刘兴禄:资深酒业从业者的“酒艺”

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有些故事需要在合适的时间、合适的地点讲述。有些人本身就是一个传奇。

在白酒市场干了17年后，刘兴鲁说他从未输过一场仗。

从一个贫困山区的农家男孩到一名优秀的军官，刘兴鲁一生中从未在一个舒适的地方生活过，他成了中国白酒界一个富有传奇色彩的商人，并公开抨击了方遒。士兵的坚持和企业家的智慧给他留下了一个又一个行业的经典故事。

一路走来，作为红梅控股集团有限公司的董事长，他不仅培养了15位亿万富翁，还为中国白酒行业贡献了《孙子兵法》，堪称“标准”，令后者大失所望。

士兵们的下一轮

在高原上当兵有多难？每次想起这件事，刘兴鲁都会摇摇头，然后微笑着说:这是一种难以想象的痛苦。

1974年，刘兴鲁离开农村参军，去了高原。出乎意料的是，那里的条件比农村要困难100倍。冰和雪都在零下40多度，气体中的氧含量不到大陆的50%。全年都有8度以上的强风。除了军队，几公里内看不到任何人。眼睛里满是石头，没有一丝绿色。

条件越差，刘兴禄的斗争就越激动人心。作为一名记者，他曾经开了三天的吉普车去投递机密信件。当我到达目的地时，我的嘴、眼睛和鼻孔都被沙子覆盖了。下车后，我发现自己站不稳了，于是赶紧在规定的时间内安全投递了这封信。

正是由于这种不屈不挠的性格，他开始担任记者、副总统、政治部秘书和组织部部长...他的简历几乎涵盖了基层单位的所有职能岗位。也正是在如此恶劣的环境下，他坚持只接受初级教育，还获得了两个大学学位，成为一名真正的高级知识分子。

经过18年的高空训练，他终于在1992年回到了大陆。在四川军区，他在等待企业管理局局长的职位。他一上任，就肩负起为军队创收的重任。在短时间内，刘兴鲁“变魔术”成了军队布局下的许多产业。

1998年，应国家关于军队不再经商的要求，刘兴禄将所有充满心血的企业移交给了地方政府。1999年，他从军队退役，带着疾病回家。一名出生在农村、在高原长大的士兵在商业领域展现了惊人的才华和模式，这为他人生中的下一个精彩时刻拉开了帷幕。

2000年，集团下属的四川联邦酒业(成都古典玉酒业的前身)正式成立。刘兴禄在部队管理酒类工厂的经历使他看中了利润极高、利润丰厚的白酒市场。公司成立两年后，刘杏路成为五粮液的品牌运营商。很快，他为当时的高端“炸药”提供了一套先进的制造方法:总结传统文化并赋予高端葡萄酒价值。

考虑到中国有送礼“礼仪之邦”的习惯，高端葡萄酒市场前景看好，刘兴鲁希望包装礼品酒打入高端市场。他想到了“福禄犀首”，这不仅是民间传说中的四神，也是深受中国人喜爱的福分。经过设计师的精心设计，祥云、龙、麋鹿等形象出现在外包装上，白酒成为一种艺术收藏品，其价值飙升。

“福禄犀首”礼品酒推出后，一年售出50多万件，刘兴禄向五粮液公司捐赠1亿多元。刘杏路不仅成为该品牌在全国的总代理，也成为业内知名的优秀品牌运营商。当“刘兴鲁”这个名字再次被提起时，他已不再是一名军队干部，而是一个在白酒行业销售过亿元人民币的传奇人物。

从优秀到卓越

2006年，刘兴鲁加入贵州茅台酒厂(集团)西酒有限公司，担任品牌运营商。在过去的十年里，他赢得了无数的战斗，这真实地说明了追求卓越的“饮酒者”的价值观。

在他创业之初，刘兴鲁和几个创始人因为不能雇佣搬运工而亲自把货物装进火车皮。他每天都带着几十件东西。当他第一次进入市场时，他亲自带领他的团队拜访了尚超和经销商，因为渠道相对陌生。他跑遍了无数个地方。在推销产品时，他在春节期间专程去了上海的尚超，给销售他产品的销售人员发红包，每看到一个就发一个。

几十年来，刘兴鲁一直坚持这种真诚和艰苦的风格。不仅影响了他周围的人，也赋予了他的产品与众不同的特点。

按照刘兴鲁的逻辑，任何产品的推出都需要至少提前两到三年进行规划。从研究、设计、沟通到渠道布局都需要很长时间。"就像学习葡萄酒一样，它越陈越有价值."

在创立西久“经典”品牌的早期，刘兴鲁几乎每年都要去深圳三个月，与设计公司的设计师一起修改包装设计数十次，直到满意为止。产品的质量需要从设计和定位的开始就反复打磨。此外，传统的酒商通过展览和展示来销售他们的产品。包装质量成为消费者购买与否的关键因素。

在这种极端的追求下，刘杏路的“经典”西久商标曾经拥有30多个条形码和60多种产品，每年为公司创造数千万元的利润。经典玉酒、经典口味、经典传奇等产品仍然是西酒的“爆料”。

正是因为品牌得到了市场的高度认可，刘杏路对质量的要求更加严格，“品牌就是品质，品质就是底线”。2006年，刘杏路发现500毫升的白酒在中餐中很受欢迎，饭后至少要喝几瓶。所以，要生产1500毫升和3000毫升的产品，一顿饭只需要一瓶，它会卖得好吗？随即，他准备推出酱香坛子酒。

出乎意料的是，这些产品一上市就风靡全国，许多有竞争力的品牌纷纷模仿并推出类似的产品。由于酱香型白酒的窖藏期为三年，单一产品的爆发造成了基酒的严重短缺。许多有竞争力的品牌都到处买基酒来补足总数，但刘杏路坚持品牌和质量，“我宁愿不卖基酒，因为它不够。”正是这种执迷不悟，甚至在2014年，当白酒市场处于最低水平时，刘杏路为Xi安酒业贡献了最大的销量和利润。

如今，作为西九最优秀的品牌运营商，他仍然没有放松对自己和产品的严格要求。

在生产设计方面，为了保证更有竞争力的产品，使产品线更加健康有序。一方面，他切断了那些没有生命力和市场不合适的产品。只有10个条形码的产品数量得以保持，以便将每个产品塑造成一个精美的产品。另一方面，他逐渐创造了新的“爆炸性模型”。与瑶光集团合作的针对年轻消费者的保健酒“汉密酒”和时尚酒“致青春”将陆续推出。

在渠道销售方面，他继续追求多样化的全渠道运营。早在2011年，刘兴鲁就尝试了电子商务。在2013年最辉煌的一年，他通过电子商务在半年内销售了2亿元。他还为酒仙创造了第一个爆炸性产品“经典品味宝藏”。他在半年内卖出了5000多万元。当然，在拓展电子商务、团购、定制和媒体销售渠道时，他并没有放松努力去创造传统的商业渠道。他非常清楚，只有做好传统的线下渠道，才有可能与其他渠道重叠，全渠道运营已经成为it快速进入市场的突破口。

在白酒行业浸淫了17年后，刘兴鲁仍然像战士一样坚持诚信、正直和高效的品质。所有这些也使他和他的产品在白酒行业中成为传奇。