车险营销话术存误导之嫌 部分险企赠虚拟积分

本篇文章1916字，读完约5分钟

自1月1日起，18个地区实施了车险收费改革，网上销售与传统渠道15%的差价最终将完全消失

“目前，只有18个地区实施了车险收费改革政策，其他地方仍在执行原有政策。在具体的实践中，空·怀特有一些规定，给空留下了通过各种渠道进行价格战的余地。”一家大型保险公司的汽车保险负责人林箐(化名)说，一些营销方法实际上是误导。

鉴于车险收费改革的影响，本报于1月14日发表文章称，车险收费改革使销售渠道业务暴跌60%，记者继续深入调查各种渠道的竞争情况，并采访了车险消费者。

内部人士:频道战很激烈

“在线保险节省15%以上”，“积分反馈没有上限”，“汽车保险费礼包”...打开一个网站的车险页面，全屏的车险推广词出现在我面前。

记者将截屏发给业内几个人，征求他们的意见。他们一致认为这是激烈的渠道竞争的表现。同时，这种营销方式具有误导性，营销策略应该改变。

“今年1月1日以来，18个地区已经正式进入车险收费改革时代。对于这些地区，渠道系数的差异不再存在，15%的折扣不能讨论。“一般比较宣传‘网上保险超过15%’很容易误导不了解情况的消费者。”林箐表示，所谓的15%折扣实际上是在线汽车保险产品与传统汽车保险产品在非收费领域的比较。

他说，这些“15%以上的省份”的网上汽车保险产品实际上是销售产品。如果保险公司没有获得销售资格，只能在网上销售渠道销售传统的汽车保险，只能依靠“积分”和“礼包”进行促销。根据监管政策，保险公司在销售汽车保险时必须满足一定的要求，但有些公司已经做了修改。例如，销售时会给出虚拟的“点数”，但最终的点数可以换成实物，这就突破了伪装的监管限制。

另一位汽车保险领域的负责人认为，这种营销方式不符合规范，但也有无奈之处。“渠道竞争太激烈，而网上车险的发展有赖于政策分红。如果都死了，那就更麻烦了。”他表示，在保险公司与第三方网络营销平台的合作过程中，第三方一般负责推广和疏导，保险公司在官方网站上发行票据。在这种模式下，保险公司一般不触及监管红线，一些激进的第三方平台有更大的推广力度，给官方网站带来更大的流量，同时也可以获得更高的手续费。

《证券日报》记者了解到，在车险收费改革试点地区，销售渠道业务减半，销售渠道也大幅下滑。随着车险收费改革的不断推进，“网上保险多15%省份”的宣传将完全消失，对销售渠道的影响将会更大。

消费者:将服务转化为价格

消费者更喜欢哪个渠道，即4s店的售电、网上销售和保险？记者采访了汽车保险的消费者，他们中的大多数人说，他们会结合服务和礼物来考虑投保的渠道。

来自四川的陈小姐说，她从第一年开始就在4s店购买汽车保险，因为“4s店的保险不贵，可以提供很多服务。”据她介绍，她为自己的车购买的保险是全面的，每年的保费是七八千元，但在4s店投保后，她可以得到1500元的汽车维修服务。“我喜欢在4s店保养汽车。他们送的东西正是我所需要的，而且他们有一个专门负责保险的人。事故发生后提出索赔非常方便。我在这里投保了。这些要点没有吸引力。”陈小姐说:

事实上，像陈小姐这样的车险消费者相当多。尽管从绝对价格来看，在4s店购买保险可能并不便宜，但4s店抓住了现场营销的机会和消费者的需求，他们赠送的礼物往往更有吸引力。

对于许多车主来说，4s店是买车的首选，也是经常光顾的保养和维修场所。“虽然这是线下保险，但它实际上具有业内反复强调的网上销售保险的场景特征。由于这些情况，保险销售将自然出现。”一位保险业分析师表示。

一些车主还表示，他们愿意在网上投保。根据他们需要的保险类型，他们可以通过在线报价系统清楚地比较各种保险公司的价格，这方便了投保，也消除了营销人员继续销售的需要。大多数车主都是年轻人，更注重消费体验。

无论是从调查数据还是记者对业内人士的采访来看，目前中国大多数车险消费者都是以价格为导向，以礼品为导向。从《证券日报》采访的消费者来看，大多数人对绝对价格的微小差异并不敏感，也不会比较许多保险公司的所有产品。相反，他们会在购买保险后考虑更多他们喜欢的服务和礼物，并将这些东西转换成价格以供综合判断。

关于汽车保险收费改革的影响，林箐和一些业内人士也表示担心，汽车经销商等第三方渠道的地位将会更强。由于保险公司在电力销售等独立渠道中失去了系数优势，差价不再存在，第三方往往可以给消费者一些满足需求的东西，他们的营销行为往往不受保险监管机构的限制。因此，他们还呼吁在推进车险收费改革的同时，进一步规范各种渠道的车险营销行为，确保各种渠道之间公平、公正的竞争。保险公司需要关注如何根据不同渠道的特点增加消费者喜欢的服务，增强其粘性，降低老客户的离职率。《证券日报》记者冷翠花