许多员工自愿向困难家庭的学生捐款。一路上，陆从学校的成立就见证了“西九我大学”的公益品牌。在鲁看来，这才是饮酒爱侣文化最真实的体现:负责任，而非功利。

721项目和C2B解决方案

陆对学酒、崇道致用、尊商爱民等思想的认同，奠定了他721年的思想基础。在商业链中，消费者可能处于弱势，但它始终是决定品牌成败的决定性因素。让我们从这一点开始:在消费者服务方面做得不好的商业模式永远不会有未来。

所谓721工程是指:70%的工作能量分配给消费者；20%的精力组织广泛的商业资源，共同向消费者推广。换句话说，90%的三点交易是直接或间接针对消费者的。仍有10%的精力用于研究大型经济发展、大型商业渠道组织和大型行业趋势。

721项目给三点交易带来了沉重的商业果实，即“一心三变”——以消费者为中心，扁平化渠道建设，标准化市场建设和个性化客户服务。

2003年，陆发现总代理所依赖的二级经销商的需求发生了变化，于是毅然进行渠道扁平化改革，进行资源再分配。结果，不仅销量没有下降，而且加强了对终端的控制，利润成功增加了0+。

关于市场建设的标准化，是指三点交易经过多年的自我实践，现已形成一系列标准，如有效终端的选择标准、终端的管理标准、客户模式和管理等。，尤其是著名的五点贸易、产品到位-展示到位-品牌和促销信息到位-促销到位-客户情况到位。这些标准是铁的标准，不能混淆秩序。这些标准可直接用于客户操作。

客户服务是个性化的。陆选择了方案，即根据不同客户的个性设计客户销售的渠道和技巧，形成定制的C端销售方案。

陆只有2000多个传统渠道的客户。每个客户在三点交易数据库中有30多个数据，例如是否有展示柜、可以放多少酒、是否有外墙、是否有厨房窗户、主要销售现象和营销组织、各种酒的月销售额等。

在这些数据的支持下，三点交易有能力做C2B定制服务——根据客户的不同指标，分析他的销售形象和购买目标，甚至分析他的最佳销售方法，然后整合三点交易的服务能力来决定如何为客户分配什么样的服务资源，并为商家确定不同的服务策略。所有的目的只有一个，这样顾客就可以卖酒了。

自媒体诞生和崛起以来，普通人获得了前所未有的发言权。鲁深刻地意识到这一变化背后的意义。“所以我和我的客户结合起来，利用自我媒体进行宣传。我们做了一些活动和宣传内容，然后以客户的名义推广，取得了很好的效果。这也是宣传我的C2B定制服务的一种方式。”